Online Kundengewinnung:

Effektive Ansprache auf allen Kanälen

Die Welt ist digital und global vernetzt. Wer Kunden ansprechen möchte, kommt heute um digitale Wege kaum herum. Besonders im B2B-Mittelstand ist die online Kundengewinnung noch immer nicht gänzlich etabliert. Das ist ein Fehler! Die Online Kundengewinnung spielt eine entscheidende Rolle, um sich auf dem Markt optimal und vor allem sicher zu positionieren. Kundentreue ist aufgrund des immer größeren Wettbewerbsdrucks rückläufig. Es gilt also, Ihre Kunden über die unterschiedlichsten Online-Kanäle an allen Touchpoints von den eigenen Leistungen und Angeboten zu überzeugen und im Idealfall ein positives Marken- und Kundenerlebnis zu schaffen.

Lea Heuchtkötter Head of Sales and Marketing Success +49 (0) 271 3135-109 E-Mail schreibenl.heuchtkoetter@wcg.de
"Gemeinsam mit Ihnen erarbeite ich eine Marketing Strategie, welche auf klar definierten Zielen basiert und dabei sowohl das Thema Marke als auch das Thema digitales Marketing berücksichtigt. Während der Umsetzungsphase optimieren wir die Maßnahmen permanent anhand eines eng gefassten Trackings."
WCG

Kunden über verschiedene Kanäle erreichen

Das B2B-Segment nähert sich in seinem Informationsverhalten immer stärker dem B2C-Bereich an. Mittlerweile ist es so, dass rund zwei Drittel aller Kunden im B2B-Bereich direkt online gewonnen werden. Dies sind Kunden, welche ein Unternehmen nicht erreichen kann, wenn die notwendigen Mittel und Zugänge fehlen und das Online-Geschäft ignoriert wird.

Die Online Kundengewinnung muss an die einzelnen Zielgruppen angepasst werden. Wichtig ist, dass alle Aktivitäten in diesem Bereich einer einheitlichen Strategie folgen und somit optimal aufeinander abgestimmt werden. Nur so lässt sich der im B2B-Segment so wichtige, einheitliche Look erreichen.

Bei der Online Kundengewinnung kommt es darauf an, dem Kunden möglichst viele Kontaktwege und Informationsmöglichkeiten zur Verfügung zu stellen. Dabei können Sie auf unterschiedliche Kanäle setzen.

Welcher Kanal mit welchem Schwerpunkt und mit welcher Intensität bedient wird, hängt nicht zuletzt von Ihrer Zielgruppe und Ihrer Branche ab. Hier helfen keine generellen Vorschläge, sondern nur individuelle und exakt angepasste Strategien für den langfristigen und dauerhaften Erfolg.

Unsere Experten entwickeln gemeinsam mit Ihnen eine individuelle Strategie, die zu Ihren Zielen und Visionen passt, um Ihren Erfolg zu garantieren.

Mit Newslettern Kunden persönlich ansprechen

Das Newsletter-Marketing ist ein Bereich, welcher auch von vielen, technisch nur gering affinen Unternehmen genutzt wird. Dabei wird das volle Potenzial dieser Methode allerdings kaum ausgeschöpft. Die meisten Unternehmen nutzen die eigenen Newsletter, wie Flyer oder Werbebroschüren, ohne das Potenzial für die Online Kundengewinnung überhaupt zu erfassen. Denn über Newsletter und die damit mögliche Marketing-Automation lassen sich die Kunden persönlich ansprechen und mit passenden Inhalten versorgen. So kann deren Kaufverhalten letztlich nachhaltig beeinflusst werden. Auch hier bedarf es einer guten und strategischen Vorarbeit, um diese Prozesse der Online Kundengewinnung in Teilen automatisiert ablaufen zu lassen. Einmal richtig eingerichtet, profitieren Sie als Unternehmen allerdings enorm von diesen Möglichkeiten.

Vielfalt nutzen,

Kunden akquirieren.

Auch soziale Netzwerke wie Twitter, Xing, Facebook und YouTube werden immer wichtiger im B2B-Bereich. Über all diese Kanäle können die Entscheider und Einkäufer auf die unterschiedlichen Daten zugreifen. Schon lange ist es nicht mehr so, dass sich die potenziellen Geschäftspartner nur für die zur Verfügung gestellten Angebote und Publikationen interessieren, sondern sich über alle Kanäle hinweg informieren. Je besser die sozialen Netzwerke von Ihnen bedient werden, desto mehr Vorteile bieten sich für den Entscheider. Denn diesem wird ein bestimmtes Bild vermittelt, welches Sie für die Online Kundengewinnung effektiv nutzen können.

Content ist Trumpf

Besonders im B2B-Marketing spielen die Inhalte auf der eigenen Webseite eine wichtige Rolle. Diese sollten nicht nur verkaufsfördernd sein, sondern vor allem mit Informationen und Fachwissen überzeugen. In der Regel informieren sich B2B-Kunden sehr intensiv über neue Produkte und Angebote und nutzen dabei unter anderem die zur Verfügung gestellten Daten des Händlers. Durch die kombinierte Nutzung von Texten, Bildern und Videos können Produkte sowie Leistungen verständlich erklärt und verdeutlicht werden. Je mehr relevanter Content auf einer Webseite vorhanden ist, desto besser ist dies für die B2B-Kommunikation und somit auch für die Online Kundengewinnung.

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Jeden Touchpoint entlang der Customer Journey optimal besetzen

Die Customer Journey ist ein Begriff aus dem Online Marketing. Jeder neue Kunde soll vom ersten Berührungspunkt bis zum Kauf oder zum Vertragsabschluss entlang dieser Reise begleitet werden. Das bedeutet, dass potenzielle Kunden zu unterschiedlichen Zeitpunkten unterschiedliche Bedürfnisse aufweisen.

So soll der erste Kontakt beispielsweise nur das Interesse vermitteln. Durch weitere Kontakte werden Daten über den Kunden gewonnen, welche nach der Analyse zur gezielten Information des Kunden genutzt werden können. Der Kunde wird somit nach und nach bis zur Verkaufsreife geführt.

Die passende Strategie ist von entscheidender Bedeutung

So verlockend es nun klingen mag, direkt in den Versand von Newslettern einzusteigen, die eigene Webseite zu überarbeiten oder auf den verschiedenen sozialen Netzwerken aktiv zu werden, von diesem Aktionismus sollten Sie in jedem Fall Abstand nehmen.

Denn eine gute und ganzheitliche Strategie ist für den dauerhaften und langfristigen Erfolg von entscheidender Bedeutung.

Es gilt auf Basis des eigenen Unternehmens, der direkten Konkurrenz und vor allem der anvisierten Zielgruppen eine Strategie zu entwickeln, welche die Online Kundengewinnung aktiv unterstützt und die Kompetenz des Unternehmens vermittelt. Unbeholfene Gehversuche in neuen Medien können schnell in einem Fiasko enden und dem Unternehmen mehr schaden als nutzen. Je besser die Strategie an das eigene Unternehmen angepasst wird, umso größer ist ein dauerhafter Erfolg.

Online Kundengewinnung anhand gezielter Kundensegmentierung

Dank der verschiedenen Tracking-Tools und der Möglichkeit die unterschiedlichen Kundendaten miteinander in Relation zu setzen, können auch B2B-Kunden in unterschiedliche Profile und Buyer Personas unterteilt werden. Somit ist es nicht nur möglich, einen Teil der Online Kundengewinnung zu automatisieren und somit auch zu verschlanken, die Kunden können vor allem noch gezielter und effektiver angesprochen werden. Durch eine enge Verknüpfung von Marketing und Vertrieb wird es Ihnen als Unternehmer möglich gemacht, jeden Kunden optimal an jedem Touchpoint zu erreichen und den Erfolg einzelner Marketing- und Vertriebsmaßnahmen auszuwerten.

Tracking und Erfolgskontrolle sind enorm wichtig

Der Erfolg der Online Kundengewinnung kann bei den oben genannten Methoden nicht nur geschätzt, sondern qualifiziert überprüft werden.

So ist es problemlos möglich, die verschiedenen Aktionen und Interaktionen der Nutzer und Kunden zu tracken, um anhand dessen genau nachzuvollziehen, wie die Kunden auf die verschiedenen Marketing-Maßnahmen und Inhalte reagieren.

So können unter anderem die Reaktionen der Kunden auf E-Mails, Social-Media-Posts oder auch auf Content der eigenen Webseite genauer verfolgt werden. Auch die Bewegungen und Handlungen aller Kunden auf der Unternehmens-Webseite lassen sich überprüfen und optimieren. Somit wird, die immer stärkere Verbesserung der Online Kundengewinnung ermöglicht und gleichzeitig kann ein messbarer und nachvollziehbarer Erfolg aller genutzten Maßnahmen dargestellt werden.