Vertrieb 4.0: Neue Chancen für das B2B-Segment

Der Vertrieb hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Betraf dies zunächst vor allem den B2C-Bereich, macht der Wandel mittlerweile auch vor dem B2B-Segment nicht halt. Vor allem der Begriff Vertrieb 4.0 zeigt, wie sehr sich der klassische Vertrieb bereits verändert hat und wie stark Vertrieb und Marketing in der heutigen Zeit Hand in Hand arbeiten müssen, um die gewünschten Erfolge zu erzielen.

Was ist überhaupt Vertrieb 4.0?

Praktisch jedes Unternehmen lebt vom Vertrieb und seinem Erfolg. Notwendig hierfür ist, dass der Vertrieb in direkten Kontakt mit den Kunden tritt und diese von den eigenen Produkten überzeugt. So weit, so klassisch. Doch was verändert sich mit dem Begriff Vertrieb 4.0?

Betrachten wir zunächst die Kunden. Diese haben immer mehr Möglichkeiten, die gewünschten Informationen schnell und einfach über das Internet zu recherchieren. Studien zeigen, dass auch B2B-Kunden ihre Recherche zu 90 Prozent über das Internet erledigen. Doch wie sieht es von Seiten der Unternehmen aus? Auch hier stellt das Internet eine enorme Möglichkeit der Informationsbeschaffung dar, da viele potenzielle Kunden ihre Bedürfnisse und ihre Wünsche direkt online kommunizieren und vermitteln. Und genau hier setzt der Vertrieb 4.0 mit seinen neuen Möglichkeiten an. Je besser ein Unternehmen die Parameter für die Kaufentscheidung bei seinen potenziellen Kunden nachvollziehen kann, umso einfacher und effektiver können Kunden vom Kauf überzeugt werden. Alle so gewonnenen Daten werden als Smart Data bezeichnet und spielen beim Vertrieb 4.0 eine besonders wichtige Rolle.

Smart Data im Vertrieb nutzen

Der Begriff Big Data ist bekannt und in den meisten Unternehmen nicht unbedingt positiv konnotiert. Allerdings sieht es mit Smart Data ein wenig anders aus. Denn Smart Data bedeutet eine Vorfilterung der Daten nach vorher klar festgelegten Kriterien. Es werden nur solche Daten ermittelt, aufbewahrt und bearbeitet, welche auf Kaufsignale und Impulse möglicher Kunden schließen lassen. Unterschieden werden muss hierbei allerdings zwischen zwei unterschiedlichen Kategorien. Einmal Daten zum potenziellen Kaufverhalten und Daten zur Identifizierung von Geschäftspotenzial. Aufgrund von Ähnlichkeiten im Aufbau und im Tätigkeitsfeld können aus bestehenden Daten weitere Erkenntnisse gewonnen werden. So können beispielsweise die eigenen Stammkunden genutzt werden, um weitere Unternehmen als mögliche Kunden zu identifizieren. Ein ähnlicher Bedarf oder ein ähnliches Geschäftsfeld genügen bereits, um eine Kontaktaufnahme zu rechtfertigen. Auch diese Daten werden über Smart Data gesammelt und über die entsprechenden Werkzeuge verfügbar gemacht.

Neue Prozesse und Strategien entwickeln und anwenden

Das bedeutet natürlich für Unternehmen, dass die eigenen Vertriebsstrategien und die damit verbundenen Prozesse verändert und angepasst werden müssen. Denn durch die Nutzung der verschiedenen Tools können die Daten schneller aufbereitet und für den Vertrieb und das Marketing zur Verfügung gestellt werden. Der Arbeitsaufwand minimiert sich auf Dauer somit sogar, wenn ein Unternehmen auf den Vertrieb 4.0 umstellt. Dafür müssen die Verkäufer allerdings von den eigenen Produkten und den eigenen Datenbeschaffungen überzeugt sein, um die Kunden zielgerichteter und somit effizienter ansprechen zu können. Oftmals sind hier gezielte Schulungen notwendig, um diese Lösungen effektiv in einen laufenden Betrieb zu integrieren. Der Erfolg gibt den Unternehmen allerdings Recht, da durch den Vertrieb 4.0 die Umsatzzahlen der meisten Unternehmen im B2B-Segment deutlich gesteigert werden können.

Wichtige Unterstützung durch leistungsstarke Tools für den Vertrieb 4.0

Allein die große Menge an Daten macht es für den Vertrieb 4.0 unerlässlich, sich auf zuverlässige Tools zu verlassen. Denn von Hand können die Datensätze weder ausgewertet noch effektiv genutzt werden. Viele der Werkzeuge bieten dabei unterschiedliche Automatisierungsfunktionen, um die gewünschten Informationen aufzubereiten und diese zu präsentieren. Dabei ist es wichtig, dass zeitnahe Auswertungen vorgenommen werden, da beim Vertrieb 4.0 der aktive und aktuelle Bedarf der möglichen Kunden immer eine immens wichtige Rolle spielt. Lange Vorlaufzeiten sind aus diesem Grund beim Vertrieb 4.0 eher selten anzutreffen. Es gilt Verkäufer und Käufer zum optimalen Zeitpunkt zusammenzubringen und somit den Geschäftsabschluss zu forcieren. Hier können Software-Lösungen mit passend programmierten Algorithmen helfen, diese Momente zu erkennen und effektiv zu nutzen.

Anwendungsbeispiele aus der Praxis

Informationen sind das größte Potential beim Vertrieb 4.0. Wenn bestimmte Unternehmen beispielsweise bekannt geben, dass eine Erweiterung des Betriebs oder ein neues Werk geplant ist, kann dies als potenzieller Zulieferer bereits enorm hilfreich sein. Genau dieses Wissen ist es, welches die Vorteile von Vertrieb 4.0 auszeichnet. Werden diese Informationen nun großflächig und über die unterschiedlichsten Kanäle gesammelt und werden durch diese Informationen nun noch weitere potenzielle Auftraggeber oder Geschäftspartner gefunden, kann ein Unternehmen seine Absatzzahlen im Optimalfall vervielfachen. Es sind in der Regel immer diese digitalen Kaufsignale, welche von Unternehmen ausgehen, welche für einen erfolgreichen Vertrieb benötigt werden. Mit den passenden Datensätzen und den zugehörigen Tools und Werkzeugen können diese Signale klar erkannt und somit in Handlungen umgewandelt werden.

Fazit: Vertrieb 4.0 bietet enorm viele Chancen

Wenn sich Unternehmen dafür entscheiden, sich vollkommen auf den Vertrieb 4.0 einzulassen und die damit verbundenen Tools und Technologien zu nutzen, profitieren diese dauerhaft deutlich von der Entwicklung. Da zudem die Konkurrenz immer größer wird und somit die Wirtschaftlichkeit der Unternehmen stärker gefährdet ist, müssen viele Unternehmen in diesem Bereich umdenken. Diese Neustrukturierung und Veränderung der Vertriebsprozesse sind zwar mit einem oftmals erheblichen Aufwand verbunden, rentiert sich aber allein durch die Einsparungen von Zeit und Manpower in Vertrieb und Marketing. Daher ist es praktisch nur eine Frage der Zeit, bis sich der Vertrieb 4.0 in immer mehr B2B-Unternehmen durchsetzen wird.

2019-11-19
Welke Consulting Gruppe
  • Daria WeidlichDaria WeidlichPraktikantin MarketingWelke Consulting Gruppe
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