Die Corona-Krise hat viele Unternehmen vor neue Herausforderungen gestellt und zu neuen Formen der Arbeitsorganisation gezwungen. Das Home-Office hat sich nicht nur während der Krise bewährt, sondern es wird auch noch weiterhin gern genutzt, da es für die Mitarbeiter mehr Flexibilität bietet. Klappt die Arbeit von zu Hause aus auch im Vertrieb?
Paula Paulsen29-10-2020
2020-10-292022-12-23
Umstellung für die Vertriebsmitarbeiter
Die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter von zu Hause aus ist nicht unmöglich, doch sie ist mit einer großen Umstellung verbunden. Der persönliche Kundenkontakt ist nicht mehr möglich, was vor allem den Außendienst betrifft. Um den Vertrieb auch im Home-Office effizient zu organisieren, gibt es verschiedene Möglichkeiten:
Video-Meetings anstelle von Terminen vor Ort
virtuelle Tourenplanung mit digitalen Kundenkontakten
verbesserter Zugang zu den Inhalten für die Mitarbeiter
Nutzung von beruflichen Netzwerken, um neue Kunden zu gewinnen.
Damit der Vertrieb auch im Home-Office erfolgreich ablaufen kann, kommt es auf den Informationsaustausch im Vertriebsteam sowie auf digitalisiertes Training und Coaching der Mitarbeiter an. Die Mitarbeiter müssen mit diesen Möglichkeiten vertraut gemacht werden, um die Kunden auch von zu Hause aus gut zu betreuen (➤ Geschäftsbeziehungen digital leben) und neue Kunden zu akquirieren (➤ B2B Kaltakquise).
Kundenkontakt aus dem Home-Office
Die Mitarbeiter müssen mit der entsprechenden Software ausgestattet werden, um auch zu Hause den Vertrieb bestmöglich durchzuführen. Ein PC oder Laptop mit Internetzugang reicht nicht aus. Zusätzlich sind eine Webcam und die entsprechende Software erforderlich. Virtuelle Meetings können durch Videotelefonie oder als eine Art Videokonferenz durchgeführt werden. Um den Kunden auch aus der Ferne die bestmöglichen Informationen über die Produkte bereitzustellen, eignen sich markenkonforme Landingpages oder Microsites. Mit Hinweisen auf die entsprechenden Seiten können sich die Kunden einen Überblick verschaffen und ihre Auswahl treffen.
Mit der virtuellen Tourenplanung können Termine mit Kunden auch vom Home-Office aus wahrgenommen werden. Die Kundentermine erfolgen über PC und Webcam. Um diese Besprechungen mit den Kunden möglichst angenehm zu gestalten, eignen sich Software-Tools wie Zoom oder Demodesk.
Besserer Zugang zu den Inhalten für die Mitarbeiter
Den Mitarbeitern im Vertrieb muss von zu Hause aus, ein guter Zugang zu Inhalten ermöglicht werden. Produkte und Materialien müssen auf dem neuesten Stand sein. Sie müssen den Kunden gezeigt werden, damit die Kunden ihre Entscheidungen treffen können. Die Mitarbeiter im Vertrieb müssen die Materialien schnell finden und von überall darauf zugreifen können. Daher ist es wichtig, solche Informationen an einem zentralen Ort zu hinterlegen, auf den die Mitarbeiter jederzeit und von überall zugreifen können. Die Inhalte müssen stets aktuell und von der Marketing-Abteilung genehmigt sein. So sind Vertragsabschlüsse mit den Kunden auch schnell aus der Ferne möglich.
Berufliche Netzwerke nutzen
Im Vertrieb sind berufliche Netzwerke immer von Vorteil. Noch wichtiger sind sie, wenn die Mitarbeiter im Home-Office arbeiten. Solche beruflichen Netzwerke sind beispielsweise XING oder LinkedIn. So können auch diejenigen erreicht werden, die eigentlich eine Messe oder eine andere Veranstaltung besuchen wollten, die abgesagt werden musste. Über Veranstaltungsseiten, Hashtags oder Gruppen können solche Personen gefunden werden. Mit potenziellen Kunden, die mit den Vertriebsmitarbeitern auf einer Messe ins Gespräch kommen wollten, können Calls und Video-Meetings vereinbart werden. Kontaktanfragen sind über berufliche Netzwerke möglich.
Informationsaustausch und Coachings
Damit der Vertrieb auch vom Home-Office perfekt funktioniert, sind der Informationsaustausch mit den Vertriebsmitarbeitern und Coachings wichtig. Auch zu Hause müssen die Mitarbeiter immer auf dem neuesten Stand sein. Sie müssen über neue Produkte, aber auch neue Regelungen im Vertrieb informiert werden. Sind Präsenzschulungen nicht möglich, muss das Training digital erfolgen. Mit der richtigen Technik können die Manager über den Stand der Mitarbeiter und über eventuelle Schwachstellen informiert werden. Die Mitarbeiter können mit wertvollen Tipps versorgt werden. Die Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen zur Verbesserung der Qualität ist auch im Home-Office möglich.
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