Kundenporträt PROKILO®

YouTube ist heute die zweitgrößte Suchmaschine der Welt, Instagram und Pinterest sind nicht mehr wegzudenken. Der Do-it-yourself-Trend ist noch lange nicht auf dem Höhepunkt angelangt. Nahezu kein Thema wird in den Weiten des World Wide Web nicht irgendwo erwähnt, besprochen, erklärt. Eine Chance, die besonders klassische B2B-Unternehmen noch immer nicht richtig nutzen. Content-Marketing und Social-Media-Management sind Begriffe, die das Phänomen höchstens umschreiben können.

2018-05-02
Welke Consulting Gruppe
  • Lea Heuchtkötter Lea Heuchtkötter Leitung Strategisches Marketing Welke Consulting Gruppe

Bereits im Jahr 2000 machten Michael und Daniel Bopp sich Gedanken darüber, wie sie aus ihrem klassischen Stahlhandel ein modernes Dienstleistungsunternehmen formen könnten und gründeten in diesem Zug das ProKilo® Franchiseunternehmen, welches heute bereits an 13 Standorten in Deutschland und Österreich vertreten ist.

Damit bekannten sich die beiden zu einer neuen alten Geschäftsidee. Kleine Mengen an Produkten, genau zugeschnitten auf die jeweiligen Bedürfnisse des Einzelnen. Individualisierung par excellence. Und dazu Produkte, die es weder im Baumarkt noch im Einzelhandel gab.

Der Wettbewerbsdruck im Stahlhandel steigt seit Jahren stetig an. Hinzu kommt der Veränderungsdruck, den die Digitalisierung branchenübergreifend mit sich bringt. Der Kunde mit seinen ganz individuellen Bedürfnissen rückt in den Mittelpunkt des Interesses. Das alles verändert auch die Anforderungen an die Unternehmen in diesem Marktsegment, birgt sowohl Chancen als auch Risiken. Neue Vertriebsformen im Stahlgeschäft wie ProKilo® revolutionieren den Markt nachhaltig, Plattformen wie YouTube mit ihren DIY-Videos schaffen neue Kundenzielgruppen sowie ganz neue Bedürfnisse im Handel mit Stahl.

Klassische Modelle im Wandel

Viele alteingesessene Stahlhändler mögen den Zeiten des „klassischen Stahlhandels“ nachtrauern. Wie einfach war es damals. Man kaufte Stahl ein, lagerte ihn eine Weile und konnte ihn in der Regel mit Gewinn weiterverkaufen. Über besondere Kundenwünsche machte sich kaum jemand Gedanken und auch die Kundenkommunikation mit dem Unternehmen und zwischen den Kunden untereinander spielte keine große Rolle. Der Preis prägte den Kauf, reguliert über ein relativ verlässliches Gefüge von Angebot und Nachfrage.

Diese Ausgangslage hat sich grundsätzlich geändert. Der Wettbewerb ist härter geworden, die Stahlpreise unterliegen oft großen Schwankungen und sind immer wieder von anderen, wirtschaftlichen Faktoren abhängig. Zudem schaffen digitale Unternehmenswelten ganz neue Kommunikationsformen und Vertriebswege. Der Anpassungsdruck an die Kundenwünsche steigt, Kundenbindung durch Zusatznutzen heißt vielfach das Stichwort, wenn fernöstliche Konkurrenten unschlagbare Preise bieten können. Wer hier keine neuen Wege findet, wird sich gegen innovativere Wettbewerber nicht durchsetzen können.

Das Prokilo® Prinzip -

Der Kunde aus anderer Perspektive betrachtet

Mancher traditionelle Stahlhändler mag sich die Augen reiben und fragen: Ist das eigentlich noch Stahlhandel, was eine Vertriebskette wie ProKilo® da macht? Sich selbst bezeichnet man als Metall- und Kunststoffmarkt, der vom B2B-Kunden bis zum ambitionierten Heimwerker im DIY-Bereich jeden Kunden bedient. Dabei arbeitet ProKilo® mit einem ausgeklügelten Konzept im Hinblick auf Kundenansprache und Kundenkommunikation. Während der Kunde pro Kilo bezahlt, kann er eine Vielzahl individualisierter Serviceleistungen wie Zuschnitte, Beratungen und Lieferservice in Anspruch nehmen, ohne dabei eine gewisse Mindestmenge abnehmen zu müssen. Vieles gibt es als Mitnahmeartikel direkt im Markt, der dank des Franchising-Systems regional übergreifend an verschiedenen Orten und somit auch in relativer Nähe zu den Kunden zu finden ist. Das ist aber noch nicht alles. Das Unternehmen schafft mit Blogs, Aktionen und intensivem Kundenkontakt auch online eine ProKilo® Community, die sich mit Tipps und Tricks, How-to-do-Videos und kreativen Ideen gegenseitig befruchtet.

Damit wird genau das Einkaufserlebnis geschaffen, das spätestens mit der Millennium-Generation Einzug in das Wirtschaftsleben gehalten hat: Man kauft nicht nur ein, man generiert mit Unterstützung der digitalen Instrumente einen Einkaufsprozess, der sich aus dem engen Kundenkontakt heraus immer wieder neu generiert, weil er dem Käufer Spaß macht.

Der Kunde ist hier nicht mehr nur König, sondern der absolute Mittelpunkt der Handelswelt, nicht passiv, sondern aktiv gestaltend. Als Unternehmen tauscht man sich mit ihm aus, man lernt sich kennen und gibt Anreize und Ideen für ganz neue Möglichkeiten. Unternehmen verkaufen hier nicht nur, sie beraten, helfen, motivieren und schaffen eine Plattform, auf der sich Gleichgesinnte austauschen können. Content-Marketing und Content-Management sind unverzichtbare Bestandteile einer erfolgreichen unternehmerischen Performance. ProKilo® zeigt dabei auch, wie man sich neue Marktnischen erkämpft. Hier bekommen Kunden auf Maß passgenau die Materialien, die sie weder im handelsüblichen Baumarkt noch im traditionellen Stahlhandel bekommen können. Der Erfolg des Unternehmens ist so auch ein Signal an andere in dieser Branche. Wenn der klassische Markt einbricht, gilt es, neue Märkte zu schaffen und zu erobern.

Dieser Perspektivwechsel erfordert Mut. Noch nie war es möglich, so intensiv auf den Kunden einzugehen und seine individuellen Wünsche zu erfüllen. Der Unternehmer muss dabei bereit sein, seine Marke freizugeben, sie durch seine Kunden weiterzuentwickeln und mit Leben zu füllen. Die Marke wird dabei zum Dialogpartner, Ideengeber und Umsetzungspartner. Kunden kaufen nicht mehr nur, weil sie etwas brauchen, sondern weil sie durch andere Kunden angeregt werden, etwas Interessantes, Neues zu realisieren. Die Marke lebt und bewegt sich dabei aus dem Unternehmensbereich heraus. So wird sie bekannt und setzt Trends.

Neue Geschäftsmodelle braucht der Stahlhandel im B2B

Ein Geschäftsmodell, wie es ProKilo® umsetzt, ist nur eine der Möglichkeiten und Chancen in einer sich verändernden sowie zunehmend digitalisierten Branche. Erfolgreiche Stahlhändler werden sich mittelfristig von ihren weniger erfolgreichen Wettbewerbern unterscheiden, weil sie den Veränderungsdruck kreativ aufgreifen, den Kunden ins Boot holen und mit ihm gemeinsam ein kreatives Einkaufs-Marken-Erlebnis gestalten. Sie haben dabei keine Berührungsängste, vielmehr nehmen sie an den Veränderungen der menschlichen Verhaltensweisen aktiv teil.

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