B2B Boom: E-Commerce als wichtiges Basic im Zukunftsgeschäft

Der Handel im Internet ist ein wichtiges Thema der Gegenwart. Prognosen zeigen, dass KMUs hierzulande Ressourcen verschenken und dem B2B Onlinehandel zu wenig Beachtung schenken. Die Big Player des internationalen Marktes haben den Trend schon lange erkannt und nutzen den E-Commerce nicht nur im Endkundengeschäft. Am Beispiel von Amazon, Supply und Alibaba wird deutlich, welches Potenzial im elektronischen Handel steckt und welche neuen Möglichkeiten sich durch den E-Commerce ergeben.

E-Commerce im deutschen Mittelstand noch nicht angekommen?

Ohne digitale Strategie haben Sie auf dem Markt kaum eine Chance. Der digitale Markt wächst rasant und wenn Sie ihn nicht den Big Playern überlassen möchten, sollten Sie handeln. Im Endkundengeschäft haben viele KMUs die Wichtigkeit des Onlinehandels bereits entdeckt und das Gebiet für sich erschlossen. Doch im B2B besteht spürbarer Nachholbedarf, wenn Sie gegen Amazon und andere ausländische Händler bestehen möchten. Seit 2016 ist Amazon mit digitaler Strategie im Business-to-Business Segment tätig und stellt eine große Gefahr für Unternehmer dar, die sich der Digitalisierung verwehren und im neuen Markt mehr Risiken als Chancen erkennen.

Fakt ist: Heute kommt es mehr denn je auf die Problemlösung als auf das eigentliche Produkt an. Berater mit innovativen Lösungen sind gefragt und prägen die digitale Wirtschaft. Im Onlinehandel haben Sie die Chance, vom klassischen Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter zum Berater zu werden und sich eine neue Ebene im B2B E-Commerce zu erschließen. Der aktuelle Status Quo zeigt, dass die Big Player im internationalen Bereich ihr Potenzial erkannt haben und vorhandene Ressourcen multiplizieren. Wollen Sie als kleines oder mittelständisches Unternehmen Schritt halten, ist der E-Commerce schon in der Gegenwart das wichtigste Basic, mit dem Sie zukunftsfähig und wettbewerbsstark werden.

Chancen und Risiken im B2B E-Commerce

Als KMU mit einer reichweitenstarken Online-Präsenz profitieren Sie nachhaltig und schaffen ein Fundament, das in den nächsten Jahren maßgeblich an Bedeutung gewinnen wird. Immer mehr B2B Plattformen werden gegründet und geben Ihnen die Möglichkeit, potenzielle Kunden, Geschäftspartner und Zulieferer, logistische Unternehmer und Vertragspartner zu finden.

Verschließen Sie sich diesen Möglichkeiten, liegen rund 50% Ihrer Ressourcen brach. Die Tendenz ist steigend, denn die Suche nach Produkten, Problemlösungen und Handelspartnerschaften verlagert sich mit kontinuierlicher Ausrichtung immer mehr ins Internet. Wenn Sie diese Chance nicht nutzen, verlieren Sie wertvolle Kunden an Mitbewerber und mindern Umsatzpotenziale. Das größte Risiko, dem Sie im B2B Onlinegeschäft begegnen, ist die Tatsache, dass Sie den E-Commerce nicht nutzen und damit einen in seiner Wichtigkeit zunehmenden Kanal aussparen. Der digitale Datenaustausch boomt und vereinfacht die Abwicklung der Geschäfte. Ihre Kunden schätzen diese Option schon lange, sodass Sie die Möglichkeit nutzen und Ihr Unternehmen an die Digitalisierung anpassen sollten. Heute sollten Sie nicht zwischen online und offline wählen, sondern beide Elemente für ein stabiles Fundament nutzen und die B2B Konversion stärken. Die Digitalisierung ist kein vorübergehender Trend, sondern eine unaufhaltsame Entwicklung und Veränderung der Märkte.

Onlinegeschäft für Kunden und Partner attraktiv gestalten

Im Zuge der Digitalisierung können Sie Ihre Performance im B2B und B2C Geschäft miteinander verbinden. Die Verzahnung von Außen- und Innendienst, von Onlineshop und Katalog belegt durch zahlreiche Studien einen Mehrwert und den positiven Effekt auf Ihre Bekanntheit und Wettbewerbsfähigkeit. Onlineshops für Business-Kunden, automatisierte Bestellprozesse bei Herstellern sowie die Usability der Shops steigern die Akzeptanz Ihrer Zielgruppe. Sie können im E-Commerce eine optimale digitale Strategie entwickeln, ohne zwei externe Shops zu betreiben und viel Zeit in die Präsentation der Produkte und Dienstleistungen zu investieren. Bewährt haben sich E-Commerce Lösungen, die über einen separaten Zugang mit Passwort von gewerblichen Kunden und Endverbrauchern gleichzeitig genutzt werden können. Ihre Aufgabe besteht darin, die Zugriffsberechtigungen zu konfigurieren und so einen Mehrwert im B2B und im B2C Geschäft zu schaffen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Online Marketing. Ohne Maßnahmen zur Bekanntheitssteigerung schränken Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit ein und überlassen den Big Playern Ihrer Branche das Feld. Für die Veränderung und Neuorientierung der Märkte ist es bedeutsam, dass Ihre Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter neues Wissen erwerben und im Bereich Kommunikation gestärkt werden. Schon allein vor dem Background, dass Problemlösungen wichtiger als das eigentliche Produkt sind, spielen beratende Kompetenzen und Sicherheit in der Konversationsführung eine primäre Rolle.

Fazit: Umdenken als Chance für deutsche KMUs

Haben Sie die Digitalisierung im B2B-E-Commerce bisher als vorübergehenden Trend betrachtet oder aus Sorge vor Risiken gemieden? Dann denken Sie um und erschließen Sie einen Bereich, der zukünftig von enormer Bedeutung sein wird und Sie am Wettbewerb teilnehmen lässt. Ohne eine zielführende und innovative Online-Strategie haben Sie keine Chancen, sich auf dem Markt zu behaupten und vor Mitbewerbern mit einem guten Online-Konzept aufzutreten. Business-Kunden schätzen die Vereinfachung der Prozesse und ziehen Geschäftsverbindungen vor, die sich mit globaler Ausrichtung online realisieren lassen. Um mit Größen wie Amazon und Co. mithalten zu können, müssen Sie strategisch und zeitgemäß vorgehen. Die wirklichen Risiken sind marginal, wenn Sie den E-Commerce im B2B Ihren zahlreichen Chancen und Möglichkeiten gegenüberstellen.


2017-08-24
  • Lea Herkenhöhner Lea Herkenhöhner Marketing Welke Consulting Gruppe
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