Unter der Kundentypologisierung versteht man ein systemisches Vorgehen zur Klassifizierung der Kundenklassen mit denen man in Kontakt tritt. Hierbei wird eine typologische Kundenklasse als Kundentyp bezeichnet. Zu der Einteilung der Kunden können zahlreiche Merkmale herangezogen werden.
Eine grobe Clusterung kann vorgenommen werden indem man die Kunden den Endkonsumenten, den Unternehmenskunden (Produzenten und Wiederverkäufer) oder der Öffentlichen Hand zuordnet.
Weiterhin existiert die klassische Kundeneinteilung in Bezug auf deren Innovationsbereitschaft. Hierbei liegt eine Gaußsche Verteilung für die folgenden Klassen von Adoptern vor:
Innovatoren
- Kaufen ein neues Produkt als erste, setzen Verbreitung von Innovationen in Gang und besitzen eine hohe Risikobereitschaft
Frühadopter
- Weisen ähnliche Eigenschaften wie Innovatoren auf, jedoch mit geringerer Risikobereitschaft und geringerem Neuheitsinteresse. Übernehmen Ideen aufgrund des Interesses an Neuheiten jedoch frühzeitig. Haben im Sozialen Umfeld die Rolle eines Meinungsführers, suchen aktiv nach neuen Angeboten und reagieren wenig preiselastisch.
Frühe Mehrheit
- Die Innovation hat im Markt den Mainstream erreicht. Die frühe Mehrheit handelt wohlüberlegt und übernehmen das Angebot erst wenn deren Vorteile nachgewiesen sind.
Späte Mehrheit
- Erwerben aufgrund von Skepsis, Zurückhaltung und passiven Verhalten neue Produkte erst relativ spät.
Nachzügler
- Erwerben ein Produkt erst in einer sehr späten Phase des Lebenszyklus. Sie sind sehr traditionsorientiert und wenig risikobereit.
Allgemein lassen sich noch weitere Kriterien festlegen die sich in Bezug auf jedes Unternehmen und jeden Markt der bedient wird spezifisch unterscheiden. Beispielsweise kann eine typologische Kundengruppe die Gruppe der Vegetarier, Sportler, Modellbauer oder ähnliches sein. Auf Grundlage dieser allgemein gehaltenen Typologie lassen sich jedoch keine konkreten Strategien ableiten. Es muss weiter und spezifischer Differenziert werden.
- Wie alt sind meine Kunden?
- Wie ist der Anteil der männlichen und weiblichen Kunden im Verhältnis?
- Wie ist deren Kaufverhalten (preisbewusst, markenbewusst, qualitätsorientiert)?
- Sind meine Kunden Onlineaffin oder -avers?
- Welche Ziele verfolgen meine Kunden mit dem Kauf meines Produkts?
- Handelt es sich um Verwender, Einkäufer, Entscheider, Beeinfluss oder Türöffner?
- Schnellzahler oder Langsamzahler?
Es gibt also keinen Allgemeingültigen Leitfaden zur Kundentypologisierung. Wichtig ist, dass jedes Unternehmen die wichtigsten Kaufrelevanten Faktoren ausarbeitet und darauf die entsprechende Kundentypologie ableitet. Denn nur wer seine Zielgruppen versteht und exakt festlegen kann, kann effizient und erfolgreich verkaufen.
