Erfolg ist planbar: 6 Tipps für die Kaltakquise

Damit die Kalt- zur Warmakquise wird, müssen einige Hürden gemeistert werden. Mut, Ausdauer, Rhetorik und die zielgruppengerechte Ansprache sind nur einige der Aspekte einer erfolgreichen Kaltakquise. Was früher der Marktschreier war, sind heute talentierte Vertriebler am Telefon, via Mail oder in Person. Sie alle haben ihre ganz eigenen Tricks und Kniffe. Sechs davon möchten wir einmal vorstellen.

#1 - Gründliche Recherche und Analyse

Damit Sie Ihren Gegenüber überzeugen können, müssen Sie diesen überhaupt erst einmal kennen. Eine Geschäftsbeziehung besteht zum Zeitpunkt der Kaltakquise zwar nicht, das sagt schon der Name, jedoch können Sie vorab selbst gründlich recherchieren. Versuchen Sie zu ermitteln, für welche Werte das Unternehmen steht, in welchen Geschäftsfeldern es tätig ist und wie Ihre eigenen Produkte und Leistungen diesem tatsächlich weiterhelfen. Ihr Ziel ist es, den Gegenüber zu überzeugen. Damit das gelingt, müssen Sie diesem selbst sagen, was Sie mitbringen und warum sich das lohnt. Müssen Unternehmen das nach der Kaltakquise erst mühsam selbst herausarbeiten, geht der Faden schnell verloren - und Ihre Akquisebemühungen verlaufen im Sand.

#2 - Mehrwerte direkt hervorheben

Verschwenden Sie bei der Kaltakquise keine Zeit mit Belanglosigkeiten. Small Talk oder die eigene Unternehmensvorstellung können im weiteren Verlauf immer noch stattfinden. Am Anfang aber kommt es auf harte Fakten an. Verdeutlichen Sie sich: Sie erwischen Ihr Gegenüber auf kaltem Fuß! Deshalb müssen Sie diesem sofort erst einmal einen Grund liefern, Ihnen überhaupt zuzuhören. In der Geschäftswelt gelingt das am besten mit harten Fakten und starken Mehrwerten. Ist Ihr Gegenüber erstmal davon überzeugt, dass sich seine investierte Zeit lohnt, weil Sie tatsächliche Mehrwerte liefern, ergibt sich ein gehaltvolles Gespräch.

Mehrwerte sind außerdem Ihre persönlichen Highlights. Sie sind es, die in Erinnerung bleiben und letztlich den Anstoß geben, um eventuell eine gegenseitige Geschäftsbeziehung einzugehen. Deshalb gehören solche Mehrwerte auch nicht beiläufig im Gespräch versteckt, sondern sollten direkt als starker Einstieg dienen.

#3 - Nehmen Sie sich Hilfsmittel zur Hand

Wird die Kaltakquise am Telefon abgewickelt, müssen Sie schnell reagieren. Bereiten Sie sich entsprechend vor, zum Beispiel indem Sie wichtige Fakten als Stichpunkte auf einen Spickzettel schreiben oder eine Mind Map anlegen. So wissen Sie immer ganz genau, worüber Sie reden, während lästige Pausen gar nicht erst zustande kommen. Auch ein Telefonleitfaden kann helfen. Ohne entsprechende Hilfsmittel könnte Sie Ihr Gegenüber als unvorbereitet oder gar unseriös wahrnehmen, wenn gute Argumente und Mehrwerte unerwähnt bleiben - obwohl Sie diese tatsächlich bieten, im Gespräch aber gerade ungeschickt vergessen haben.

#4 - Legen Sie den Grundstein - beim ersten Gespräch reicht das

Es ist keinesfalls schlimm, wenn das erste Gespräch bei der Kaltakquise nur drei bis sechs Minuten dauert. Sie wollen hier nicht direkt einen Kunden gewinnen oder diesen zur Kauf- beziehungsweise Vertragsbestätigung forcieren. Legen Sie Ihren eigenen Schwerpunkt stattdessen darauf, eine sinnvolle Beziehung zueinander aufzubauen. Sie möchten nicht verzweifelt oder "pressend" herüberkommen. Über Details lässt sich später immer noch sprechen.

Selbstvertrauen können (und sollten) Sie während dem ersten Gespräch aber durchaus ausstrahlen. Wenn Sie selbst nicht von Ihren Leistungen und Produkten überzeugt sind, wie soll es dann der Gegenüber sein? Deshalb müssen Sie einen gesunden Mittelweg zwischen Selbstvertrauen und vorsichtiger Zurückhaltung beim ersten Gespräch finden. Wirken Sie überzeugt, aber nicht pressend, vermitteln Sie Ihre Kompetenzen, stellen Sie Ihren Gegenüber und dessen bisherige Partner aber nicht als schlecht dar. Ihr Ziel ist es, den Erfolg des Kunden auszubauen und nicht zu vermitteln, dass er ohne Sie gar keinen haben kann.

#5 - Wählen Sie den richtigen Gesprächspartner

Die Sekretärin ist vielleicht freundlich, kann aber keine Entscheidungen treffen. Der Abteilungsleiter erscheint Ihnen mitunter sympathisch, sorgt sich aber gar nicht um das, was Sie anbieten. Vergewissern Sie sich deshalb zuvor, dass Sie mit der richtigen Person reden. Zielen Sie auf ein Gespräch mit dieser auch dann noch ab, wenn Ihnen andere Gesprächspartner vielleicht angenehmer sind. Im Vertrieb und Verkauf macht es keinen Sinn, sich von unten langsam nach oben "durchzuquatschen". Steigen Sie oben ein: nämlich beim Entscheider! Dieser ist es schließlich, mit dem der Erfolg Ihrer Kaltakquise steht und fällt. Positive Kontakte mit anderen Mitarbeitern können Sie später immer noch aufbauen, wenn Sie erst einmal mit dem Unternehmen verwoben sind.

#6 - Die rechte Gehirnhälfte nicht vergessen

Speziell mit der Kaltakquise noch nicht so vertraute Personen fokussieren sich oftmals zu stark auf die linke Gehirnhälfte. Diese ist zum Beispiel für die Analyse, Planung und Organisation verantwortlich. Die rechte Gehirnhälfte Ihres Gesprächspartners sollte aber nicht vergessen werden. Da treffen Emotionen auf Kreativität, die auch in der harten Geschäftswelt ihre Daseinsberechtigung haben. Statt einfach nur darauf zu verweisen, dass Sie "professionell" und "engagiert" arbeiten, könnten Sie eine konkrete Situation und Herausforderung, die Ihr Team und Sie meisterten, gezielt hervorheben.

Durch das Storytelling entsteht eine emotionalere Kommunikation, die naher und menschlicher wirkt. Sie werden dadurch automatisch authentischer und glaubwürdiger wahrgenommen, außerdem reden Sie bei der Kaltakquise nicht mit Robotern, sondern echten Menschen. Selbiges gilt auch für Argumente, in denen Sie mit konkreten Ersparnissen (zeitlich oder monetär) argumentieren. Nur tatsächliche Zahlen überzeugen und lassen Ihre Argumentation glaubwürdig erscheinen.

2019-08-08
Welke Consulting Gruppe
  • Lea HeuchtkötterLea HeuchtkötterLeitung Strategisches MarketingWelke Consulting Gruppe
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