Kundenbeziehung durch Personalisierung

Im B2B-Geschäft spielt die Kundenbeziehung bei vielen Unternehmen eher eine untergeordnete Rolle im Marketing. Dabei kann durch eine gezielte Personalisierung der Ansprache und durch eine Qualifizierung der Targets der Erfolg des Marketings deutlich gesteigert werden. Vor allem dank der immer größeren internationalen Konkurrenz ist es wichtig, sich als Unternehmen passend zu positionieren und das eigene Marketing auf eine solide Grundlage zu stellen. Wir zeigen, worauf es bei der Personalisierung im B2B Marketing ankommt und wie Sie diese effektiv ausgestalten.

Wie funktioniert personalisiertes Marketing?

Personalisiertes Marketing bedeutet, dass Sie die Inhalte und die Ansprache Ihrer Marketing-Maßnahmen exakt auf die einzelnen Kunden und auf deren Interessen zuschneiden. Das klingt zunächst nach einem kaum zu bewältigendem Aufwand, lässt sich aber mit den Mitteln der Marketing-Automatisierung relativ einfach handhaben. Der Vorteil der Personalisierung liegt klar auf der Hand. Zum einen können Sie die Kunden viel gezielter ansprechen und somit attraktivere Angebote machen. Auf der anderen Seite weckt ein solches Verhalten Vertrauen, was die Kundenbeziehung langfristig stärkt und somit dafür sorgt, dass die Kundenbindung ebenfalls verstärkt wird. Sie profitieren also nicht nur einmalig von Ihren Marketing Maßnahmen, sondern im Optimalfall auch langfristig.

Account Based Marketing - Speerfischen statt Schleppnetzangeln

Das Account Based Marketing (ABM) lässt sich vor allem im B2B-Bereich sehr gut nutzen, um neue Kunden und potenzielle Geschäftspartner auf das Unternehmen und die eigenen Angebote aufmerksam zu machen. Es handelt sich im Prinzip um eine Form des Inbound Marketings in Bereichen, in denen die Buyers Personae oder auch die Buyers Profile als Unternehmen, noch nicht auf der Customer Journey angekommen sind. Beim Account Based Marketing spielt die Fokussierung von Key Accounts eine wichtige Rolle. Sie benötigen keine enorm große Datenbank mit vielen potenziellen Kundendaten, sondern spezialisieren sich auf die wichtigen Key-Accounts für Ihr Business. Es kostet zwar zunächst einmal Mühe diese zu identifizieren und zu verifizieren, dann aber können Sie durch diese wichtigen Accounts möglichst große Erfolge verzeichnen. Daher auch die in der Überschrift vorgegebene Analogie. Sie fischen mit dem Speer nach den wirklich wichtigen und entsprechend potenten Accounts und fischen nicht den gesamten Teich leer, nur um später den unnützen Beifang wieder aussortieren zu müssen. Finden und binden können Sie diese Accounts vor allem mit nützlichem und hilfreichem Content, welcher diese Key-Accounts auf die von Ihnen gewünschte Customer Journey schickt.

Die Kundensegmentierung als wichtiges Hilfsmittel

Womit wir bei einem speziellen Bereich der Kundenbeziehung wären. Wenn Sie die Kunden mit Ihren Marketing Maßnahmen im Rahmen der Customer Journey möglichst effektiv erreichen möchten, spielt die Personalisierung der Ansprache und der geteilten Inhalte eine wichtige Rolle. Sie müssen die Kunden also im Vorfeld segmentieren und somit unterteilen, damit im Rahmen der Individualisierung und der Personalisierung jedem Kunden die passenden Inhalte angezeigt werden. Viele der Accounts lassen sich bestimmten Kundengruppen zuordnen, sodass Sie durchaus unterschiedliche Zielgruppen definieren können. Somit profitieren Sie zudem in der Kundenbeziehung und im gesamten Marketing viel stärker von Marketing-Automationen, welche auf Basis der Segmentierung effektiver arbeiten können.

Die Ansprache der Kunden - Daten als Grundlage der Kundenbeziehung

Um die Kundenbeziehung durch Personalisierung zu verbessern, spielen die Daten eine besonders wichtige Rolle. Denn Personalisierung ist nur dann möglich, wenn ausreichend Datensätze vorhanden sind, um den Kunden gezielt ansprechen zu können. Die Daten können über die verschiedenen Kanäle gewonnen werden, sobald sich der Kunde erst einmal auf der Customer Journey befindet. Wenn der interessante Content diesen auf die Reise schickt, können mit jeder Interaktion weitere Daten eingeholt werden. Aus diesem Grund spielt auch das Customer Relationship Management eine immer wichtigere Rolle, da in diesem die Daten aufbereitet und für das Marketing bereitgestellt werden.

Die Vorteile des personalisierten Marketings

Auch wenn Ihre Reichweite durch die Personalisierung und die Segmentierung abnimmt, so steigern Sie dennoch deutlich die Qualität der Daten und die Qualität der Accounts. Das bedeutet auf Dauer, dass Sie deutlich profitabler arbeiten können, da das zielgerichtete Marketing zum einen die Kundenbeziehung verbessert und somit die Kundentreue verstärkt und Sie sich zudem auf die attraktivsten Kunden konzentrieren können. Da in B2B-Beziehungen die Attraktivität die Kaufkraft und den Kaufwillen betrifft, sind solche Kunden selbstverständlich besonders gern gesehen. Personalisierung wird sich somit enorm positiv auf Ihre Geschäftszahlen auswirken können.

Gibt es auch Nachteile?

Es ist schwierig hier einen echten Nachteil zu nennen, da Sie grundsätzlich durch die höhere Qualität der Kunden und der Kundenbeziehung deutlich profitieren. Es entgehen Ihnen aufgrund der höheren Spezifizierung sicherlich einige potenzielle Geschäftspartner, welche bei einem flächendeckenden Marketing eventuell erreicht worden wären. Die bessere Qualität der erreichten Leads und die bessere Kundenbeziehung zu diesen, wiegt den Umstand allerdings problemlos auf.

Fazit

Personalisierung im Marketing stärkt die Kundenbeziehung und somit auch die Kundenbindung
Zusammengefasst lässt sich sagen, dass es sich für Unternehmen im B2B-Sektor immer stärker lohnt, Energie und Zeit in die Personalisierung von Marketing und Vertrieb zu investieren, um langfristig auf dem Markt erfolgreich zu sein. Denn auch im B2B-Umfeld sitzen Entscheider, welche durch Personalisierung effektiver angesprochen und an das Unternehmen gebunden werden können.

2019-11-06
Welke Consulting Gruppe
  • Lea HeuchtkötterLea HeuchtkötterLeitung Strategisches MarketingWelke Consulting Gruppe
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