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Erfolgsreise Vertrieb - Effizienz und Effektivität im Vertriebsprozess

Der Vertrieb ist ein essenzielles Erfolgskriterium für jedes Unternehmen. In der 36. Folge Creating Relevance haben wir mit Vertriebsexpertin Michaela Paulsen über die aktuellen Herausforderungen des Vertriebs im Mittelstand gesprochen und diskutiert, wie Effizienz und Effektivität im Vertriebsprozess erreicht werden können.

Paula Paulsen
2024-02-13
Welke Consulting Gruppe

Die zentralen Herausforderungen des Vertriebs

In Gesprächen mit potenziellen Kunden kristallisieren sich häufig ähnliche Herausforderungen des Vertriebs heraus: Neue Kunden zu gewinnen, ist eine anspruchsvolle, aber essenzielle Aufgabe und die Vertriebsziele werden nicht erreicht oder wurden erst gar nicht definiert.  

Wenn die Zahlen im Vertrieb nicht stimmen, hört man oft: „Ich brauche dringend neue Kunden, um meine Vertriebsziele noch erreichen zu können.“ Aber häufig ist die Neukundenakquise nicht der einzige Knackpunkt im Vertrieb: Es gilt viel mehr, den gesamten Vertriebsprozess so erfolgreich wie möglich zu gestalten, um nicht nur neue Kunden zu akquirieren, sondern auch die richtigen Kunden zu akquirieren, den Erfolg messbar zu monitoren, um Learnings daraus ziehen zu können und die Kunden auch langfristig ans Unternehmen zu binden.  

Daher kann es durchaus hilfreich sein, sich professionelle Vertriebsunterstützung bei der Neukundenakquise zu suchen, aber in vielen Fällen ist die Professionalisierung der eigenen Mitarbeitenden ein viel erfolgversprechenderer Weg. Denn die Professionalisierung der eigenen Mitarbeitenden hat zwei Effekte: Auf der einen Seite kann dadurch der maximale Output aus dem Vertrieb gezogen werden, auf der anderen Seite kann dadurch ein gutes Kundenerlebnis in allen Phasen des Vertriebsprozesses gestaltet werden.  

Michaela Paulsen bringt es treffend auf den Punkt: „Kundenorientierung und Customer Happiness sind Schlüsselaktivitäten, die man auf jeden Fall selbst beherrschen sollte.“  

 

Der Vertriebsprozess: Von der Marktplanung bis hin zum After-Sales

Der Vertriebsprozess besteht aus einzelnen Aktivitäten, die - alle miteinander verknüpft - die Vertriebsperformance nachhaltig steigern und dafür sorgen, dass die richtigen Kunden fürs Unternehmen gewonnen und auch nachhaltig gehalten werden können. Dafür muss im ersten Schritt verstanden werden, welche Phasen zum Vertriebsprozess zählen und wie diese miteinander verknüpft sind. Nach einer detaillierten Analyse der einzelnen Aktivitäten und ihrer Anforderungen, können Optimierungspotenziale identifiziert werden.  

Die Erkenntnis, dass es Optimierungspotenzial im Vertriebsprozess gibt, ist zwar der erste Schritt zum Erfolg, jedoch müssen diese Erkenntnisse auch in ein wirkliches Tun umgewandelt werden. Dazu gehört das richtige Mindset des Teams, die operativen Fähigkeiten und natürlich Teamplay – nur so können die Ziele wirklich erreicht werden. 

Ob die Planung des Vertriebsprozesses wirklich erfolgreich war, zeigt sich im Idealfall natürlich über eine Steigerung der Neukundenanzahl, aber es gibt auch weitere KPIs zur Erfolgsmessung: Dazu gehören Umsatz-Kennzahlen (z.B. Umsatz pro Monat, pro Bereich, pro Mitarbeitenden, pro Region etc.), die Anzahl der neuen Leads oder Aufträge, der Deckungsbeitrag oder auch der Anteil der Neukunden zu den Bestandskunden. A&O ist, dass diese Kennzahlen den Mitarbeitenden auch bekannt sind, von ihnen beeinflussbar sind und vor allem messbar sind. 

Ich finde immer, das ist wie bei einem 100-Meter-Läufer. Wenn man ihn fragt: Wie bist du gestern gelaufen, wie war deine Zeit, wo willst du hin, was willst du für ein Ziel erreichen? Dann wird er dies sofort beantworten können. Und genauso muss es auch im Vertrieb mit den KPIs sein. Die Mitarbeiter müssen sie tatsächlich verinnerlicht haben.

Michaela Paulsen

Der Effekt der Digitalisierung

Die zunehmende Digitalisierung hat sich in den vergangenen Jahren auf viele Geschäftsbereiche ausgewirkt. Auch im Vertrieb bringt sie wichtige Erleichterungen, denn einzelne Schritte des Vertriebsprozesses können teil- oder sogar vollautomatisiert abgebildet werden. Für den B2B-Mittelstand, der häufig auf sehr erklärungsbedürftigen, hochgradig spezialisierten Produkten basiert, ist der persönliche Kontakt und Austausch essenziell. Dieser kann teilweise durch digitale Möglichkeiten ergänzt werden (wie z.B. Abstimmungstermine über Teams), jedoch gilt hier: Jeder im Vertrieb muss für sich entscheiden, womit er die beste Wirkung erzielen kann! 

 

Vertriebsperformance-Empowerment durch die WCG

Michaela Paulsen ist Senior Manager Vertrieb bei der WCG und begleitet seit mehr als 20 Jahren mittelständische Unternehmen der verschiedensten Branchen bei der Steigerung ihrer Vertriebs-Performance.  

Durch ihre langjährige Erfahrung und die Varianz an Mandaten, kann sie Vertriebs-Potenziale sofort erkennen. Aber es geht nicht nur um die Identifikation der Potenziale, sondern darum, die Mitarbeitenden dabei zu begleiten, dass Richtige zu tun, die Verantwortlichkeiten richtig und klar aufzuteilen und die richtigen Werkzeuge einzusetzen.  

 „Meine Aufgabe ist es, Ihre Mitarbeitenden an die Hand zu nehmen, um Effektivität und Effizienz im Vertriebsprozess zu erreichen.“ bringt sie es auf den Punkt. „Der Knackpunkt ist die Erkenntnis, dass es nicht die einzelnen Vertriebsmaßnahmen sind, die den Erfolg bringen, sondern die prozessuale Verknüpfung der einzelnen Schritte. Dafür müssen alle Schritte prozessual durch eine übergeordnete Vertriebsstrategie und ein konkretes Umsetzungskonzept – also den Vertriebsprozess – verknüpft sein.“ 

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