Vertriebsmanagement ist eine vielseitige Aufgabe, die darauf abzielt, die unternehmerischen Vertriebsziele zu erreichen und zu steuern. Es umfasst alle Aktivitäten, angefangen bei der Umsetzung der Vertriebsstrategie bis hin zur Analyse und Überprüfung. Zu den Zielsetzungen zählen Umsatz- und Gewinnziele. In der Unternehmenshierarchie liegt das Vertriebsmanagement in der Regel auf Führungsebene, entweder innerhalb des Unternehmens oder seiner Vertriebsabteilung. Auf institutioneller Ebene trägt es die Verantwortung für die Vertriebspolitik des Unternehmens.
Überblick über das Vertriebsmanagement und seine Aufgaben
Vertriebsmanagement umfasst die Entscheidungen bezüglich der direkten oder indirekten Versorgung von Kunden und potenziellen Kunden mit Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens. Dies beinhaltet die Planung, Umsetzung und Kontrolle dieser Vertriebsentscheidungen. Dazu gehört auch die Definition der Zielgruppe, die Suche nach Kunden und ihre Akquise, sowie die Kundenbindung. Das Ziel ist die Schaffung profitabler Kundenbeziehungen, bei denen der Aufwand im wirtschaftlichen Verhältnis zum Ertrag steht. Das Vertriebsmanagement gewährleistet, dass Mitarbeiter die Vertriebsplanung umsetzen und unterstützt sie dabei.
Aufgaben des Vertriebsmanagement
Das Vertriebsmanagement übernimmt strategische, operative und vertriebspolitische Aufgaben.
Strategisch entwickelt es die Vertriebsstrategie, setzt quantitative und qualitative Vertriebsziele, die mit den Unternehmenszielen in Einklang stehen. Die Strategie beinhaltet langfristige Renditeziele und die Bindung von Kunden und Mitarbeitern.
Operativ gibt das Vertriebsmanagement Anweisungen an die Mitarbeiter im Vertriebsdienst (Innen- und Außendienst), delegiert geeignete Vertriebsmitarbeiter an die richtigen Kunden und fördert sowie motiviert die Mitarbeiter. Gelegentlich nimmt es auch an Kundenbesuchen teil.
Vertriebspolitisch trifft das Vertriebsmanagement Entscheidungen bezüglich der Produktdistribution und Auswahl der Absatzkanäle. Es gewährleistet, dass Produkte und Dienstleistungen zum richtigen Zeitpunkt, in geeigneter Menge und Qualität zur Verfügung stehen. Es bedient sich hierbei verschiedener Instrumente, darunter Mitarbeiterführung, Analysewerkzeuge und Vertriebssteuerungselemente.
Einordnung des Vertriebsmanagements
Vertriebsmanagement ist eng mit verwandten Begriffen verknüpft, wie Vertriebssteuerung. Es entwickelt die Vertriebsstrategie, die in die übergeordnete Unternehmensstrategie eingebettet ist. Die operative Arbeit folgt einem Vertriebsplan, der die Aufgaben und Verantwortlichkeiten der Mitarbeiter strukturiert. Das Vertriebscontrolling überwacht die Einhaltung der Ziele und Abläufe, unterstützt das Management bei der Zielerreichung und nutzt Kennzahlen zur Berichterstattung und Steuerung.
