Vom Wachhund zum Jagdhund

Auf der Suche nach neuen Kunden

Die veränderte Marktsituation hat die Gewinnung von Neukunden vor ganz neue Herausforderungen gestellt. Denn in einer unsicheren Zeit schrecken Kunden häufig vor Entscheidungen zurück. Es genügt nicht mehr, Produkte anzubieten und auf den Kunden zu warten, sondern ein Unternehmen muss aktiv auf die Suche nach der Chance gehen. In der 21. Folge unseres Podcasts Creating Relevance erklärt Knut Paulsen...

✔ welche Herausforderungen bei der Neukundengewinnung überwunden werden müssen,

✔ warum es schwierig werden könnte, einem Wachhund die Jagd anzutrainieren &

✔ was ein Unternehmen bei der Neukundengewinnung beachten sollte.

Als Hofhund bin ich darauf trainiert mein Terrain und die eigenen Ressourcen zu beschützen, kann jedoch nicht nach neuen Chancen suchen. Man benötigt also einen Hund, der die Fähigkeit hat zu Suchen – einen Jagdhund.

Herausforderung der Neukundengewinnung

In den letzten Jahren hat sich vieles verändert – Lieferketten funktionieren nicht mehr, die Verfügbarkeit von Rohstoffen ist knapp, es herrscht eine wirtschaftliche Instabilität. Diese Herausforderungen lassen die Entscheidungsfähigkeit von potenziellen Kunden schwinden. Denn wenn Parameter so unsicher sind, neigen viele Menschen dazu, nicht mehr zu entscheiden. Die Gewinnung und die Argumentation am

Neukunden sind daher deutlich komplexer geworden, als in einer Welt in der alles glatt, stabil und in routinierten Bahnen verlief. Knut Paulsen betont, dass wir solchen Herausforderungen nur entgegenwirken können, wenn wir einfach rausgehen. Neue Herausforderungen bedeuten, dass man sich öffnen muss, ohne vorher die Lösung zu kennen. Man muss sich auf die Suche nach der Chance begeben!

Ich will keinen Vertriebler, der einen Kunden erlegt, sondern einen, der Kunden wertschätzend begleitet.

Struktur, Prozess und Strategie

Neukundengewinnung ist ein Zehnkampf. Es gibt mehrere Disziplinen, die wir alle beherrschen müssen. Dazu gehört natürlich viel Kommunikation aber auch viel Fleißarbeit, viel Hartnäckigkeit, viel Teamplay, bei dem man abspielen muss und Wissen in einen Kaufprozess integriert, welches man von einem Experten benötigt, prozessuale Unterstützung, eine Planung vorweg – wer oder was ist für mich eine Chance?, ein CRM-System mit einer guten Datenbasis, vorzugsweise auch Marketing-Instrumente, die mit dem Vertrieb und der Neukundengewinnung verknüpft sind, eine zusätzliche Lead-Generierung über das Internet und die Nutzung von sozialen Netzwerken, denn die Marktvorbereitung macht nun mal das Marketing. Und genauso wäre es eine sträfliche Unterlassung, wenn ich im Folgegeschäft kein Erinnerungsmanagement habe. Ich brauche eine Infrastruktur, CRM-seitig und marketingseitig, und ich benötige Schulungen, die meine Mitarbeiter weiterbilden und trainiern.

Gehen Sie auf die Suche nach der Chance & finden Sie Ihre Neukunden!

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