Mehr Leistung, gesteigertes Know-how: die besten Argumente für Vertriebsoutsourcing

Vertriebsoutsourcing hat sich zu einem Standardangebot vieler Marketingagenturen entwickelt. Spannend dabei: Immer wieder werden andere "gute Gründe" für das Outsourcing des Vertriebs angeführt. Zudem halten sich bedrohlich wirkende Mythen hartnäckig. Zu oft wird sich nie die Mühe gemacht, den ganzen Vorgang allgemein verständlich zu erklären. Dieser Beitrag soll durch eine Übersicht über die besten Argumente für das Vertriebsoutsourcing Abhilfe schaffen.

Was ist Vertriebsoutsourcing eigentlich genau?

Im Rahmen des Vertriebsoutsourcing werden Vertriebsaufgaben an einen oder mehrere externe Dienstleister übergeben. Zu unterscheiden ist dabei das additive vom klassischen Vertriebsoutsourcing. Die additive Variante ist kurz- und mittelfristig angelegt. Die externen Experten helfen beispielsweise bei einem bestimmten Projekt. Häufig wird dieses Modell für den Aufbau einer digitalen Vertriebsplattform genutzt. Das klassische Outsourcing meint die langfristige (d. h. zumeist dauerhafte) Übergabe der Aufgaben an den/ die externen Dienstleister. 

Beim klassischen Outsourcing ist nach dem Volumen des Aufgaben-Transfers zu unterscheiden:

  • Teilbereiche werden ausgelagert. 
  • Spezifische Prozessschritte werden übertragen
  • Der Vertrieb wird vollständig ausgelagert.

Der letzte Fall ist eher die Ausnahme. Dies liegt auch an den Agenturen. Diese fokussieren sich in der Regel auf einen bestimmten Aspekt der Absatzsteigerung. Bestimmte Vertriebsaufgaben lassen sich zudem nur schwer auslagern. Dies gilt beispielsweise für analoge Verkaufsbereiche von KMUs.

Argumente für die Auslagerung des Vertriebs im B2B-Bereich: Expertise, Leistung und Entlastung

Folgende Gründe werden für das Vertriebsoutsourcing insbesondere im B2B-Bereich aufgeführt:

  • Es können mehr Maßnahmen durchgeführt werden. 
  • Die Arbeit wird von Spezialisten erledigt.
  • Hohe Marktdurchdringung - auch bei schwierigen Unternehmenskunden.
  • Der Vertrieb kann gemeinsam mit eng zusammenhängenden Themen wie Marketing, Eventplanung- und Durchführung von einem Haus gemanagt werden. 
  • Durch die Expertise des externen Dienstleisters lassen sich zahlreiche Vertriebsabläufe automatisieren. 
  • Das Stammpersonal kann sich auf die Kernaufgaben des Unternehmens konzentrieren. 
  • Nicht genutzte Vertriebspotenziale werden identifiziert und genutzt. 
  • Alle Vertriebsmaßnahmen folgen einer übergeordneten Strategie und sind in ein größeres Vertriebskonzept eingebettet. 
  • Neue Märkte lassen sich erschließen. 
  • Es werden neue Kunden gewonnen und zusätzliche Leads generiert. 
  • Die Wirksamkeit der Maßnahmen wird professionell im Vertriebscontrolling gemessen. Aufgrund dieser Erkenntnisse wird nachgesteuert. 
  • Höhere Flexibilität bei der Durchführung von Vertriebsmaßnahmen.

Diese Liste ließe sich noch beträchtlich fortsetzen. Dies ist aber nicht notwendig, da sich die Gründe für das Vertriebsoutsourcing im B2B-Bereich zu drei Argumenten zusammenfassen lassen: 

1. Es wird zusätzliche Expertise gewonnen. Dies ist beispielsweise wertvoll, wenn das Unternehmen in neue Märkte expandieren möchte. 

2. Der Vertrieb wird leistungsfähiger. Die Experten des externen Dienstleisters können durch die Außenperspektive einfacher Stärken sowie Schwächen des bestehenden Systems erkennen und entsprechend handeln.

3. Das eigentliche Unternehmen wird entlastet: Außendienstmitarbeiter können sich beispielsweise auf die Kundenkontakte konzentrieren, da sie deutlich weniger Hintergrundaufgaben wie beispielsweise die Pflege von Internet-Auftritten.

Zwei hartnäckige Mythen über das Vertriebsoutsourcing

Die drei obigen Argumente sind zugleich Chancen bzw. Möglichkeiten für Unternehmen: Mehr Leistung bedeutet beispielsweise eine größere Zahl an Handlungsoptionen. Fast zwangsläufig stellt sich die Frage, weshalb das Vertriebsoutsourcing nicht noch wesentlich populärer als bislang ist. Maßgeblich verantwortlich dürften hierfür die Mythen sein, die das Thema umgeben. Die zwei wichtigsten Fehlannahmen, die sich hartnäckig halten, seien deshalb vor- und richtiggestellt: 

Mythos I: Das Vertriebsoutsourcing ist günstiger 

Leider werben viele Anbieter damit, dass Unternehmenskunden durch das Vertriebsoutsourcing Geld sparen könnten. Eine solche Aussage ist allerdings wenigstens unvollständig und in den meisten Fällen schlicht falsch. Kurzfristig ist die Auslagerung des Vertriebs immer teurer. Der externe Dienstleister verursacht schließlich erst einmal Zusatzausgaben. Handelt es sich nur um ein additives Outsourcing, bleibt dies auch so. Dies gilt ebenfalls, wenn nur Teile oder bestimmte Prozesse ausgelagert werden. Vertriebsoutsourcing ist eine Investition und keine Maßnahme zur Kostenersparnis. Mittel- und langfristig tragen sich die zusätzlichen Ausgaben problemlos selbst, da der Vertrieb besser funktioniert. Kurzfristig gilt jedoch: Wer durch Einsparungen angelockt wird, erlebt eine Enttäuschung. 

Mythos II: Der eigene Vertrieb wird verdrängt 

Die meisten B2B-Unternehmen möchten einen Inhouse-Vertrieb behalten. Dafür gibt es gute Gründe: Abläufe sollen nicht auf den Kopf gestellt werden. Die Mitarbeiter verfügen über Kontaktnetzwerke, die nicht verloren werden sollen. Und es ist einfacher, einen Ansprechpartner für den Vertrieb im Haus zu haben. Durch die Auslagerung werde aber der eigene Vertrieb verdrängt, lautet eine häufige Befürchtung. Tatsächlich stimmt dies in aller Regel nicht: Es geht beim Outsourcing (abgesehen vom seltenen Fall der totalen Übertragung) nicht um die Beseitigung des bestehenden Vertriebs. Es geht darum, dass externe Dienstleister und In-House-Vertrieb als Tandem möglichst effizient zusammenarbeiten und jeder dabei die Aufgaben wahrnimmt, die er am besten beherrscht.

2019-11-06
Welke Consulting Gruppe
  • Lea HeuchtkötterLea HeuchtkötterLeitung Strategisches MarketingWelke Consulting Gruppe
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