Unter der Unique-Selling-Proposition versteht man ein individuelles Alleinstellungsmerkmal bei der Positionierung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Konkret geht es um die Frage, warum der Kunde aus einem großen, monotonen Angebot gerade Produkt A und nicht B, C oder D kaufen sollte.
Das Alleinstellungsmerkmal ist also ein einzigartiges Verkaufsversprechen, das in dieser Form von keinem anderen Konkurrenten gegeben wird. Daher spielt die Unique-Selling-Proposition eine wichtige Rolle im Marketing, wenn es darum geht, das Produkt oder die Dienstleistung erfolgreich auf dem Markt zu platzieren.
Warum ist das USP so wichtig?
Die Unique-Selling-Proposition wird verwendet, um das eigene Produkt von den Konkurrenzangeboten abzuheben, wodurch der potenzielle Kunde vom eigenen Produkt überzeugt werden soll. Durch die zunehmende Marktsättigung und die objektive Austauschbarkeit der Produkte und Dienstleistungen, ist es die zentrale Herausforderung des Marketings, für eine Identifikation des Kunden mit dem Produkt zu sorgen.
Insbesondere in Zeiten von digitaler Verfügbarkeit vieler Produkte, ist es für den Produkterfolg essenziell, ein Alleinstellungsmerkmal zu haben, welches als überzeugendes Verkaufsargument fungiert.
Merkmale des USPs:
Das USP ist durch drei zentrale Merkmale gekennzeichnet:
- Einzigartigkeit. Dieses Merkmal spricht bereits für sich selbst: Je einzigartiger das Produkt oder die Dienstleistung ist, desto größer ist auch der Wettbewerbsvorteil.
- Zielgruppenrelevanz. Das USP muss immer auf die Zielgruppe ausgerichtet sein. Um erfolgreich zu sein und sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen, muss es einen tatsächlichen Kundennutzen haben. Deswegen sollte sich das Unternehmen die Frage stellen, wonach die eigene Zielgruppe eigentlich konkret sucht und wie das eigene Unternehmen durch sein Produkt auf diese Bedürfnisse darauf Antwort findet.
- Verteidigungsfähigkeit. Das USP muss sich langfristig gegenüber der Konkurrenz behaupten können. Deswegen muss bei der Formulierung des Nutzenversprechens darauf geachtet werden, dass nur Verkaufsargumente verwendet werden, die auch tatsächlich der Wahrheit entsprechen. Leere Versprechen stärken das Vertrauen des Kunden nicht, sondern sorgen nur für Ärger und Unzufriedenheit. Schließlich soll der Kunde nicht nur einmalig, sondern für einen möglichst langen Zeitraum an das Unternehmen und dessen Produkt gebunden werden.
Wie kann man eine USP entwickeln?
Um ein aussagekräftiges Nutzenversprechen formulieren zu können, sollte sich das Unternehmen als erstes mit seiner Zielgruppe beschäftigen. Wer soll meine Zielgruppe sein beziehungsweise wer ist meine Zielgruppe? Ausschlaggebend für das Alleinstellungsmerkmal ist jedoch insbesondere, welche Wünsche und Bedürfnisse die besagte Zielgruppe hat. Schließlich soll das Nutzenversprechen genau diese Bedürfnisse abdecken.
Als Nächstes sollte sich das Unternehmen mit dem eigenen Produkt oder der Dienstleistung beschäftigen. Es muss definiert werden, was das Produkt von anderen abhebt, was es besonders macht.
Erst jetzt kann ein Nutzenversprechen formuliert werden, welches eine konkrete Verbindung von Bedürfnissen des Kunden und Besonderheiten des eigenen Produkts schafft.
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