Vertriebsprozess

Aus Unternehmenssicht beschreibt der Vertriebsprozess die notwendigen und zusammenhängenden Maßnahmen und Aktivitäten im Vertrieb. Es handelt sich um eine systematische Abfolge von Schritten, die ein Unternehmen durchführt, um Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. Dieser Prozess dient dazu, potenzielle Kunden zu identifizieren, ihre Bedürfnisse zu verstehen, sie von den Vorteilen des Angebots zu überzeugen und letztlich den Kaufabschluss zu erreichen. Da der Ablauf der einzelnen Schritte immer wieder von vorne beginnt, handelt es sich um einen ständig wiederholenden Prozessablauf.

 

Die Schritte des Vertriebsprozesses

1. Vertriebsplanung: Bei der Vertriebsplanung werden sowohl der Markt als auch die Kunden geplant. Dabei müssen vor allem Marktdaten und -potenziale ermittelt und analysiert werden, um Prognosen erstellen und Marktkenntnisse erlangen zu können.
2. Leadmanagement: Das Leadmanagement umfasst die Aufnahme und die Qualifizierung der Leads. Dazu gehören alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um aus potenziellen Käufern oder Interessenten tatsächlich Käufer zu machen.
3. Kundenkontaktmanagement: In diesem Schritt kommt es zum Ausbau der Kontakte und zur Prüfung der Kundenanliegen. Es ist besonders wichtig durch Disziplin und technisches Knowhow eine bestimmte Kundennähe aufzubauen, um schon vorhandene Kunden zu binden und potenzielle Neukunden zu begeistern.
4. Angebotsmanagement: Das Angebotsmanagement besteht aus der Klärung von Anfragen, der Erstellung von Angeboten und der Verhandlung dieser Angebote. Dementsprechend ist es ein Prozess, bei dem die vorliegende Anfrage eines Kunden zur Erstellung eines vollständigen individuellen Angebots und dessen Verhandlung führt.
5. Auftragsmanagement: Das Auftragsmanagement ist die initiative Steuerung und Bearbeitung der Aufträge. Es wird dafür gesorgt, dass die angeforderten Produkte oder Dienstleistungen zur richtigen Zeit am richtigen Ort sind.
6. After-Sales: Beim After-Sales geht es um die Kundenbetreuung auch nach dem Kauf. Es wird daran gearbeitet, die Kundenbeziehung zu stärken, um Folgekäufe zu bestätigen.

 

Ziele des Vertriebsprozesses

Das primäre Ziel ist es, vom Prozessbeginn bis zum Prozessende einen Wertzuwachs bzw. eine Wertschöpfung zu generieren. Daneben spielen aber auch quantitative und qualitative Vertriebsziele eine wichtige Rolle. Mit den quantitativen Vertriebszielen sind im Grunde Zahlen, Daten und Fakten, wie beispielsweise der Umsatz oder die Anzahl an Neukunden gemeint. Diese Ziele sind leicht zu formulieren und gut messbar. Im Gegensatz dazu stehen die qualitativen Vertriebsziele, welche Bedingungen und Regeln umfassen, die nötig sind, um die Ziele zu erreichen. Dazu gehören unter anderem die Steigerung der Kundenzufriedenheit oder die eigene Imagesteigerung.

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