Viele mittelständische B2B-Unternehmen nutzen für ihre Produkte immer noch bevorzugt den indirekten Vertrieb – das heißt: Einen zwei- oder mehrstufigen Absatz, bei dem Großhändler, Handelsketten oder andere „Mittler“ als „Zwischenstufe“ und Distributoren zu Einzelhandelsgeschäften bzw. Handelsfilialen fungieren, die die Ware dann für Endkunden verfügbar machen. Lange hat dieses Absatzmodell aus Herstellersicht gut funktioniert. In den letzten Jahren ist dieses Konzept aber zunehmend unter Druck geraten.
