Erfolgreich verkaufen

Wer seine Kunden kennt, nutzt seine Chancen!

Vergangene Woche fand zum dritten Mal das Unternehmerforum Südwestfalen statt. Als Premiumpartner war auch die WCG wieder involviert. Dieses Jahr mit einem Vortrag von Benjamin Loos zum Thema „Erfolgreicher Verkauf“.

„Haben wir Vertriebler im Saal?“, begann Benjamin Loos seinen Vortrag. Während zunächst noch einige Mutige die Hand hoben, wurden die Meldungen bei der zweiten Frage „spontane Vertriebler?“ schon zögerlicher. „Verkaufen Sie mir doch bitte diese Schokolade“, bat unser Referent einen zufällig Ausgewählten der zweiten Runde. Und dieser begann. „Kaufen Sie die beste Schokolade“, „aus Schweizer Produktion“ und „mit den besten Zutaten“. Aus dem Stegreif improvisierte der verkaufstüchtige Herr - eine beachtliche Leistung.

Die Motivation

„Leider bin ich Diabetiker und darf diese Schokolade gar nicht essen“, konterte Benjamin Loos dann. Natürlich ist er nicht Diabetiker. Was er damit sagen wollte, wurde allerdings schnell klar: Viele Vertriebler und Verkäufer fokussieren sich viel zu sehr auf ihre eigenen Produkte und vergessen das drum herum. Wer ist überhaupt mein Kunde und aus welcher Motivation heraus zieht er einen Kauf in Erwägung? Vielleicht möchte der Diabetiker ja trotzdem Schokolade kaufen – für den Neffen oder die Frau. Dann aber aus einem anderen Antrieb und mit anderen Motiven. Vielleicht sucht er auch einfach nur nach Diabetikerschokolade. Erst wenn die Beweggründe des Kaufs klar sind, ist es möglich, auch auf diese einzugehen und den Käufer dort abzuholen, wo er steht.

Soziodemografische Daten

Jahrelang haben sich Marketing und Vertrieb auf Segmente oder soziodemografische Gruppierungen verlassen und dabei den Menschen dahinter schnell aus dem Auge verloren.
Denken wir an einen Mann, in Großbritannien geboren und aufgewachsen, verheiratet, vermögend, Kinder – das trifft sowohl auf Ozzy Ousbourne als auch auf Prinz Charles zu. Dennoch würde keiner die Meinung vertreten, man könnte beiden dasselbe Produkt auf dieselbe Art verkaufen.
Es ist also essenziell wichtig, sich näher mit seinen Kunden und den verschiedenen Individuen zu beschäftigen und – wenn wir ehrlich sind, ist das heute auch gar nicht mehr so schwer. Die Fülle an Daten, die Möglichkeit – insbesondere online – Kaufverhalten genau auszuwerten und Rückschlüsse zu ziehen, macht die Sache einfach und kompliziert zugleich.

Personas

Um sich ein Bild von seinem Kunden zu machen, hilft es, die verschiedenen Kundentypen stigmatisiert aufzuzeichnen. Was für ein Mensch ist mein Kunde X? Wie lebt er, auf welche Dinge legt er Wert, welche Hobbys hat er und wie ist sein technologisches Nutzungsverhalten. Ist er ein eher introvertierter oder extrovertierter Mensch, Teamplayer oder Einzelgänger, sicherheitsbedürftig oder Lustgetrieben. Denn: über Lust oder Angst bekommt man fast jeden.

Solche Persona-Setcards legt man idealerweise für die häufigsten Stereotypen an, in der Regel sind das maximal 5-8. Bei jeder Frage kann man sich dann die Karten nehmen und sich überlegen, was derjenige in dieser Situation täte.

Touchpoints

Wenn man seinen Kunden kennt, sein Verhalten einschätzen kann und weiß, welche Dinge ihm in seinem Leben wichtig sind, kann man sich Gedanken dazu machen, an welchen Punkten der jeweilige Kunde überhaupt mit einem Unternehmen in Kontakt kommt. Jeder dieser Punkte innerhalb der Customer Journey (Kundenreise) ist wichtig. Diese Punkte zu identifizieren und herauszuarbeiten, an welchem Touchpoint der Kunde wie informiert werden will, ist essenziell wichtig, um ein umfassendes Kundenerlebnis zu garantieren. Ein einziger Berührungspunkt der Enttäuschung kann ausreichen, um den Kunden zu verlieren – ein einziger funktionierender Kontaktpunkt reicht hingegen in den seltensten Fällen aus, um den Kunden zu überzeugen.
Also: Richten Sie Ihren Blick öfter einmal weg von Ihren Produkten, hin zu Ihren Kunden und Sie werden bald einen Unterschied merken.

2018-10-29
Welke Consulting Gruppe
  • Lea Heuchtkötter Lea Heuchtkötter Leitung Strategisches Marketing Welke Consulting Gruppe
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