Kunden gewinnen

Kunden gewinnen: So kommen Sie ans Ziel

Als etablierte Experten für ganzheitliche Strategieentwicklung erleben wir es immer wieder, dass Unternehmen der Kundengewinnung nicht die Bedeutung beimessen, die nötig ist. Die Gründe hierfür sind vielschichtig. Einige stecken ihr Engagement in die Entwicklung der Produkte und Dienstleistung als ihre Kernkompetenz, wieder anderen scheinen sich auf ihrem bereits vorhandenen Kundenstamm nahezu auszuruhen. Und viele schätzen das Potenzial, das potenzielle Kunden außerhalb der Region oder im Internetmarkt zu bieten haben, schlicht und einfach nicht richtig ein. 

Was auch immer der Grund sein mag: Kunden gewinnen ist wichtig. Neukundengewinnung ist eine Investition in die Zukunft eines Unternehmens. Sie generiert nicht nur das Umsatzpotenzial, das ein Unternehmen auch langfristig benötigt. Neukunden erzielen durch ihr modernes Anspruchsdenken bei Unternehmen auch, dass sich diese produkt-, marketing- und servicetechnisch weiterentwickeln. Und: Neukundengewinnung ist auch deshalb wichtig, da Kunden in Zeiten der Multimedia leichter abgeworben werden können. Mit wenigen Klicks am Mobiltelefon werden Produkte und Preise verglichen und nicht selten auch die Anbieter ausgetauscht. Die beste Strategie gegen Kundenverlust: selbst neue Kunden gewinnen und diese langfristig binden!

Im gesamtwirtschaftlichen Kontext kommt der Neukundengewinnung eine hohe Bedeutung zu. Ein guter Anteil der Kunden sollte immer aus der Neukundenakquise stammen, um die ständige Weiterentwicklung des Unternehmens zu gewährleisten, denn auch die beste Kundenpflege wird nicht verhindern können, dass mit der Zeit auch immer mal wieder Stammkunden wegfallen.

 

  • Geschäftsleitung Vertrieb & Marketing / PartnerKnut Paulsen Geschäftsleitung Vertrieb & Marketing / Partner +49 271 3135-103 E-Mail schreibenk.paulsen@wcg.de?cc=k.fink@wcg.de&bcc=anfragen@welke-consulting.deWelke Consulting Gruppe
Ja, ich möchte neue Kunden gewinnen

3 Schritte der Kundengewinnung

Vertriebsstrategie definieren ➲

✔  Zielgruppenanalyse

✔  Soll/Ist - Analyse

✔  Definition von Zielen und Maßnahmen

Kunden gewinnen ➲

✔  Kundenkenntniss aufbauen

✔  Sympathie erzeugen

✔  Vertrauen aufbauen

Kunden langfristig binden

✔   authentisch sein

✔  eine echte Beziehung aufbauen

✔  Kundenerlebnisse schaffen

 

1. Maßgeschneiderte Vertriebsstrategie entwickeln

 

Um neue Kunden zu gewinnen ist eine Vertriebsstrategie notwendig, die passgenau auf Ihr Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen, Ihre Zielgruppe und auch Ihre Konkurrenz am Markt abgestimmt ist. Besonders wichtig ist in diesem Zusammenhang die Zielgruppenanalyse, die wir in Zusammenarbeit mit Ihnen mit hoher Expertise und Erfahrung verwirklichen.

 

 

Zielgruppenanalyse

Viele Faktoren werden in die Zielgruppenanalyse einbezogen. Nur dann, wenn Sie Ihre Kunden wirklich gut kennen und deren Wünsche verstehen, können Sie neue Kunden gewinnen und Ihr Umsatzpotenzial voll nutzen.

In der Zielgruppenanalyse sammeln wir alle Merkmale, die Ihre Kunden charakterisieren. Dazu gehört beispielsweise, wie sie sich regional abgrenzen und in welchen Branchen sie angesiedelt sind. Es ist weiterhin wichtig zu wissen, wie groß diese Unternehmen sind und welche Umsätze diese jährlich generieren. Auch der Anspruch des Unternehmens ist bedeutend für die Zielgruppenanalyse: Welche Qualitätsanforderungen stellen dieses Unternehmen an die Produkte, die sie beziehen, und damit natürlich auch an Sie als Produzent oder Händler? Welchen Preis will und kann ein Unternehmen für Produkte und Dienstleistungen zahlen, die Sie in Ihrem Unternehmen anzubieten haben? Warum wird gekauft und wer trifft beziehungsweise beeinflusst die Kaufentscheidung in den Unternehmen, die Ihre potenziellen Kunden sein können? Und besonders wichtig: Wo kaufen diese Unternehmen jetzt? Was zeichnet die jeweiligen Anbieter in Produktpalette und Preisgestaltung aus und können Sie dies übertreffen? Zudem sollten Sie auch genau wissen, wie oft gekauft wird und ob dies zu bestimmten Zeiten umgesetzt wird. Wenn Sie dies alles erfahren haben, sollte dieses Wissen noch um die optimale Erreichbarkeit ergänzt werden.

 

Solche Punkte und noch einige spezifische mehr sind es, die eine Zielgruppenanalyse für professionelle Ansprüche ausmachen. Sie ist Grundlage einer Vertriebsstrategie, die nicht theoretisch, sondern wirklich praxisorientiert und somit passgenau begründet ist. Erst durch sie erfahren Sie, wie Sie diese Kunden gewinnen können.

Soll-/Ist-Analyse

Die Soll-/Ist-Analyse analysiert die aktuelle Kundenlage (selbstverständlich immer auch mit Berücksichtigung der damit verbundenen Umsätze) und setzt dies mit Ihren Wünschen und Visionen in Beziehung. 

Beispiel: Wenn Sie sich für das Jahr xy einen bestimmten Umsatz vorgenommen haben und diesen nicht erzielen konnten, stellen wir dies gegenüber und analysieren, wie viele Kunden zu gewinnen sind, um dies zukünftig wie geplant umsetzen zu können.

Definition von Zielen und Maßnahmen

Wenn Wunsch und Wirklichkeit definiert und einander gegenübergestellt sind, werden Ziele definiert. Sie sind Grundlage einer professionell aufgestellten Vertriebsstrategie. Die Ziele können in Umsatz, Kundenanzahl, Marktanteil und viele anderen Kriterien dargestellt werden. Erst, wenn sie herausgearbeitet wurden, werden Maßnahmen konzipiert, mit denen diese strategisch und zielführend verwirklicht werden können.

Ja, ich möchte eine Vertriebsstrategie entwickeln

2. Kundengewinnung: Was sie beachten sollten

Kundengewinnung bedeutet, den Kunden von dem Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen.

Strapazieren Sie auf keinen Fall die Zeit Ihrer Kunden im B2B-Bereich. Wichtig ist es, sich auf das Wesentliche zu fokussieren. Seien sie vorbereitet und informiert! Echte Kundenkenntnis schafft nachhaltige Kundenerlebnisse. Stellen Sie den individuellen Nutzen Ihres Angebots in Szene und generieren Sie so einen Wiedererkennungswert, der am Markt unverzichtbar ist. Wertschätzung bedeutet Respekt für die Zeit des Kunden - verschwenden Sie diese nicht.

Kundengewinnung hat auch mit Sympathie zu tun. Diesen objektiv nicht messbaren Erfolgsfaktor können Sie aktiv beeinflussen.

Im persönlichen Kontakt ist ein sympathisches Auftreten wichtig und wirkt sich, wenn auch oft unbewusst, nachhaltig auf die Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden aus. Schaffen Sie unbedingt eine persönliche Ebene, um Ihren Kontakt nicht nur informativ, sondern auch emotional zu gestalten. Kundenakquise und Kundenbindung sind durch gelebte Authentizität besonders gut umzusetzen. Wenn Sie dies verwirklichen können, kann die "Mund-zu-Mund"-Empfehlung als wichtige Erfolgsbasis oft nachhaltig optimiert werden.

3. Kunden langfristig binden

Zufriedene Kunden sind wiederkehrende Kunden. Bei der Kundenbindung ist Vertrauen das entscheidende Element! Beziehungen, unter die auch Kundenbeziehungen fallen, funktionieren nur in einem vertrauensvollen, partnerschaftlichen Verhältnis. Der Kunde muss von Ihrer Leistung überzeugt sein, einen Nutzen in ihr sehen und Ihnen sein Vertrauen schenken. Enttäuschen Sie dieses nicht. Denken Sie immer daran: Marke ist ein erfülltes Versprechen.

Kundenakquise und Kundenbindung sind die wesentlichen Elemente, wenn Sie den Umsatz Ihres Unternehmens und somit dessen Erfolg nachhaltig verbessern möchten. Wir bieten Methoden an, die Ihren Vertrieb passgenau und professionell in seiner wichtigen Arbeit unterstützen. Dabei verfolgen wir immer den strategischen Ansatz. Ihr Kunde ist unser Kunde.

Natürlich ist das Direktmarketing ein wichtiger Faktor für den Vertriebserfolg. In Zeiten von Multimedia und Mobilität ist neben dem Telefonmarketing auch das Onlinemarketing eine essentiell wichtige Maßnahmen für einen optimalen Vertriebserfolg. Wir bieten Ihnen maßgeschneiderte Konzepte aus diesen drei Marketingsäulen an, die auf die Zielgruppe optimiert und somit in hohem Maß effektiv sind.

Ja, ich möchte Kunden gewinnen und binden

Dafür bieten wir Ihnen Vertriebsunterstützung in den Bereichen

Telefonmarketing

Telefon

Onlinemarketing

Online

Direktmarketing

Direkt

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Schriftlichen und telefonischen Kontakt effizient gestalten und nutzen

Im schriftlichen Kontakt sollte das Besondere im Vordergrund stehen. Stellen Sie besondere Aktionen dabei immer sorgfältig dar und wecken Sie Interesse an Innovationen, die Sie zu bieten haben. Gute Referenzen und positive Bewertungen unterstützen die Aufmerksamkeitswirkung Ihrer Nachricht und wecken die Neugierde beim Interessenten. Im Wettbewerb ist ein Corporate Design essentiell für den Wiedererkennungswert Ihres Unternehmens und seiner Angebotspalette.

Im telefonischen Kontakt sind professionelle Mitarbeiter mit Sympathiewirkung besonders wichtig. Telefonakquise ist langfristig zu planen und strategisch umzusetzen. Dazu zählt auch, dass Sie bei Aktionen nachfassen und den Kontakt halten, wenn Sie nicht nur Kunden gewinnen, sondern diese auch wirkungsvoll an Ihr Unternehmen binden möchten.

Wir beraten Sie gerne, wie Sie erfolgreich Kunden gewinnen und binden. Rufen Sie uns für eine unverbindliche Erstberatung ganz einfach an!

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