Vertriebsstrategie

Effektive Vertriebsstrategie für mehr Erfolg im B2B-Geschäft

Eine durchdachte Vertriebsstrategie gibt Ihnen und Ihrem Marketingteam zahlreiche Ideen und eine sinnvolle Orientierung an die Hand, um Erfolge langfristig auszubauen. Ohne die passende Vertriebsstrategie hingegen wirken Präsentation und Vertrieb Ihres Unternehmens oft planlos oder der Umsatz stagniert, weil falsche Zielgruppen angesprochen und Konditionen nicht korrekt ausgearbeitet werden. Kurzum: Der Preis stimmt nicht, das Produkt ist unattraktiv und der Kunde erfährt zu spät oder gar nicht von Ihrem Sortiment. Die Welke Consulting Gruppe® unterstützt Sie beim Aufbau einer passenden Vertriebsstrategie.

  • Geschäftsleitung Vertrieb & Marketing / PartnerKnut Paulsen Geschäftsleitung Vertrieb & Marketing / Partner +49 271 3135-103 E-Mail schreibenk.paulsen@wcg.de?cc=k.fink@wcg.de&bcc=anfragen@welke-consulting.deWelke Consulting Gruppe

Vertriebsstrategie als Erfolgsbasis

Vertrieb ist einer der wichtigsten Bestandteile Ihrer Unternehmung. Wenn das Sortiment stimmt, die Produkte hochqualitativ gefertigt sind, Kunden Interesse zeigen und Strukturen für Verwaltung und Logistik eingerichtet sind, ist es Zeit für die Vertriebsstrategie. Wozu dient diese Strategie? Der Vertrieb beginnt für Sie bei der Konkurrenzanalyse und endet im Kundenmanagement. Alle Schritte zwischen diesen beiden Punkten müssen geplant und mit personellen und finanziellen Ressourcen besetzt werden. Eine zu Ihrem Unternehmen passende Vertriebsstrategie  garantiert daher den Erfolg, den Sie benötigen, um zu wachsen, Umsatz zu verbuchen und eine tatsächliche Abnahme der Produkte voranzutreiben.

Sie ist die Voraussetzung, um ein Vertriebskonzept anzulegen und Marketingmaßnahmen zu planen. Darum sollte die Entwicklung der Strategie für den Vertrieb einer der ersten Schritte bei Neugründungen, Rebrandings und Produkteinführungen am Markt sein. Die Vertriebsstrategie ist der erste Schritt in der Planung Ihres Vertriebs. Aus ihr leitet sich die Vertriebsplanung ab, die sich im Vertriebskonzept niederschlägt. Im Vertriebscontrolling überprüfen Sie den aktuellen Stand Ihrer Vertriebswege und Vertriebstechniken und können durch ständige Vertriebsoptimierung noch bessere Ergebnisse erzielen.

Alleinstellungsmerkmal

Alleinstellungsmerkmal

Wofür steht unser Unternehmen und das Produkt?

Die erste Frage vor dem Markteintritt Ihres Unternehmens oder einer neuen Produktlinie betrifft die Unique Selling Proposition (USP). Wofür stehen Sie und wieso sollte sich ein Kunde ausgerechnet für Ihr Produkt entscheiden? Nahezu kein Produkt ist jemals einzigartig. In fast jeder Nische haben Sie Mitbewerber, die länger auf dem Markt sind, sich hervorragend präsentieren oder einen großen Kundenstamm halten. Finden Sie heraus, was Sie und Ihr Unternehmen einzigartig macht. Steht das Produkt für nachhaltigen Konsum? Soll es günstig produziert und verkauft werden? Wie transparent möchten Sie auftreten? Soll der Kunde sich familiär betreut fühlen oder mit Ihrem Unternehmen nur ein Logo und einen Claim verbinden?

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Marktanalyse

Marktanalyse

Wie sieht die Marktsituation aus?

Die Marktanalyse gibt Ihnen Anhaltspunkte, welche Produkte aktuell Ihren ähneln und wie die Verkaufszahlen für Ihre Konkurrenz aussehen. Besteht Nachfrage nach Ihren Produkten? Wie groß ist diese Nachfrage? Aufgrund der Marktsituation wird oft auch schnell klar, ob Sie sich auf dem internationalen Markt, europaweit oder regional positionieren sollten. Der globale B2B Handel kann Vorteile aufweisen, beispielsweise in Verbindung mit einem stark wachsenden Markt für Elektronik in Asien.

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Konkurrenzanalyse

Konkurrenzanalyse

Wer ist unsere Konkurrenz?

Ein Unternehmen, das seine Konkurrenz nicht kennt oder nicht verfolgt, kann auf lange Sicht nicht erfolgreich sein. Eine Konkurrenzanalyse gibt Ihnen einen Überblick darüber, wer ähnliche Sortimente anbietet, wo diese Unternehmen ihre Produkte verkaufen und wie es um ihre Verkaufszahlen steht. So können Sie beispielsweise eine komplett unterschiedliche Vertriebsstrategie einschlagen, um bessere Erfolge zu erzielen als Ihre Konkurrenten.

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Potenzialanalyse

Potenzialanalyse

Wo liegen die Stärken des Unternehmens/Produktes?

Was können Sie - und wo müssen Sie sich externe Hilfe suchen? Im Vertrieb sind oft besondere Fähigkeiten gefragt. Benötigen Sie beispielsweise Marketingexperten, möchten jedoch aus Kostengründen vorerst keine eigene Marketingabteilung einrichten, ist dies ein Punkt, der outgesourcet werden kann. Für Kunden ist zudem wichtig, was Ihr Produkt anders macht als ähnliche Produkte. Haben Sie darauf noch keine Antwort, ist in der Ausarbeitung der Vertriebsstrategie der perfekte Zeitpunkt dafür.

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Zielgruppenanalyse

Zielgruppenanalyse

Wer ist unsere Zielgruppe und was will unsere Zielgruppe?

Wer sind eigentlich die Kunden, auf die Sie Ihre Vertriebsstrategie ausrichten? Durch eine Zielgruppenanalyse finden Sie Antworten auf diese Frage. Besonders wichtig ist dabei, dass Sie eine Zielgruppe anvisieren, die auch tatsächlich Interesse an Ihren Produkten zeigt. Mit weitaus mehr Mühe und Budget können Sie natürlich auch Ihre Strategie auf eine Wunschzielgruppe ausrichten und diese in Kampagnen davon überzeugen, dass sie Ihr Produkt benötigt.

Haben Sie Ihre Zielgruppe identifiziert, sollten Sie mit Avataren arbeiten, um zu ermitteln, wie Ihre potentiellen Kunden denken, was sie kaufen, wo sie kaufen, wann und unter welchen Umständen sie kaufen. Saisonal eingekaufte Produkte performen im Rest des Jahres schlechter, ein Umstand der sich in den Vertrieb einkalkulieren lässt. Ein Produkt, das nur gekauft wird, wenn das vorherige Produkt nicht mehr aktuell ist, muss anders beworben werden als ein Produkt, dessen Funktionsweise immer gleich ist, oder das sich im Gebrauch deutlich abnutzt und ständig ersetzt wird. Finden Sie heraus, wie Nachfrage, Kundschaft und Konkurrenz funktionieren und formulieren Sie daraus eine Vertriebsstrategie.

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Vertriebskanäle

Vertriebskanäle

Wo erreichen wir diese Zielgruppe?

Die Vertriebskanäle sind essentiell für den Verkauf. Werben Sie beispielsweise ausschließlich online, während Ihre Zielgruppe auf Fachmessen und Konferenzen nach neuen Produkten sucht, verpassen Sie Ihre Ziele. Werbe- und Vertriebsplattformen sollten sorgfältig ausgewählt und im Zweifel lieber selektiv bespielt werden. Nicht jeder Vertriebsweg eignet sich für alle Unternehmen. 

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Mit der Welke Consulting Gruppe® Herausforderungen der Vertriebsstrategie meistern

Als Unternehmen mit Fokus auf B2B Vertrieb müssen Sie Ihre Vertriebsstrategien immer wieder dem Markt anpassen. Der Markt ist ständig in Bewegung und verändert sich durch das Aufkommen neuer Technologien und Kommunikationswege. Unser Team der Welke Consulting Gruppe® behält für Sie den Überblick und unterstützt Sie bei der Planung des Vertriebs.

Gemeinsam mit Ihrem Team finden wir die ideale Strategie und beraten Sie zur Implementierung der Vertriebsmaßnahmen. Fragen Sie Ihre persönliche Beratung und Begleitung noch heute unverbindlich an und profitieren Sie von einer zeitgemäßen, starken Vertriebsstrategie, die Ihre Produkte erfolgreich positioniert.

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