Die Leistungen vieler innovativer produzierender Betriebe, Handelsunternehmen und Dienstleister bieten vielfach Lösungen, die für manche potentielle Kunden noch gar nicht relevant sind. So ist die präzise, qualitative, quantitative und differenzierte Formulierung von Unternehmens-, Vertriebs- und Kommunikationszielen Basis für den Erfolg und dessen Messbarkeit. Was man nicht messen kann, kann man nicht bewerten. Die klare Beschreibung der gewünschten Reaktion der Dialoggruppe, der Konversion, hilft hier erreichbare und lukrative Ziele zu definieren.
Um dem Wettlauf der Leistungsargumentation über Produktvorteile und technologische Details zu entkommen, ist der Wechsel zur Ansprache der Kundenbedürfnisse ein effizienter Ansatz. Die Welt aus Kundensicht zu sehen, heißt nicht in Lösungen zu denken, sondern die originären Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden im Geschäftskontakt zu erkennen. Nicht jedes Produkt muss innovativ sein, Zuverlässigkeit ist nicht gleichbedeutend mit Schnelligkeit, passende Lösungen heißt nicht automatisch Customizing und Qualität ist ebenso relativ wie Präzision selbstverständlich. Das Erkennen der Bedürfnisse verkürzt den Weg zum Kunden, ist der Anfang eines echten Dialogs und ermöglicht kundenorientierte Produktentwicklung und Kommunikation.
Da in den verschiedenen technologischen, regionalen Märkten und Branchen Zielgruppen mit unterschiedlichen Anforderungen Entscheidungsträger sind, ist die Segmentierung der einzelnen Bedarfsgruppen und der spezifischen Argumentationsketten unerlässlich. Hierbei ist nicht die Vielfalt der Schlüssel zum Erfolg, sondern die Vollständigkeit und das Verdichten auf möglichst wenige differenzierte Argumentationscluster. Bei dieser Analyse hilft häufig der Blick eines Außenstehenden die Betriebsblindheit und Produktsicht zu durchbrechen. Die spezifische Ansprache der Märkte über eine definierte Anzahl von eindeutigen Botschaften ist der Garant für Effizienz und Messbarkeit.
