Vertriebsprozess

Vertriebsprozess: mit Know-how zur Optimierung des Vertriebs

Die Herausforderungen im Vertrieb moderner Unternehmen erfordern einen durchdachten Vertriebsprozess. Kunden werden anspruchsvoller und der Wettbewerb nimmt zu. Auf dem Weg zum Kunden müssen vertriebene Waren und Dienstleistungen mehrere Prozesse und Phasen durchlaufen. Gerne begleiten und beraten wir Sie und Ihr Unternehmen auf diesen Phasen von der Informationsbeschaffung bis zum After-Sales-Prozess.

  • Geschäftsleitung Vertrieb & Marketing / PartnerKnut Paulsen Geschäftsleitung Vertrieb & Marketing / Partner +49 271 3135-103 E-Mail schreibenk.paulsen@wcg.de?cc=k.fink@wcg.de&bcc=anfragen@welke-consulting.deWelke Consulting Gruppe

Der Vertriebsprozess und sein Stellenwert

Kunden zeigen wachsende Ansprüche in den verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses. Sie wollen beispielsweise präzise Informationen im Vorfeld, möglichst viele Zahlungsarten in der Abwicklung und exzellenten Service auch nach dem Erwerb. Daher hat der Vertriebsprozess einen hohen Stellenwert in sämtlichen Phasen und sollte nicht dem Zufall oder der aktuellen Marktlage überlassen werden. Wer den Vertriebsprozess  nicht klar festlegt, bleibt in einer Welt zunehmender Konkurrenz nicht dauerhaft oder langfristig wettbewerbsfähig.Da sich der Vertrieb nicht darauf verlassen kann, Ziele blind zu erfüllen, bedarf es skalierbarer und vorausschauender Prozesse.

Zudem setzt sich die Vertriebsabteilung aus mehreren Personen zusammen. Dieses Team kooperiert überdies mit weiteren Abteilungen und stimmt sich mit Unternehmensleitung und anderen Verantwortlichen ab. Beispielsweise sind hohe Abschlussraten nur mit einer gelingenden Zusammenarbeit mit dem Marketing möglich. Daher sollten sämtliche Beteiligten nachvollziehen können, wie sich der Vertrieb gestaltet und wie potentielle Kunden begleitet werden. Vertriebsverantwortliche benötigen eine durchdachte Vertriebssteuerung, um den Vertrieb so effizient wie möglich gestalten zu können.

Vertriebsprozess im Überblick

Der Vertriebsprozess umfasst aus Perspektive des Unternehmens und des Managements sämtliche erforderlichen Maßnahmen und Aktivitäten im Vertrieb von Waren und Dienstleistungen. Diese Maßnahmen hängen kausal zusammen und setzen einander voraus. Die übergeordnete Aufgabe des Vertriebsprozesses ist es, zur Erreichung der Unternehmensziele beizutragen. Diese beziehen sich primär auf eine Wertschöpfung in sämtlichen Prozessen. Die konkreten Maßnahmen im Vertriebsprozess sind zum großen Teil Gegenstand des Marketing-Mix des Unternehmens.

Typischerweise durchlaufen Ihre Kunden in Ihrem Vertriebsgeschäft mehrere Phasen: im Vorfeld kommt es zur Pre-Sales-Phase, in deren Fokus zunächst die Erkennung des Bedarfs sowie die Beschaffung der Informationen liegen. In der Hauptphase bestellen, kaufen, bezahlen und erhalten Kunden die Ware oder Dienstleistung. Abgerundet wird der Vertriebsprozess von der After-Sales-Phase. Diese ist gekennzeichnet ist von der Anwendung der Produkte sowie gegebenenfalls anfallenden Rückfragen oder Rückabwicklungen.

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Kontaktaufnahme und Zielgruppenanalyse

Kontaktaufnahme und Zielgruppenanalyse

Planung der Kontaktaufnahme mit den Kunden

Im Vertrieb geht es zunächst um die Gewinnung von Kontaktdaten potentieller Kunden beziehungsweise Leads. Im Vorfeld der Kontaktaufnahme sollte klar sein, welche Kommunikationsmedien Sie nutzen. Die Möglichkeiten reichen von telefonischer Akquise über E-Mail-Marketing bis zu Social-Media. Die Wahl der Medien ist unter anderem von der angestrebten Zielgruppe abhängig. Es empfiehlt sich jedoch, auf mehrere Kanäle zu setzen. Auch ist es wichtig, den B2B-Kunden Kontaktmöglichkeiten für Anfragen zu geben. Dazu gehören beispielsweise Kontaktformulare auf Ihrer Webseite oder Kontaktmöglichkeiten über die sozialen Medien. Es ist hilfreich, Vermerke über erfolgreiche Kontakte anzulegen. Wo, wie und wann kam der Kontakt zustande? Diese Informationen sind für die Ausgestaltung weiterer Vertriebs- und Marketing-Prozesse elementar. Auch wenn ein proaktiv kontaktierter potentieller Kunde kein Interesse zeigt, sollten hierüber Vermerke (bestenfalls inklusive der Beweggründe) angelegt werden. 
In dieser ersten Phase ist es allgemein von Bedeutung, beim ersten Eindruck zu überzeugen. Kunden wollen schon bei der Kontaktaufnahme das Gefühl haben, auf ein kompetentes Unternehmen zu stoßen. 
Nach der Akquise der Leads ist zu identifizieren, ob diese zu tatsächlichen Kunden werden können. Zu diesem Zwecke sollten Ihre angebotenen Waren oder Dienstleistungen zu den Leads passen. Sollte ein Lead nicht zu Ihrer Ausrichtung passen, kann es wirtschaftlicher sein, Ihre Kapazitäten für andere potentielle Kunden zu investieren. Doch auch bei weniger passenden Leads ist eine Dokumentation der Informationen sinnvoll. 

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Recherche und Präsentation

Recherche und Präsentation

Kundenbedürfnisse analysieren und passende Maßnahmen ableiten

Je mehr Informationen und Daten über Ihre Leads und Interessenten vorliegen, desto gezielter können Sie Ihre Produkte präsentieren. In der Recherche sind der genaue Bedarf beziehungsweise die genauen Ansprüche und Erwartungen der Kunden zu eruieren. Sie sammeln die Daten, während die Kunden im Kaufprozess voranschreiten. Damit können Sie Interessenten ein personalisiertes Erlebnis bieten, sodass die Wahrscheinlichkeit eines Vertragsabschlusses steigt. 
Die eigentliche Präsentation der Waren oder Dienstleistungen ist ein zeitintensiver Vertriebsprozess. Das präsentierte Produkt ist genau an den Vorstellungen der Kunden ausgerichtet. Bei der Produktpräsentation empfiehlt es sich, dass Sie die Ware oder Dienstleistung unaufdringlich positiv darstellen. Dies umfasst, Kunden auf die konkreten Vorteile aufmerksam zu machen. Es ist ratsam, nicht sämtliche Eigenschaften auf einmal offenzulegen. Es sollten jedoch genügende Vorzüge präsentiert werden, dass Interesse und Neugier entstehen. Dies setzt unter anderem eine überzeugende Kommunikation voraus. Die wahrscheinlichen Erwartungen sowie Vorstellungen des Kunden sind in die Antworten miteinzubeziehen. Die aufgeführten Eigenschaften sind unter Berücksichtigung des Nutzens für den Kunden zu präsentieren. Die Hervorhebung allgemeiner Vorteile empfinden Kunden als unpersönlich. Bei einer gelingenden Präsentation entsteht ein Vertrauensverhältnis zu Kunden oder Geschäftspartnern. Dies ist bereits eine der wesentlichen Voraussetzungen für ein längerfristiges Geschäftsverhältnis.

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Verhandlung und Abschluss

Verhandlung und Abschluss

Mit After-Sales-Management den Kunden binden

Die Phase der Verhandlung klärt die noch ausstehenden Punkte, die vor dem abschließenden Vertragsschluss erforderlich sind. Von einem Unternehmen zum anderen umfasst diese Phase verschiedenartige Schritte. In den meisten Fällen sind hierbei jedoch mindestens die Schritte der Angebotsabgabe, der Preisverhandlung und der Zustimmung der Geschäftspartner oder Entscheidungsträger. 
Es empfiehlt sich, einen Eintrag darüber zu machen, wann und wie es zum Vertragsschluss kam. Im Folgenden gilt es, den Neukunden zu binden bzw. zu einem Bestandskunden zu machen. Dies umfasst ein durchdachtes After-Sales-Management. Kunden-Service, Rückfragen zur Zufriedenheit und Beratung gehören zum Standard. Ein weiteres wichtiges Mittel sind Aktionen und Rabatte, mit denen Sie gewonnene Kunden belohnen und dabei von anderen Produkten aus Ihrem Sortiment überzeugen können.
Dies kann eine Wiederholung der vorherigen Schritte (insbesondere Recherche und Präsentation) erfordern. Ist einmal eine verbindliche Planung und Struktur der Vertriebsprozesse implementiert, haben Sie gute Voraussetzungen, mit Ihren Kunden eine langfristige Geschäftsbeziehung einzugehen. 

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Vertriebsprozess optimieren mit der Welke Consulting Gruppe® 

Eine wirksame Ausgestaltung der Vertriebsprozesse erfordert ein gewisses Know-how. Neben der Investition an Zeit und Geld ist Erfahrung gefragt. Als erfahrenes Beratungs-Unternehmen teilt die Welke Consulting Gruppe®  gerne ihre Expertise auf dem Gebiet der Vertriebsprozesse mit Ihnen. Die Herausforderung einer strategischen Ausgestaltung der Vertriebsphasen ist für viele Unternehmen zeitaufwändig. Kundenakquise, Verhandlungen und Kundenbindung sind Herausforderungen,

bei denen Sie die Welke Consulting Gruppe®  wirksam unterstützen kann. Wir verfügen über ein kompetentes Team aus Vertriebs-Spezialisten, die Ihnen dabei helfen, sich in der zunehmenden Konkurrenz zu behaupten. Wir beraten Sie gerne umfassend. Kontaktieren Sie uns daher noch heute und erfahren Sie, wie Sie Ihren Vertriebsprozess wirksam optimieren können. Damit wird Ihr Unternehmen fit für die aktuellen und kommenden Herausforderungen im Vertrieb.

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