Verkaufspsychologie – 6 Tipps und Tricks, um Kunden zum Kauf zu bewegen

Warum entscheidet sich der Kunde für genau dieses Produkt? Welche Motive liegen zugrunde? Folgt er bestimmten Handlungsmustern? Das sind Fragen, denen die Verkaufspsychologie auf den Grund geht. Ein Verkäufer möchte seine Kunden zum Kaufen animieren. Die folgenden Tipps und Tricks geben Aufschluss über unterschiedliche Handlungsmuster.

1.Sozialer Beweis

Wenn andere es auch gut finden, dann muss es wohl auch gut sein. Diesem Prinzip folgen vielen Menschen beim Kaufen. Sie vertrauen auf die Erfahrungen anderer Kunden. Beim Bewerben von Produkten sollte man daher vor allem über Kundenzufriedenheit sprechen [ ➣ Kundenzufriedenheit messen] und das Produkt als „Bestseller“ bewerben. Zudem fordern Verkäufer die Kunden auf, Bewertungen abzugeben, an denen sich weitere Kunden orientieren können.

2. Gegenseitigkeit

Tut jemand dem anderen etwas Gutes, möchte man sich im besten Fall auch dafür revanchieren. Das Bedürfnis Ausgewogenheit herzustellen ist tief in uns verankert. Verkäufer machen sich dies zunutze. Ob Gratisproben, Geschenke oder einfach einen Kaffee, der den Kunden angeboten wird. Solche Gesten zeigen nicht nur von Freundlichkeit, sondern wecken bei Kunden einen inneren Druck, dem Käufer auch etwas zurückzugeben. Dies kann dazu führen, dass Kunden Dinge kaufen, die sie gar nicht beabsichtigt haben zu kaufen.

3. Sympathie

Menschen, die uns ähnlich sind, sind uns sympathisch. Ihnen können wir nur schwer etwas abschlagen. Ein geschulter Verkäufer versucht, Gemeinsamkeiten mit seinem Kunden zu finden. „Das Problem hatte ich auch schon“ oder „ach Sie kommen auch aus Hamburg?“, gemeinsame Themen wie diese verbinden und erzeugen Sympathie.

4. Knappheit

Niemand möchte ein einmaliges Angebot, eine einmalige Gelegenheit verpassen. Das Erfolgsrezept ist es, dem Kunden zu vermitteln, dass er, wenn er jetzt nicht zuschlägt, leer ausgeht. Vor lauter Aufregung und unter Zeitdruck entscheiden sich die Kunden sofort das angebotene Produkt zu kaufen. Nach dem Motto „wenn ich es jetzt nicht kaufe, ist es gleich nicht mehr da“. Gerade im Online-Handel funktioniert dieses Prinzip sehr gut. Mit Informationen wie „dieses Sonderangebot gilt nur noch für heute“ oder „fünf andere Nutzer haben sich dieses Angebot in der letzten Stunden angesehen“ setzten sie den Kunden unter Druck, sich schnell für den Kauf zu entscheiden.

5. Entscheidungen festigen

Haben Kunden einmal eine Entscheidung getroffen, möchte sie auch dabei bleiben. Der Käufer möchte den Kunden überzeugen, ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Um die Entscheidungsfähigkeit des Kunden zu festigen, versucht ein guter Verkäufer dem Kunden schon früh ein „Ja für das Produkt“ zu entlocken. Ein Kunde, der schon ja zu einer kleinen Kostprobe oder einer Probefahrt mit dem Auto sagt, hat schon eine kleine Entscheidung getroffen. Dem Kunden ein zweites Ja zu entlocken fällt dann leichter.

6. Autorität

Kunden vertrauen Autoritäten. Ein Verkäufer, der die Kunden nicht kompetent beraten kann, verkauft auch nichts. Im besten Fall ist der Verkäufer auch der Experte auf seinem Gebiet. Er glänzt mit Fachwissen und kompetenter Beratung. Ein gepflegtes Äußeres, angemessene Kleidung und ein selbstsicheres Auftreten gehören ebenfalls dazu.

2020-06-29
Welke Consulting Gruppe
  • Magdalena TiggesMagdalena TiggesPraktikantin MarketingWCG
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