Kunden gewinnen:
So kommen Sie ans Ziel
Als etablierte Experten für ganzheitliche Strategieentwicklung erleben wir es immer wieder, dass Unternehmen der Kundengewinnung nicht die Bedeutung beimessen, die nötig ist. Viele schätzen das Potenzial, das potenzielle Kunden außerhalb der Region oder im Internetmarkt zu bieten haben, schlicht und einfach nicht richtig ein. Was auch immer der Grund sein mag: Kunden gewinnen ist wichtig. Neukundengewinnung ist eine Investition in die Zukunft eines Unternehmens. Sie generiert nicht nur das Umsatzpotenzial, das ein Unternehmen auch langfristig benötigt. Neukunden erzielen durch ihr modernes Anspruchsdenken bei Unternehmen auch, dass sich diese produkt-, marketing- und servicetechnisch weiterentwickeln. Und: Neukundengewinnung ist auch deshalb wichtig, da Kunden in Zeiten der Multimedia leichter abgeworben werden können. Mit wenigen Klicks am Mobiltelefon werden Produkte und Preise verglichen und nicht selten auch die Anbieter ausgetauscht. Die beste Strategie gegen Kundenverlust: selbst neue Kunden gewinnen und diese langfristig binden!
Im gesamtwirtschaftlichen Kontext kommt der Neukundengewinnung eine hohe Bedeutung zu. Vorallem durch die Veränderungen im Markt oder wirtschaftliche Instabilitäten wird die Gewinnung neuer Kunden komplexer, dadurch müssen vorallem alte Prinzipen ständig überdacht werden. Ein guter Anteil der Kunden sollte immer aus der Neukundenakquise stammen, um die ständige Weiterentwicklung des Unternehmens zu gewährleisten, denn auch die beste Kundenpflege wird nicht verhindern können, dass mit der Zeit auch immer mal wieder Stammkunden wegfallen.
Die Suche nach Chancen
Der erste Schritt der Neukundengewinnung ist es sich zu öffnen und „rauszugehen“ aus der Komfortzone der eigenen Kunden in das Neue. Noch vor der Anwendung von Strategien oder ähnlichem müssen Sie sich der Herausforderung stellen und nach neuen Chancen suchen. Das Ganze klingt tätsächlich einfacher als gesagt. Der Unterschied liegt darin, nicht einfach nur zu versuchen seine Produkte und Dienstleistungen "loszuwerden", sondern zu sehen und verstehen was es überhaupt bedeutet einen neuen Kunden zu gewinnen, welche Möglichkeit es Ihnen unter anderem bietet auch sich selbst zu beweisen. Hier ist es wichtig mit Freude und Antrieb an die Sache ranzugehen um das bestmögliche Ergebnis zu erreichen und zu erkennen welche Chance Sie ergreifen möchten. Dieser Schritt ist die erste Herausforderung die sich Ihnen bei der Neukundengewinnung stellt, doch Sie werden merken es lohnt sich.
1. Maßgeschneiderte Vertriebsstrategie entwickeln
Um neue Kunden zu gewinnen ist eine Vertriebsstrategie notwendig, die passgenau auf Ihr Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen, Ihre Zielgruppe und auch Ihre Konkurrenz am Markt abgestimmt ist. Besonders wichtig ist in diesem Zusammenhang die Zielgruppenanalyse, die wir in Zusammenarbeit mit Ihnen mit hoher Expertise und Erfahrung verwirklichen.
Zielgruppenanalyse
Viele Faktoren werden in die Zielgruppenanalyse einbezogen. Nur dann, wenn Sie Ihre Kunden wirklich gut kennen und deren Wünsche verstehen, können Sie neue Kunden gewinnen und Ihr Umsatzpotenzial voll nutzen.
In der Zielgruppenanalyse sammeln wir alle Merkmale, die Ihre Kunden charakterisieren. Dazu gehört beispielsweise, wie sie sich regional abgrenzen und in welchen Branchen sie angesiedelt sind. Es ist weiterhin wichtig zu wissen, wie groß diese Unternehmen sind und welche Umsätze diese jährlich generieren. Auch der Anspruch und die Qualitätsanforderungen des Unternehmens sind bedeutend für die Zielgruppenanalyse. Zudem sollten Sie auch genau wissen, wie oft gekauft wird und ob dies zu bestimmten Zeiten umgesetzt wird. Solche Punkte und noch einige spezifische mehr sind es, die eine Zielgruppenanalyse für professionelle Ansprüche ausmachen. Sie ist Grundlage einer Vertriebsstrategie, die nicht theoretisch, sondern wirklich praxisorientiert und somit passgenau begründet ist. Erst durch sie erfahren Sie, wie Sie diese Kunden gewinnen können.
Soll-/Ist-Analyse
Die Soll-/Ist-Analyse analysiert die aktuelle Kundenlage (selbstverständlich immer auch mit Berücksichtigung der damit verbundenen Umsätze) und setzt dies mit Ihren Wünschen und Visionen in Beziehung.
Beispiel: Wenn Sie sich für das Jahr xy einen bestimmten Umsatz vorgenommen haben und diesen nicht erzielen konnten, stellen wir dies gegenüber und analysieren, wie viele Kunden zu gewinnen sind, um dies zukünftig wie geplant umsetzen zu können.
Definition von Zielen und Maßnahmen
Wenn Wunsch und Wirklichkeit definiert und einander gegenübergestellt sind, werden Ziele definiert. Sie sind Grundlage einer professionell aufgestellten Vertriebsstrategie. Die Ziele können in Umsatz, Kundenanzahl, Marktanteil und viele anderen Kriterien dargestellt werden. Erst, wenn sie herausgearbeitet wurden, werden Maßnahmen konzipiert, mit denen diese strategisch und zielführend verwirklicht werden können.
"Als Vertriebsexpertin unterstütze ich Unternehmen seit über 20 Jahren dabei, ihre Märkte zu kennen und qualifizierte Leads zu generieren. Gemeinsam mit meinem Team empowern wir Ihr Vertriebsteam, um den Vertriebsaufwand zu optimieren und neue Kunden zu gewinnen!"
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2. Kundengewinnung: Was Sie beachten sollten
Kundengewinnung bedeutet, den Kunden von dem Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen.
Strapazieren Sie auf keinen Fall die Zeit Ihrer Kunden im B2B-Bereich. Wichtig ist es, sich auf das Wesentliche zu fokussieren. Seien sie vorbereitet und informiert! Echte Kundenkenntnis schafft nachhaltige Kundenerlebnisse. Stellen Sie den individuellen Nutzen Ihres Angebots in Szene und generieren Sie so einen Wiedererkennungswert, der am Markt unverzichtbar ist.
Kundengewinnung hat auch mit Sympathie zu tun. Diesen objektiv nicht messbaren Erfolgsfaktor können Sie aktiv beeinflussen. Im persönlichen Kontakt ist ein sympathisches Auftreten wichtig und wirkt sich, wenn auch oft unbewusst, nachhaltig auf die Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden aus. Schaffen Sie unbedingt eine persönliche Ebene, um Ihren Kontakt nicht nur informativ, sondern auch emotional zu gestalten. Kundenakquise und Kundenbindung sind durch gelebte Authentizität besonders gut umzusetzen. Wenn Sie dies verwirklichen können, kann die "Mund-zu-Mund"-Empfehlung als wichtige Erfolgsbasis oft nachhaltig optimiert werden.
3. Kunden langfristig binden
Zufriedene Kunden sind wiederkehrende Kunden. Bei der Kundenbindung ist Vertrauen das entscheidende Element! Beziehungen, unter die auch Kundenbeziehungen fallen, funktionieren nur in einem vertrauensvollen, partnerschaftlichen Verhältnis. Der Kunde muss von Ihrer Leistung überzeugt sein, einen Nutzen in ihr sehen und Ihnen sein Vertrauen schenken. Enttäuschen Sie dieses nicht. Denken Sie immer daran: Marke ist ein erfülltes Versprechen.
Kundenakquise und Kundenbindung sind die wesentlichen Elemente, wenn Sie den Umsatz Ihres Unternehmens und somit dessen Erfolg nachhaltig verbessern möchten. Wir bieten Methoden an, die Ihren Vertrieb passgenau und professionell in seiner wichtigen Arbeit unterstützen. Dabei verfolgen wir immer den strategischen Ansatz. Ihr Kunde ist unser Kunde.
Natürlich ist das Direktmarketing ein wichtiger Faktor für den Vertriebserfolg. In Zeiten von Multimedia und Mobilität ist neben dem Telefonmarketing auch das Onlinemarketing eine essentiell wichtige Maßnahmen für einen optimalen Vertriebserfolg. Wir bieten Ihnen maßgeschneiderte Konzepte aus diesen drei Marketingsäulen an, die auf die Zielgruppe optimiert und somit in hohem Maß effektiv sind.
