Während sich das Thema Content im B2C-Bereich schon großer Beliebtheit erfreut, stecken viele B2B-Unternehmen noch in den Startlöchern. Dabei kann der B2B-Bereich genauso von einer zielgruppenspezifischen Ansprache über alle Kanäle profitieren. Zentrale Erfolgsvoraussetzung? Ein klares Bild Ihrer Zielgruppe!
Ihre B2B-Persona:
Der erste Schritt zum Erfolg ist wie immer eine Strategie. Die Content-Strategie umfasst eine Reihe von Fragen:
-
Was möchten wir mit unserem Content erreichen? Was ist unser übergeordnetes Ziel?
-
Wer ist unsere Zielgruppe? Welche Bedürfnisse hat diese?
-
Wie können wir auf diese Bedürfnisse eine Antwort geben? Und über welche Kanäle?
-
Mit welchem Content können wir welchen Kanal bespielen?
-
Wie messen wir, ob unsere Maßnahmen und unser Content erfolgreich sind?
Um mit dem eigenen Content die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe erfolgreich erreichen zu können, sollten Sie sich im ersten Schritt ein genaues Bild davon verschaffen, WER Ihre Zielgruppe überhaupt ist. Hilfreich kann dabei die Erstellung einer B2B-Persona sein: Stellen Sie sich Ihre Zielgruppe in einer Person vor. Wie alt ist sie? Welchen Job hat sie? Was für ein Typ ist sie? Eher emotional oder eher faktenbasiert? Welche Bedürfnisse hat sie in Bezug auf ihren Job? Was ärgert sie? Steht sie unter Druck? Welche Kanäle nutzt sie privat? Welche beruflich?
All diese Fragen verschaffen Ihnen ein klares Bild von Ihrer Zielgruppe und ermöglichen es so, zielgruppenspezifischen Content zu planen. Geht es Ihnen zum Beispiel darum, erfahrene Fachkräfte zu finden, dann werden ein paar witzige Videos über TikTok nicht zum Ziel führen. Stattdessen könnten Sie Kanäle wie LinkedIn oder Facebook bespielen und dabei Inhalte wie Zitate von Mitarbeitenden, Benefits Ihres Unternehmens oder auch Ihre inhaltliche Expertise durch kurze Erklärvideos zeigen.
Erfolgsmessung im Contentmanagement:
Ähnlich wie in allen anderen Bereichen gilt auch beim Content: Erfolgsmessung ist das A&O. Denn nur, wenn anhand von KPIs gemessen werden kann, welche Art von Content gut funktioniert, bei welchem die Besucher eher abspringen oder bei welchen Inhalten sie länger verharren, kann der Content langfristig zielgruppenspezifisch ausgerichtet werden.
Wie gut der Content auf der Website funktioniert, lässt sich anhand zahlreicher Tools wie Google Analytics oder zum Beispiel auch Sales Viewer messen und analysieren. Anhand von A/B-Tests kann zum Beispiel getestet werden, ob ein Video oder ein Bild den Besucher mehr catcht. Vielleicht gibt es Elemente auf der Website, bei denen ein Großteil der Besucher immer abspringt – dann sollten Sie dieses Element noch einmal genauer betrachten und ggf. lieber von der Seite nehmen. Vielleicht funktionieren Übersichtsgrafiken bei Ihrer Zielgruppe besser als reiner Text – dann wird es auch Zeit, dieses Learning umzusetzen.
Ähnlich wie auf der Website lässt sich auch der Erfolg über Social Media tracken. Viele der Sozialen Plattformen bieten ihre eigenen Analyse-Tools, wodurch das Erfolgstracking umso leichter wird. Anhand von Reichweite, Sichtbarkeit oder Reaktionen einzelner Beiträge kann dann identifiziert werden, welche Art von Content Ihre Zielgruppe am besten erreicht. Vielleicht sind es auch hier kurze Erklärvideos Ihres Produkts oder ein Interview oder Zitat von einem Ihrer Experten – all das hängt ganz von Ihrer vorher definierten Persona und den Learnings aus der Erfolgsmessung ab.
