Vom Wachhund zum Jagdhund: Auf der Suche nach neuen Kunden

Der Markt hat sich in den vergangenen zwei Jahren drastisch verändert. Wir stellen fest, dass Lieferketten nicht so funktionieren, wie wir es uns eigentlich vorstellen, und dass Rohstoffe nicht mehr ohne Weiteres verfügbar sind. Wir haben kaum Stabilität mehr im Markt – und damit schwindet die Entscheidungsfähigkeit vieler Unternehmen.  

Denn in einer Zeit, in der die Parameter so unstabil und unsicher sind wie aktuell, neigen viele Menschen dazu, sich nicht mehr so leicht zu entscheiden. Das macht die Argumentation am Kunden deutlich komplexer.  

Wie kann man dieser Herausforderung begegnen? 

Um mit dieser neuen Situation umgehen zu können, gilt vor allem eins: Sich der neuen Herausforderung zu öffnen & sich auf die Suche nach Chancen in dieser unbekannten Welt zu begeben. Wenn wir diese Idee in die Praxis übertragen, müsste unsere erste Überlegung sein, ob wir auch ein Team haben, dass Spaß an der Suche nach Chancen hat und vor allem auch die richtigen Skills mit sich bringt.  

Im Kontext unseres Podcasts sind wir auf eine schöne Analogie gestoßen: Ein Hofhund ist darauf trainiert, sein Terrain zu bewachen und gegen äußere Einflüsse zu verteidigen. Das funktioniert grundsätzlich ganz gut, aber wenn es die Aufgabe ist, sich auf den Weg nach Chancen zu begeben, ist ein Hofhund nicht wirklich zu gebrauchen. Für diese Aufgabe benötigen wir einen Hund, der Freude daran hat und die Fähigkeit mit sich bringt zu suchen – und versteht, dass er die relevanten Ziele mit nach Hause bringen muss. Zum Beispiel einen Jagdhund.  

Als Vertrieb muss ich mir also im ersten Schritt überlegen, welche Ziele ich mit meinen Vertriebsaktivitäten und meinem Team überhaupt erreichen möchte. Wenn ich meine Ziele identifiziert habe, sollte ich mir überlegen, welche Skills und Fähigkeiten mein Team für die neuen Herausforderungen mitbringen sollte, um die gesetzten Ziele auch wirklich erreichen zu können.  

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht das richtige Interesse hat oder die richtigen Kommunikations-Skills mit sich bringt, wird er schwer für die neue Aufgabe zu begeistern sein. Denn wenn bestimmte Grund-Skills nicht vorhanden sind, wird er keine Chancen finden, sondern Gründe, warum er zu keinen Ergebnissen kommt. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter aber die Begeisterung und Fähigkeiten grundsätzlich in sich trägt, ist es nur eine Frage der Übung und des Trainings, um diese weiter auszubilden und weiterzuentwickeln.  

Wenn Sie versuchen, die Fähigkeiten und Interessen Ihrer Mitarbeiter zu beurteilen, behalten Sie immer im Hinterkopf: Dafür müssen Sie die Menschen wirklich kennenlernen! Denn es kann durchaus sein, dass Instinkte und Skills in Ihren Mitarbeitern verankern sind, durch die Aufgaben der Vergangenheit aber nie hervorgerufen wurden.  

 

So viel zu den Fähigkeiten des Teams – was ist sonst noch relevant? 

Die Skills und das Training des Teams sind zentrale Erfolgsaspekte, um neuen Herausforderungen begegnen zu können.  Aber die Akquise von neuen Kunden bringt noch mehr Challenges mit sich: 

Dazu gehört zum Beispiel eine gezielte Vorgehensweise, eine Strategie oder ein Konzept, mit dem ich meine Ziele verfolgen kann. Bestandteile könnten zum Beispiel die Verknüpfung von Marketingaktivitäten mit dem Vertrieb oder auch die Leadqualifizierung sein.  

Vertriebs ist vor allem Fleißarbeit und Hartnäckigkeit. Aber auch die Kommunikation mit dem Kunden ist ein wichtiger Aspekt: Die Aufgabe des Vertriebs ist es letztendlich, dem Kunden ein erlebbares Versprechen in Aussicht zu stellen, das so attraktiv ist, dass der andere eine Entscheidung trifft. Mit der Nähe und der Beziehung zu den Entscheidern fängt alles an: Vertraut der Kunde uns? Wird unser Versprechen an unseren Kunden eingelöst? Ist der Kunde zufrieden? Wird er wieder kaufen?  

Und dann gilt vor allem eins: