Kosten senken und Umsatz steigern - geht diese Rechnung immer auf?
Die meisten Unternehmer haben eine ganze einfache Vorstellung davon, was rentabel wirtschaften für ihr Unternehmen bedeutet. Sie verstehen darunter, dass kosteneffizient gearbeitet wird. Dabei steht ein möglichst hoher Umsatz möglichst niedrigen Kosten gegenüber. Deshalb wird eine Rentabilitätssteigerung vielfach auf die einfache Formel gebracht: Kosten nach unten - Umsatz nach oben. Prinzipiell ist das richtig. Besonders dann, wenn die Rentabilität in einem überschaubaren Zeitraum möglichst schnell gesteigert werden soll. In der Praxis ist es aber nicht ganz einfach, beide Kennzahlen gleichzeitig in der gewünschten Weise zu beeinflussen. Denn bei einer Kostensenkung geht es darum, etwas einzusparen, bei der Umsatzsteigerung darum, weiter zu wachsen. Wachstum lässt sich unter Umständen nur mit zusätzlichen Investitionen generieren, was einer Kostensenkung diametral entgegenstehen kann. Wie also den Prozess intelligent und zunächst einmal ohne relevante zusätzliche Mittel angehen?
5 Ansätze zur Steigerung der Rentabilität
Auch ohne zusätzliche große Investitionen lassen sich Umsätze erhöhen und die Kosten senken. Sie setzen dabei primär an innerunternehmerischen Prozessen an, denen beim Thema Rentabilität und Rendite meist zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird.
1. Die richtige Preis- und Abrechnungspolitik
Gehören Sie auch zu den Unternehmen, die Ihren Kunden sehr schnell Skonti gewähren?
Wissen Sie, welche Preispolitik in Ihrer Branche üblich sind und was kundenseitig von Ihnen erwartet wird? Wie legen Sie allgemein die Preise fest?
In diesem Bereich kann eine signifikante Umsatzsteigerung verborgen sein, die Sie durch eine veränderte Preisgestaltung ohne zusätzlichen Kostenaufwand erreichen könnten.
Viele Kunden etwa freuen sich in Zeiten niedriger Kontokorrentzinsen eher über ein Verlängerung ihres Zahlungsziels und legen keinen besonderen Wert auf Skonti. Hier kann ein Umdenken sich schnell zu einem erheblichen "Mehr" auf Ihrer Einnahmeseite auswirken.
Verzichten Sie nicht auf regelmäßige angemessene Preissteigerungen, zum Beispiel, weil Sie die aktuelle Kostenseite nicht im Blick haben. Viele Unternehmen passen ihre Kalkulation über Jahre hinweg nicht an. Mindestens einmal jährlich müssen Preise neu kalkuliert werden, um höhere Einnahmen zu generieren. Vergessen Sie in diesem Kontext nicht fiktive Kosten wie kalkulatorische Zinsen. Wenn es um Rentabilität geht, sollte die Preispolitik Chefsache sein.
Zu einer angemessenen Preiskalkulation gehört gerade bei Dienstleistungen auch, dass Sie sich die kleinste abrechenbare Einheit genau ansehen. Hier kann beispielsweise die stundenweise Abrechnung eine Falle für Ihren Umsatz darstellen. Zwar können Sie damit werben, nur die Zeit abzurechnen, die tatsächlich gebraucht wird. Aber Ihr Umsatz leidet. Denn Ihre Mitarbeiter müssen Sie für volle 8 Stunden bezahlen, auch wenn diese nur 5 oder 6 benötigen. Günstiger für Ihre Rentabilität ist hier eine halbtägige oder ganztägige Abrechnungsweise, wobei Sie sich auch etwas an den üblichen Prozessen in Ihrer Branche orientieren können.
Achten Sie auf Zusatzleistungen, die Sie oft nicht berechnen. Sollten Ihnen diese Gratisleistungen keine messbaren Vorteile bei der Kundenbindung bringen, verzichten Sie darauf, etwas einfach mitzumachen, ohne es zu berechnen. Vor allem müssen Sie erkennen, wann solche nicht berechneten Leistungen vorkommen. Sie werden leicht übersehen, Ihre Kunden gewöhnen sich daran und Sie verzichten dauerhaft auf Ihren Mehrumsatz.
Schließlich ist es wichtig, dass Sie Ihre Kapazitätsgrenzen bei Aufträgen im Auge haben. Nehmen Sie immer Aufträge und Bestellungen über Ihre eigentliche Kapazität an, minimieren Überstundenzuschläge schnell Ihre Umsätze. Entweder müssen diese bei der Preisgestaltung mit kalkuliert werden oder Sie verzichten zugunsten Ihrer Rentabilität auf Aufträge, die immer wieder das Kapazitätslimit übersteigen.
2. Forderungsmanagement professionalisieren
Wie gehen Sie im Unternehmen mit offenen Forderungen um? Meinen Sie, dass Sie keine Zeit haben, sich neben dem Tagesgeschäft darum zu kümmern? Das sollten Sie zügig ändern. Hier verschenken Sie Einnahmen, die Ihren Umsatz zügig erhöhen können und so die Rentabilität erhöhen. Erarbeiten Sie ein effizientes Mahnwesen und beziehen Sie außerdem die Mitarbeiter mit in das Forderungsmanagement ein, die direkten Kontakt zu den Kunden haben. Während Papier bekanntermaßen geduldig ist, bringt die persönliche Ansprache eines säumigen Zahlers am Telefon oder vor Ort oft mehr.
3. Kunden-, Banken- und Lieferantenbeziehungen aktiv gestalten - Rentabilität erhöhen
Hier sind vielfach sowohl Kostensenkungen als auch Umsatzsteigerungen möglich, zum Beispiel durch
- Kooperationen und die Aushandlung besserer Einkaufskonditionen.
- mögliche Standortveränderungen.
- das Erkennen und Befriedigen von Kundenwünschen über Medien sowie
- Kundenfeedback.
- gezielte Werbung und Markenbildung.
- durch Umschuldung oder Auflösung von Krediten mit Einsparungen bei den Zinsen.
4. Die innerbetriebliche Organisation und die Führung optimieren
Auch die Strukturen in Ihrem Unternehmen wirken sich auf die Rentabilität, meist auf der Kostenseite aus. Schauen Sie sich hier einmal folgende Bereiche an:
- Delegieren Sie ausreichend, so dass die Aufgaben auch entsprechend der Lohnstruktur verteilt sind?
- Sind die Mitarbeiter motiviert?
- Entstehen bei Ihnen Übergabelücken, wenn Mitarbeiter ausfallen oder kündigen?
- Ist Ihre Dokumentenverwaltung auf dem neuesten Stand (hier müssen Sie unter anderem die Zahlen für die Berechnung der Rentabilität gewinnen)?
5. Den digitalen Wandel annehmen
Haben Sie immer noch eine 0815-Webseite? Halten Sie den digitalen Wandel für eine fixe Idee? Das könnte mittelfristig Ihre Rentabilität sehr belasten. Digitaler Wandel steht unter anderem richtig verstanden für eine Verschlankung und damit eine Effizienzsteigerung bei Kosten sowie Leistung. Auch eröffnet er Ihnen andere Wege des Kundenkontaktes, der Transportstrukturen und viele Informationsquellen. Mitarbeiter können flexibler eingesetzt werden. In der Tat erfordern einige Veränderungen in diesem Bereich Anfangsinvestitionen, die aber bei exakter Planung und guter Beratung relativ kurzfristig die Rentabilität steigern können.
Gehen Sie allgemein in Ihrem Unternehmen mit der Zeit! Veraltete Strukturen kosten!
Fazit: Eine Steigerung der Rentabilität ist häufig eine Frage der Sorgfalt und genauen Betrachtung von Prozessen im Detail. Hier lässt sich vielfach mit kleinen Veränderungen sehr viel erreichen.
