Strategien zur Lead-Generierung im B2B

Lead-Generierung - effizientes Instrument im erfolgsorientierten Vertrieb


Jedes Unternehmen lebt von seinen Kunden und ist damit zwangsweise abhängig von der Gewinnung neuer Kunden. Mittlerweile haben sich diesbezüglich unterschiedlichste Methoden etabliert. Ein Großteil davon ist allerdings unbrauchbar. Geradezu elementar hingegen ist die Neukundengewinnung durch Lead-Generierung. Was es damit auf sich hat und warum ein erfolgsorientierter Vertrieb ohne Lead-Generierung verloren ist, zeigt der folgende Artikel auf.

Die Lead-Generierung und ihre Bedeutung

Bei einem Lead handelt es sich grundsätzlich um eine Person, die - auf welche Weise auch immer - Interesse an einem Produkt, einem Service oder an einer Dienstleistung gezeigt hat. Einen solchen Lead kann man im Vertrieb entweder durch Kaltakquise generieren, oder es werden Unternehmen kontaktiert, mit denen im Vorfeld bereits eine Verbindung bestanden hat; ganz gleich, ob diese lockere Verbindung durch einen vorangegangenen Austausch von Kontaktadressen auf Messen bzw. bei Produktpräsentationen entstanden ist oder ob in der Vergangenheit bereits eine geschäftliche Beziehung bestanden hat. Im Vertrieb greift man gerne auf diese so genannten warmen Kontakte zurück. Im Gegensatz dazu erweist sich die Kaltakquise meist als überaus zeitintensiv und mühevoll. Moderne Lead-Generierung im zielorientierten Vertrieb nutzt darüber hinaus noch andere Maßnahmen.

Die innovative Methode zur Gewinnung von Neukunden

Lead-Generierung meint nichts anderes, als das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Das erfordert die virtuelle oder die direkte Kontaktaufnahme bestimmter User bzw. Personen, sodass aus diesen Leads werden. Im Vertrieb beschäftigt man sich folglich in erster Linie damit, mit Blick auf eine erfolgreiche Lead-Generierung, nach Lösungen zu suchen, um die Aufmerksamkeit bestimmter Unternehmen auf sich zu ziehen. Im Zuge dessen soll also der Wunsch beim Interessenten geweckt werden, mit dem werbenden Unternehmen Kontakt aufzunehmen, damit gegebenenfalls Produkt A, Dienstleistung B oder Service C in Anspruch genommen werden kann.

Im Idealfall suchen die Interessenten, also die Leads selbst ihren Weg zum werbenden Unternehmen. So werden aus potenziellen Kunden letztlich zahlende Kunden. Anders also, als bei der klassischen Variante, bei welcher im Rahmen einer Kaltakquise der Kontakt zum potenziellen Kunden gesucht wird. Der Clou hierbei ist, dass es durch die seitens der Interessenten erfolgte Kontaktaufnahme nur noch ein kurzer Weg ist, bis die Kaufentscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung getroffen wird.

Modernes Marketing für erfolgsorientierte Unternehmen

Die Basis der Lead-Generierung ist prinzipiell das Anlocken potenzieller Kunden. Dann heißt es nur noch, diese Zielgruppen zu zahlenden und vor allem zufriedenen Kunden zu machen. Die Schwierigkeit bei der Lead Generierung im Vertrieb liegt jedoch darin, die Informationen über das jeweils angebotene Produkt- oder Leistungsportfolio in der Art zu konzeptionieren, dass diese auch tatsächlich als ansprechend und interessant wahrgenommen werden. Im modernen Vertrieb erfolgt das Zusammentragen bzw. das Generieren der hierfür erforderlichen Werkzeuge unter anderem durch die Verwendung nützlicher Informationen aus bestimmten Portalen. Wer sich im Internet auf die Suche nach einem bestimmten Produkt begibt, hinterlässt Spuren. Diese wiederum stellen eine ungemein vielversprechende Basis dar, um den Suchenden letztlich zu einem zufriedenen Kunden zu machen. Auch das zur Verfügung stellen von Gutscheinen ist eine beliebte Form der Lead Generierung. Wer einen solchen Gutschein nutzt, der gibt lediglich den Namen und eine Kontaktadresse an. Dies sind zwei äußerst relevante Informationen, die eindeutig belegen, dass ein Interesse am Angebot des Unternehmens besteht. Nicht zuletzt gibt es die Möglichkeit, Downloads zu bestimmten Themenbereichen oder Produkten anzubieten. Einladungen zu kostenlosen Online-Seminaren, den sogenannten Webinaren, leisten mit Blick auf eine erfolgversprechende Lead-Generierung ebenfalls gute Dienste.

Maßnahmen zur Lead-Generierung im B2B

Klassische Formen der Werbung spielen nach wie vor eine zentrale Rolle bei der Kundengewinnung. Das Besondere ist, dass sich diese Werbevariante heute überaus facettenreich gestalten kann, sodass es noch leichter ist, Unternehmen anzusprechen und diese zu Kunden zu machen. Auch die persönliche Kontaktaufnahme mit potenziellen Geschäftspartnern durch Außendienstmitarbeiter ist von grundlegender Bedeutung für erfolgsorientierte Unternehmer. Somit lassen sich sprichwörtlich zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen. Einerseits kann der Außendienst durch gezielte Maßnahmen neue Kunden generieren und auf der anderen Seite kann auf dieser persönlichen Ebene auch die Bestandskundenpflege auf einem hohen Niveau erfolgen.
Durch eine zielgruppenorientierte Webseitengestaltung können gezielt Besucher auf die Unternehmenshomepage geholt werden. Dabei zählen nicht nur die SEO- oder SEM-basierten Inhalte, sondern auch spezifische Informationen. Auf diese Weise sollen potenzielle Kunden dazu animiert werden, mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten.
Die Einladung zum Abonnieren eines Newsletters stellt eine vielversprechende Methode zur Generierung von Leads dar. Die Anzahl der Klicks sowie die Öffnungsraten geben den werbenden Unternehmern Aufschluss darüber, inwiefern ein produkt- oder leistungsspezifisches Interesse bei den suchenden Unternehmen besteht. Auch Call-to-Action-Buttons auf Webseiten oder in sozialen Netzwerken liefern hilfreiche Informationen über die Wünsche und Bedürfnisse der Seitenbesucher. Hocheffizient sind darüber hinaus auch Landingpages. Diese werden von Usern aus einem bestimmten Grund heraus besucht und helfen dem Betreiber dabei, herauszufinden, wie die Bedürfnisse potenzieller Kunden optimal bedient werden können. 

Fazit:

So vielfältig die Maßnahmen zur Lead-Generierung sind, so wichtig ist doch vor allem eines: Unternehmen sollten ihre Zielgruppen kennen und ihnen auf der Basis ihrer Wünsche und Bedürfnisse das passende Angebot liefern können.

2017-09-14
Welke Consulting Gruppe
  • Knut Paulsen Knut Paulsen Prokurist, Vertriebsleitung Welke Consulting Gruppe
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