Im Rahmen des Vertriebsoutsourcing werden Vertriebsaufgaben an einen oder mehrere externe Dienstleister übergeben. Zu unterscheiden ist dabei das additive vom klassischen Vertriebsoutsourcing. Die additive Variante ist kurz- und mittelfristig angelegt. Die externen Experten helfen beispielsweise bei einem bestimmten Projekt. Häufig wird dieses Modell für den Aufbau einer digitalen Vertriebsplattform genutzt. Das klassische Outsourcing meint die langfristige (d. h. zumeist dauerhafte) Übergabe der Aufgaben an den/ die externen Dienstleister.
Der letzte Fall ist eher die Ausnahme. Dies liegt auch an den Agenturen. Diese fokussieren sich in der Regel auf einen bestimmten Aspekt der Absatzsteigerung. Bestimmte Vertriebsaufgaben lassen sich zudem nur schwer auslagern. Dies gilt beispielsweise für analoge Verkaufsbereiche von KMUs.
Diese Liste ließe sich noch beträchtlich fortsetzen. Dies ist aber nicht notwendig, da sich die Gründe für das Vertriebsoutsourcing im B2B-Bereich zu drei Argumenten zusammenfassen lassen:
1. Es wird zusätzliche Expertise gewonnen. Dies ist beispielsweise wertvoll, wenn das Unternehmen in neue Märkte expandieren möchte.
2. Der Vertrieb wird leistungsfähiger. Die Experten des externen Dienstleisters können durch die Außenperspektive einfacher Stärken sowie Schwächen des bestehenden Systems erkennen und entsprechend handeln.
3. Das eigentliche Unternehmen wird entlastet: Außendienstmitarbeiter können sich beispielsweise auf die Kundenkontakte konzentrieren, da sie deutlich weniger Hintergrundaufgaben wie beispielsweise die Pflege von Internet-Auftritten.
Die drei obigen Argumente sind zugleich Chancen bzw. Möglichkeiten für Unternehmen: Mehr Leistung bedeutet beispielsweise eine größere Zahl an Handlungsoptionen. Fast zwangsläufig stellt sich die Frage, weshalb das Vertriebsoutsourcing nicht noch wesentlich populärer als bislang ist. Maßgeblich verantwortlich dürften hierfür die Mythen sein, die das Thema umgeben. Die zwei wichtigsten Fehlannahmen, die sich hartnäckig halten, seien deshalb vor- und richtiggestellt:
Mythos I: Das Vertriebsoutsourcing ist günstiger
Leider werben viele Anbieter damit, dass Unternehmenskunden durch das Vertriebsoutsourcing Geld sparen könnten. Eine solche Aussage ist allerdings wenigstens unvollständig und in den meisten Fällen schlicht falsch. Kurzfristig ist die Auslagerung des Vertriebs immer teurer. Der externe Dienstleister verursacht schließlich erst einmal Zusatzausgaben. Handelt es sich nur um ein additives Outsourcing, bleibt dies auch so. Dies gilt ebenfalls, wenn nur Teile oder bestimmte Prozesse ausgelagert werden. Vertriebsoutsourcing ist eine Investition und keine Maßnahme zur Kostenersparnis. Mittel- und langfristig tragen sich die zusätzlichen Ausgaben problemlos selbst, da der Vertrieb besser funktioniert. Kurzfristig gilt jedoch: Wer durch Einsparungen angelockt wird, erlebt eine Enttäuschung.
Mythos II: Der eigene Vertrieb wird verdrängt
Die meisten B2B-Unternehmen möchten einen Inhouse-Vertrieb behalten. Dafür gibt es gute Gründe: Abläufe sollen nicht auf den Kopf gestellt werden. Die Mitarbeiter verfügen über Kontaktnetzwerke, die nicht verloren werden sollen. Und es ist einfacher, einen Ansprechpartner für den Vertrieb im Haus zu haben. Durch die Auslagerung werde aber der eigene Vertrieb verdrängt, lautet eine häufige Befürchtung. Tatsächlich stimmt dies in aller Regel nicht: Es geht beim Outsourcing (abgesehen vom seltenen Fall der totalen Übertragung) nicht um die Beseitigung des bestehenden Vertriebs. Es geht darum, dass externe Dienstleister und In-House-Vertrieb als Tandem möglichst effizient zusammenarbeiten und jeder dabei die Aufgaben wahrnimmt, die er am besten beherrscht.