Inhaltsverzeichnis
Vertriebsprozess
Vertriebsplanung
Bei der Vertriebsplanung werden sowohl der Markt als auch die Kunden geplant. Dabei müssen vor allem Marktdaten und -potenziale ermittelt und analysiert werden, um Prognosen erstellen und Marktkenntnisse erlangen zu können. Außerdem ist es wichtig, die Kundenmarktstruktur zu kennen und einen Überblick über die Daten und Kenntnisse der Kunden zu haben.
Leadmanagement
Das Leadmanagement umfasst die Aufnahme und die Qualifizierung der Leads. Dazu gehören alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um aus potenziellen Käufern oder Interessenten tatsächlich Käufer zu machen. Beispielsweise werden die Kundendaten verdichtet und bewerten und die zukünftige Zielgruppe identifiziert.
Kundenkontaktmanagement
In diesem Schritt kommt es zum Ausbau der Kontakte und zur Prüfung der Kundenanliegen. Es ist besonders wichtig, durch Disziplin und technisches Knowhow eine bestimmte Kundennähe aufzubauen, um schon vorhandene Kunden zu binden und potenzielle Neukunden zu begeistern. Zusätzlich ist eine gute Kundenkommunikation von großer Bedeutung. Sie verhindert Missverständnisse und kann bei der Früherkennung möglicher Probleme hilfreich sein. Um die Kundenerfahrungen und folglich die Kundenbindung zu verbessern, ist die Nutzung von CRM-Tools daher besonders hilfreich.
Angebotsmanagement
Das Angebotsmanagement besteht aus der Klärung von Anfragen, der Erstellung von Angeboten und der Verhandlung dieser Angebote. Dementsprechend ist es ein Prozess, bei dem die vorliegende Anfrage eines Kunden zur Erstellung eines vollständigen individuellen Angebots und dessen Verhandlung führt. Dabei ist es wichtig, durch Feingefühl, Konflikt- und Lösungsfähigkeit Vertrauen zum Kunden aufzubauen. Bei der Angebotserstellung sollte der Kunde immer mit einbezogen und durch strategisches Verhandlungsgeschick vom Angebot überzeugt werden.
Auftragsmanagement
Das Auftragsmanagement ist die initiative Steuerung und Bearbeitung der Aufträge. Es wird dafür gesorgt, dass die angeforderten Produkte oder Dienstleistungen zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind. Um dies zu erfüllen, sind Team- und Kollaborationsfähigkeit, eine strukturierte Vorgehensweise und ein gutes Zeitmanagement notwendig.
After-Sales
Beim After-Sales geht es um die Kundenbetreuung auch nach dem Kauf. Es wird daran gearbeitet, die Kundenbeziehung zu stärken, um Folgekäufe zu bestätigen. Daher ist es wichtig, alle Kundendaten, die einem zur Verfügung stehen, zusammenzutragen. Die gesammelten Daten helfen dabei, neue Angebote genau auf die Kundenbedürfnisse anzupassen und personalisierte Produkte vorzuschlagen. Auch das Einholen von Feedback hilft dabei, zukünftige Angebote zu perfektionieren.
Ziele des Vertriebsprozesses
Das primäre Ziel ist es, vom Prozessbeginn bis zum Prozessende einen Wertzuwachs bzw. eine Wertschöpfung zu generieren. Daneben spielen aber auch quantitative und qualitative Vertriebsziele eine wichtige Rolle. Mit den quantitativen Vertriebszielen sind im Grunde Zahlen, Daten und Fakten gemeint, die leicht zu formulieren und gut messbar sind. Dazu zählen unter anderem:
- Umsatz
- Stückzahlen
- Anzahl der Kundenbesuche
- Anzahl der Neukunden
Im Gegensatz dazu stehen die qualitativen Vertriebsziele, welche Bedingungen und Regeln umfassen, die nötig sind, um die Ziele zu erreichen. Dazu gehören beispielsweise:
- Steigerung der Kunden-/ Mitarbeiterzufriedenheit
- Optimierung der Strategie, um neue Kunden zu gewinnen
- Imagesteigerung
