Vertriebsorganisation

Effektiver verkaufen: Intelligente Vertriebsorganisation im B2B-Bereich

Der Vertrieb ist das Herzstück jedes produzierenden oder handelnden Unternehmens. Hier werden alle wichtigen Abläufe im Vertrieb organisiert wie z.B. die Identifizierung der Zielgruppen, Planung von Werbemaßnahmen und Einrichtung von Logistik. Die Vertriebsorganisation entscheidet darüber, wie die Vertriebswege bespielt werden und wer für den Vertrieb in Ihrem Unternehmen zuständig ist. Durch eine intelligente, zeitgemäße Vertriebsorganisation lassen sich nicht nur Produkte verkaufen, sondern auch Unternehmen selbst erfolgreicher aufbauen.

  • Geschäftsleitung Vertrieb & Marketing / PartnerKnut Paulsen Geschäftsleitung Vertrieb & Marketing / Partner +49 271 3135-103 E-Mail schreibenk.paulsen@wcg.de?cc=k.fink@wcg.de&bcc=anfragen@welke-consulting.deWelke Consulting Gruppe

Die Rolle des Vertriebs im Unternehmen

Der Vertrieb ist mehr als ein Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden. Durch die Planung der Vetriebsorganisation und Vertriebsstrategie lernen Sie Ihre Kunden, Ihr Produkt und Ihr Unternehmen von einer neuen Seite kennen. Sie identifizieren Ihre Vertriebsziele und entdecken, wie Ihre B2B Kunden am liebsten mit Ihnen interagieren, wann und wo sie sich zum Kauf entscheiden und was die Marktanalyse zum allgemeinen Erfolg Ihrer Produktgruppe und Branche aussagt. Ihr Vertriebsbereich setzt sich aus so unterschiedlichen Teams wie der Marketingabteilung, Logistik,

Kundenkommunikation und dem internen Außendienst zusammen. In der Außenorganisation, die nicht direkt in Ihrem Unternehmen stattfindet, laufen Prozesse wie der Verkauf im Einzelhandel, aber auch logistische Fragen und die Fertigung und Präsentation von Werbemitteln ab. Die Vertriebsorganisation kann auch Auswirkungen auf Ihre Unternehmensstrategie und Produktgestaltung haben, beispielsweise wenn Sie im Verlauf der Planung einer Vertriebsstrategie feststellen, dass Ihre Zielgruppe eine andere Präsentation bevorzugt, als Sie bisher anstrebten.

Die Vertriebsplanung

Die Vertriebsplanung

Sinnvolle Innen- und Außenorganisation der Vertriebswege

Vor den Detailfragen zur Präsentation Ihrer Produkte stehen in der Vertriebsorganisation vor allem die Planung der Innen- und Außenorganisation der Vertriebs und die Zielsetzung der Abnahmemengen für das Geschäftsjahr und darüber hinaus. Neben der Planung der personellen Kapazitäten und Einrichtung einer Vertriebsabteilung sollten Sie auch vor Beginn des eigentlichen Vertriebs bereits Vertriebspartner in Ihrem Handelsgebiet finden. Die Frage, wo Ihre Zielgruppe lebt, sollte daher bereits vor der eigentlichen Vertriebsplanung beantwortet sein. Für viele Unternehmen im deutschsprachigen Raum kann sich ein Blick auf den internationalen Markt lohnen. Der ostasiatische Markt bietet aktuell noch ideale Einstiegsbedingungen für Hersteller elektronischer Bauteile, Cases, Metallbauteile und Bautechik. Im B2B Bereich werden hier hohe Umsätze erzielt, wenn die hauseigene Produktion mit der Nachfrage Schritt halten kann.

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Der Vertriebserfolg

Der Vertriebserfolg

Voraussetzungen für erfolgreichen Vertrieb schaffen durch Vertriebsorganisation

Moderner Vertrieb ist heute neben der korrekten Analyse der aktuellen Lage von Markt, Zielgruppe und Konkurrenz, auch ein technisches Problem, das es zu lösen gilt. Unternehmen aller Branchen können beispielsweise durch Automation Prozesse vereinfachen und günstiger mit weniger personellem Aufwand besetzen. Ein komplett automatisiertes Lager mit smartem Controlling kann durch wenige Mitarbeiter bedient werden. Dazu muss jedoch in der Vertriebsorganisation ermittelt werden, dass diese Maßnahme für das Verkaufsvolumen auch tatsächlich Sinn ergibt.

Ein anderer Ansatz zur Vertriebsorganisation kann die Zusammenarbeit mit regionalen Partnern sein. Auch hierbei müssen Sie zuerst die Situation in Ihrem Vertriebsgebiet analysieren und Konkurrenten aufspüren, um schließlich ein Netzwerk aufzubauen, das von Ihnen ausgehend eine Zielgruppe beliefert, die bisher von Konkurrenzprodukten nicht überzeugt werden konnte, oder durch deren Marketingplanung nicht erreicht wurde. All das definieren Sie über die Vertriebsorganisation und im Detail innerhalb der Vertriebsstrategie.

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Das Vertriebskonzept

Das Vertriebskonzept

Professionelle Vertriebsplanung mit Vertriebskonzept

Das Vertriebskonzept ist ein zentral angelegter Baustein Ihrer Vertriebsorganisation, welches Ziele und die Analyse der Ist-Situation umfasst. Viele Unternehmen verfügen nicht über die Kapazitäten, ein Vertriebskonzept intern erstellen zu lassen. Kleine und mittelständische Unternehmen sind auf Strategien angewiesen, wie personelle Ressourcen sinnvoll eingesetzt werden können. Digitalisierung und Automation sind daher ideal geeignet, um Prozesse ab der ersten Minute leichter zu managen und dabei mehr Zeit für das Kerngeschäft zu finden.

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Implementierung

Implementierung

Vertriebsstrategien zielorientiert durchsetzen

Nach erfolgreicher Vertriebsorganisation und Ausarbeitung einer Strategie zur Umsetzung der beschlossenen Maßnahmen steht immer die praktische Implementierung. Mit einem professionellen Vertriebskonzept setzen Sie die neue Planung erfolgreich um. Dreh- und Angelpunkt ist die Vertriebsorganisation, in deren Verlauf an alle wichtigen Faktoren gedacht werden muss.  

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Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling und Überprüfung der Ergebnisse der Vertriebsorganisation

Alle in der Vertriebsorganisation beschlossenen Ziele sollen in einem festgelegten Zeitrahmen umgesetzt werden. Ob die Planung erfolgreich war und Sie Ihre Produkte verkaufen, versenden und einen Kundenstamm aufbauen, erfahren Sie durch regelmäßiges Vertriebscontrolling. Der Blick auf die laufenden Prozesse zeigt Ihnen auch auf, wo Schwachstellen geschlossen werden sollten. Ihre Kunden wissen am besten, ob der Vertrieb funktioniert. In Kundenumfragen finden Sie heraus, wo die Zielgruppe von Ihren Produkten erfahren hat, über welche Plattform das Produkt gekauft und wie gut die logistische Organisation umgesetzt wurde. Nutzen Sie dieses Feedback unbedingt, um den Vertrieb weiter zu optimieren.

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