VertriebDurchdachte Kundenakquise:
Ein Erfolgskonzept
Für ein erfolgsorientiertes Unternehmen ist eine gut durchdachte Kundenakquise elementar. Dabei geht es aber nicht alleine darum, innerhalb einer möglichst kurzen Zeit möglichst viele neue Kunden anzusprechen. Es steckt weit mehr dahinter. So soll die gezielte Kundenakquise vor allem ein echtes Interesse an den jeweils vom Unternehmen angebotenen Leistungen, Services oder Produkten auslösen. Und dies kann nur dann wunschgemäß erfolgen, wenn verschiedene Faktoren von Anfang an Berücksichtigung finden.
Inhaltsverzeichnis
Effektive Kundenakquise: Was ist das überhaupt?
Die Kundenakquise ist ein zentraler Faktor des nachhaltigen Unternehmenserfolgs: Neben Bestandskunden, die eng ans Unternehmen gebunden werden, gilt es auch neue Kunden fürs Unternehmen zu gewinnen. Bei der Kundenakquise geht es darum, potenzielle Neukunden zu identifizieren, anzusprechen und final für das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung zu gewinnen.
Der Prozess der Kundenakquise umfasst verschiedene Strategien und Maßnahmen, die den potenziellen Kunden vom ersten Interesse bis zur finalen Kaufentscheidung begleiten. Dabei kann der Kunde auf seiner Customer Journey über verschiedene Kanäle begleitet werden: vom Online Marketing über die Website und Social Media, über Direktmarketing oder persönliche Verkaufsgespräche.
Ziel der Kundenakquise ist es, neue Kunden fürs Unternehmen zu begeistern – und natürlich langfristig zu binden.
Warum ist die Kundenakquise so wichtig?
Die Kundenakquise ist aus mehreren Gründen von entscheidender Bedeutung für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens.
Erstens erweitert sie die Kundenbasis und steigert damit das Umsatzpotenzial. Indem kontinuierlich neue Kunden gewonnen werden, können Sie Ihre Marktpräsenz ausbauen und damit auch Ihre Wettbewerbsfähigkeit stärken.
Zweitens treibt die Kundenakquise das Geschäftswachstum voran. Schließlich können nicht nur sofort neue Einnahmen generiert werden, sondern die neuen Kunden auch langfristig ans Unternehmen gebunden werden - und somit auch regelmäßig und langfristig Einnahmen generiert werden. Möglich ist ebenfalls, dass Ihre Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstlsitungen erwerben - und Sie somit langfristig neue Umsatzquellen entwickeln.
Durch das Ansprechen neuer Zielgruppen und die Nutzung innovativer Marketingstrategien können Unternehmen ihr Umsatzpotenzial maximieren und langfristig rentabel bleiben. Damit ist die Kundenakquise insgesamt ein unverzichtbarer Bestandteil jeder Unternehmensstrategie, da sie das Wachstum, die Wettbewerbsfähigkeit und die langfristige Rentabilität Ihres Unternehmens maßgeblich beeinflusst.
"Nur durch Effektivität und Effizienz im Vertriebsprozess besteht die Chance, in allen Phasen ein gutes Kundenerlebnis zu schaffen und den maximalen Output aus dem Vertrieb zu generieren."
- Michaela Paulsen, Senior Manager Implementation
Welche Arten von Kundenakquisen gibt es?
Online-Marketing
Wenn Kunden über das Online-Marketing gewonnen werden sollen, ist die digitale Präsenz von zentraler Bedeutung. Potenzielle Kunden werden über digitale Kanäle angesprochen – und idealerweise vom USP des Angebots überzeugt!
Online Marketing umfasst verschiedenste Maßnahmen, die vorab in einer Online Marketing Strategie gebündelt werden. Zunächst gilt es, sich ein genaues Bild der Zielgruppe zu verschaffen. Dafür können zum Beispiel Buyer Personas entwickelt werden. Zu jeder dieser Buyer Personas sollten nun im nächsten Schritt mögliche Kanäle definiert werden, über die diese am effektivsten erreicht werden können.
Ein möglicher Kanal könnte zum Beispiel die Website sein: Über Suchmaschinenoptimierung wird die Reichweite der Website gezielt gesteigert und durch zielgruppenspezifisches Advertising beworben. Besucher der Website können sich nun auf der Website über das Angebot informieren – und suchen idealerweise den direkten Kontakt.
Wichtig ist, dass Sie Ihre Zielgruppe kanalübergreifend adressieren: Von Social Media Aktivitäten über Suchmaschinenoptimierung bis hin zum gezielten Advertising– je größer ihre Sichtbarkeit ist, desto mehr Traffic werden Sie generieren – und somit auch eine größere Chance haben, attraktive Leads zu generieren.
Vertriebliche Akquise
Bei der Akquise durch direkte Verkaufsgespräche werden potenzielle Kunden persönlich angesprochen, um sie von den Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Das Vorgehen folgt einem klaren Muster: Zunächst muss die relevante Zielgruppe definiert werden und potenzielle Kunden identifiziert werden, danach werden die Kunden kontaktiert. A&O ist, dass die Kunden entlang ihrer Customer Journey bis hin zur finalen Kaufentscheidung begleitet werden.
Im persönlichen Gespräch kann auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden eingegangen werden und eine persönliche Kommunikationsebene entwickelt werden. Allerdings gibt es bei dieser Art der Kundenakquise einige Knackpunkte: Neben einem strukturierten und strategischen Ansatz müssen auch die richtigen Ansprechpartner kontaktiert werden. Außerdem muss während der gesamten Customer Journey ein enger Kontakt zum potenziellen Kunden gehalten werden, d.h. regelmäßige Follow-Ups, Wiedervorlagen etc. vorbereitet werden. Ob der Kunde sich final für das Angebot entscheidet, hängt neben der bisherigen Customer Experience vor allem vom USP ab.
Networking
Auch beim Networking steht der persönliche Kontakt im Vordergrund: Ziel ist es, bei Veranstaltungen, über Online-Plattformen oder in Branchen-Netzwerken Kontakte zu knüpfen, die sich später zu Kunden entwickeln können. Zwar dreht sich auch das Networking rund um die Neukundengewinnung, es geht allerdings vor allem darum, Vertrauen aufzubauen und echten Austausch zu relevanten Herausforderungen zu fördern.
Beim Networking gilt: Authentizität ist entscheidend. Schließlich hängt der Erfolg des Networking von der Qualität und dem Vertrauen der Beziehung ab.
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Was macht eine gute Kundenakquise aus?
Ob eine Kundenakquise erfolgreich ist, hängt von zahlreichen Faktoren ab. A&O ist zunächst, dass die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen der relevanten Zielgruppe berücksichtigt werden – und spezifisch adressiert werden. Dafür benötigen Sie ein detailliertes Bild Ihrer Zielgruppe, was Sie zum Beispiel durch Buyer Personas erarbeiten können. Erst wenn Sie wissen, was Ihre Zielgruppe wirklich benötigt, können Sie dieser maßgeschneiderte Lösungen für ihre Herausforderungen bieten – und sie somit für Ihr Unternehmen gewinnen.
In der Ansprache Ihrer potenziellen Kunden gilt: Bringen Sie auf den Punkt, welchen Mehrwert Ihre Lösung bietet. Im digitalen Zeitalter können Ihre potenziellen Kunden Produkte und Dienstleistungen mit ein paar Klicks sofort vergleichen. Daher ist es essenziell, dass Sie den Kundennutzen in den Vordergrund Ihrer Kommunikation und Kundenakquise stellen.
Und zuletzt gilt: Denken Sie kanalübergreifend! Integrieren Sie verschiedene analoge und digitale Marketing- und Vertriebskanäle in Ihre Kundenakquise, um Ihre Präsenz bei Ihrer Zielgruppe zu stärken.
Kundenakquise mit den Experten der WCG
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