1. KPIs & Vertriebsziele: Orientierung schaffen
Durch die Analyse von vertriebsrelevanten Kennzahlen können viele Aussagen über die Wirksamkeit der vertrieblichen Tätigkeiten eines Unternehmens getroffen werden. Im Zentrum stehen meist diese messbaren Key Performance Indicators:
- Umsatz pro Tag, Monat, Jahr
- Anzahl der Leads
- Anzahl der Aufträge
- Deckungsbeitrag
- Preisdurchsetzung
- Anteil Neukunden zu Bestandskunden
Durch die KPIs können also zahlreiche Aussagen über die Effektivität der Arbeit des Vertriebs getroffen werden. In vielen Unternehmen spielen diese Kennzahlen jedoch eine untergeordnete Rolle, da sie keine zu erreichenden Ziele festgelegt haben und Mitarbeiter somit den Fokus ihrer Arbeit aus den Augen verlieren. Ein wichtiger Schritt in der Verbesserung der eigenen Vertriebsperformance ist es also, Vertriebsziele festzulegen, diese mit zu erreichenden Kennzahlen zu untermauern und Mitarbeitern diese Ziele zu vermitteln.
Durch festgelegte Vertriebsziele haben Mitarbeiter stets die Ausrichtung ihrer Tätigkeiten im Auge, können so ihre Arbeit besser koordinieren und priorisieren und steigern so die Effizienz der vertrieblichen Arbeitsabläufe.
Ich finde immer, das ist wie bei einem 100-Meter-Läufer. Wenn man ihn fragt: Wie bist du gestern gelaufen, wie war deine Zeit, wo willst du hin, was willst du für ein Ziel erreichen? Dann wird er dies sofort beantworten können. Und genauso muss es auch im Vertrieb mit den KPIs sein. Die Mitarbeiter müssen sie tatsächlich verinnerlicht haben.
- Michaela Paulsen
2. Durch Teamwork zum Erfolg
Eine gute Zusammenarbeit ist in sämtlichen Unternehmensprozessen von großer Bedeutung. Gerade im Vertrieb sollten Mitarbeiter klare Verantwortlichkeiten und Funktionen haben, gleichzeitig sollten ihnen die notwendigen Mittel zur Verfügung gestellt werden, um die festgelegten Vertriebsziele auch bestmöglich erreichen zu können.
Neben der Festlegung von Verantwortlichkeiten ist es zudem von großer Bedeutung, dass die Mitarbeiter zusammenarbeiten, um sich bei der Erreichung der Ziele zu unterstützen. Teambesprechungen und Wissensaustausch stärken hier Synergien, aber auch die unterschiedlichen Abteilungen, die an diesen Zielen beteiligt sind, zum Beispiel der Vertrieb und das Marketing, sollten verzahnt werden, um einen kraftvollen Vertriebsmotor zu erschaffen. Diese Professionalisierung der Mitarbeiter führt zum einen zum maximalen Output des Vertriebs, zum anderen erfahren sie durch die Möglichkeit der Mitgestaltung der Kundenerlebnisse eine Wertschätzung.
3. Vertriebsprozessoptimierung
Eine langfristige Verbesserung des Vertriebserfolgs kann nicht nur einzelne Maßnahmen zur Verbesserung an verschiedenen Stellen gewährleistet werden. Vielmehr geht es darum, gezielt Defizite und Potenziale zu erkennen und zu analysieren. Aus diesen Fakten sollten dann richtige Interpretationen erfolgen und prozessuale Verknüpfungen der einzelnen Stadien des Vertriebs geschaffen werden. Durch diese Kontinuität im Vertriebsprozess können somit Effektivität und Effizienz gesteigert sowie Kundenerlebnisse in allen Phasen optimiert werden.
4. Kundenorientierung als Schlüssel zu einer langfristigen Bindung
Auch Anforderungen von Kunden und ihre Bedürfnisse haben sich in den letzten Jahren stark verändert, vor allem durch die Digitalisierung werden Kunden transparente und hochwertige digitale Informationen immer wichtiger. Häufig bleiben diese Veränderungen im Vertrieb unberücksichtigt, obwohl sie das Zentrum des Vertriebs sein sollten und Befragungen zu Kundenbedürfnissen bleiben aus. Gerade in der Verbesserung der Vertriebsprozesse und somit auch der Kundenerlebnisse liegt hier eine große Chance, die Kundenreise und –betreuung maßgeblich positiv zu gestalten. Auch der Kontakt mit koordinierten Mitarbeitern kann das Vertrauen zum Unternehmen stärken, eine nachhaltige Bindung schaffen und so auch Interesse bei Neukunden, beispielsweise durch Empfehlungen oder Rezensionen, wecken.
Fazit
Letztendlich sollte man auch darauf achten, dass Vertrieb mehr ist als nur der Kaufabschluss. Der Vertrieb ist vielmehr die Vorbereitung auf eine Kaufentscheidung, welche durch die verschiedenen Vertriebsprozesse bedeutend beeinflusst wird. Man sollte daher eher die Vertriebsreise planen und ausgestalten durch die Verknüpfung einzelner Tätigkeiten und eine klare Zielausrichtung.
