Gutschein-Marketing: Erfolgreiches Instrument im B2B-Sektor?

Im B2B-Segment ist die Gewinnung neuer Kunden ein wichtiger Faktor für Unternehmen. Aus diesem Grund setzen viele Unternehmen auf Gutschein-Marketing. Durch Rabatt-Aktionen lassen sich neue Kunden besonders einfach gewinnen. Doch viele Unternehmen sehen dabei die Risiken nicht und sind von diesen Maßnahmen schnell überfordert. Wir zeigen, worauf es beim Gutschein-Marketing im B2B-Segment zu achten gilt.

Gutscheine als erfolgreiches Marketing-Instrument?

Gutscheine sind vor allem im B2C-Segment bereits seit langer Zeit ein enorm weit verbreitetes Marketing-Instrument. Kaum ein Newsletter, in welchem nicht über verschiedene Rabatte die Kunden zum Kauf animiert werden sollen. Doch im B2B-Segment sind diese Gutscheine noch immer eher die Ausnahme. Das Gutschein-Marketing beginnt allerdings nun auch in diesem Bereich Fuß zu fassen und wird zu einem wichtigen Marketing-Instrument zur Neukundenakquise. Grundsätzlich keine verkehrte Idee, suchen doch vor allem kleine und mittelständische Unternehmen oftmals nach Möglichkeiten, neue B2B-Kunden zu generieren. Über das Gutschein-Marketing kann ein enorm breitgefächertes Kundensegment angesprochen werden.

Verschiedene Varianten im Gutschein-Marketing

Das Gutschein-Marketing lässt sich in vielen verschiedenen Varianten nutzen. So können unter anderem Rabatte für den ersten Einkauf oder Rabatte für Folgeeinkäufe mit Gutscheinen den Kunden zur Verfügung gestellt werden. Zusätzliche Goodies zum Einkauf, wie im B2C-Segment häufig zu finden, sind allerdings im B2B-Segment eher selten anzutreffen. Schließlich entscheiden B2B-Kunden in der Regel nicht emotional, sondern nach klaren Kalkulationen. Die Rabatte und Gutscheine müssen also so gewählt werden, dass die Kunden einen deutlichen kalkulatorischen Kaufanreiz erhalten, um die Leistungen des Unternehmens in Anspruch zu nehmen.

Die Vorteile für die Kunden beim Gutschein-Marketing

Durch die Gutscheine erhalten natürlich die Kunden erst einmal Vorteile. In der Regel handelt es sich um Rabatte, welche den Einkauf für das Unternehmen vorteilhaft und schmackhaft machen. Besonders im B2B-Segment kann eine Verringerung der Einkaufssumme sich enorm vorteilhaft auswirken und die eigene Marge spürbar in die Höhe treiben. Daher sind solche Rabatte besonders beliebt und werden dementsprechend gerne akzeptiert.

Die Vorteile für Unternehmen

Die Unternehmen, welche das Gutschein-Marketing betreiben, profitieren selbstverständlich auch von diesen Aktionen. Die Ziele und Vorteile können dabei durchaus variieren und stark vom Unternehmen und von dessen Bedürfnissen abhängen. So können Unternehmen selbstverständlich durch solche Aktionen neue Kunden generieren und die eigene Gewinnmaximierung betreiben. Die Steigerung von Marktanteilen und Gewinnen ist aber nicht immer das einzige Ziel. Auch können durch gezielte Rabatte Restposten und Altbestände schneller abverkauft werden, um Lagerfläche zu schaffen. Gezielte Rabatt-Aktionen können schwache Zeiten im Unternehmen mit Aufträgen füllen oder ein bestimmtes Preisimage kommunizieren. Wird das Gutschein-Marketing für Bestandskunden genutzt, kann durch dieses sowohl die Kundenbindung gestärkt als auch die Aufmerksamkeit erhöht werden. Vor der Einführung neuer Produkte durchaus ein probates Mittel, um bei den Kunden auf dem Schirm zu bleiben und den eigenen Bekanntheitsgrad zu steigern. Unternehmen profitieren also in vielen Bereichen vom Gutschein-Marketing, wenn dieses geschickt geplant und ausgeführt wird.

Die Nachteile beim Gutschein-Marketing

Doch das Gutschein-Marketing bietet auch Nachteile und Gefahren. Zum einen ist es praktisch nicht möglich, sich mit den Gutscheinen an eine klar definierte Zielgruppe zu wenden. Das bedeutet, dass eine gezielte Kundenansprache ebenso wenig möglich ist, wie die Abschätzung des Erfolgs. Es kann also durchaus passieren, dass ein solches Marketing enorm viele Unternehmen anspricht und somit für explosionsartig ansteigende Aufträge sorgt.
Ein weiterer Nachteil sind die Kosten bei dieser Marketing-Lösung. Denn die Rabatte müssen gut kalkuliert werden, damit die Maßnahme für den Herausgeber finanziell tragbar bleibt. Werden für die Gutscheine verschiedene Coupon-Dienstleister genutzt, müssen auch deren Kosten mit einberechnet werden. Oftmals gibt es zudem lange Vertragslaufzeiten, die ebenfalls berücksichtigt werden müssen. Wer ein Gutschein-Marketing ohne gute und verlässliche Kalkulation beginnt, kann schnell in den Bereich gelangen, wo mit jedem Gutschein bares Geld verloren geht. Je nach Größe des Unternehmens kann dies sogar den finanziellen Ruin bedeuten. Aus diesem Grund müssen solche Maßnahmen gut geplant und gegengerechnet werden, ehe diese zur Ausführung kommen.

Kann das Gutschein-Marketing im B2B-Bereich überzeugen?

Grundsätzlich ist das Gutschein-Marketing ein sehr erfolgsversprechendes Instrument, um neue Kunden anzusprechen und neue Kundengruppen zu bedienen. Allerdings müssen sich Unternehmen über die oben genannten Nachteile im Klaren sein und diese in jedem Fall mit einkalkulieren. Es handelt sich somit nicht um ein einfach zu nutzendes Marketing-Instrument, welches bedenkenlos und ohne Kalkulation eingesetzt werden kann. Unternehmen müssen sehr genau kalkulieren, ob die verringerte Marge durch die Rabattierung und die Kosten für die Gutscheine sich für das Unternehmen rechnen. Zudem gilt es zu berücksichtigen, dass der Erfolg der Maßnahme nicht abzuschätzen ist. Es kann zu einem Ansturm an Kunden kommen, welcher die logistischen und die finanziellen Möglichkeiten des Unternehmens übersteigen kann. Aus diesem Grund sollte das Gutschein-Marketing immer nur mit Bedacht eingesetzt werden.

Fazit: Geschickte Rabattierungen können erfolgreich sein

Ein gut platziertes und vor allem umfangreich geplantes Gutschein-Marketing bietet Unternehmen und Kunden gleichermaßen Vorteile. Wenn die Unternehmen aufpassen, dass die Nachteile dieses Konzepts berücksichtigt werden und es somit nicht zu überraschenden Kostenexplosionen kommt, rechtfertigt die enorm große Reichweite dieser Marketing-Maßnahme den geringeren Gewinn durch die Gutscheine. Wichtig ist, dass durch weiterführende Maßnahmen die einmalig erzeugten Kunden ans Unternehmen gebunden werden, sodass diese auch in Zukunft ohne die Rabattierungen dem Unternehmen treu bleiben. Das bedeutet im Endeffekt, dass mit dem Gutschein-Marketing zwar neue Kunden sehr einfach gewonnen werden können, diese Kunden jedoch zu Bestandskunden zu verwandeln, ist die große Herausforderung für Unternehmen. Dies ist allerdings im B2B-Segment deutlich einfacher als im B2C-Segment, da diese Kunden viel mehr Wert auf Verlässlichkeit und Zuverlässigkeit legen und sich in der Regel nicht spontan zu einem Kauf oder einem Wechsel des Anbieters entschließen. Wer diesen Kundenstamm einmal überzeugen kann, wird diesen im Optimalfall behalten.

2019-11-22
Welke Consulting Gruppe
  • Daria WeidlichDaria WeidlichPraktikantin MarketingWelke Consulting Gruppe
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