Business-to-Everyone: Trends und Strategien für eine neue Ausrichtung

Bereits seit einiger Zeit zeichnet sich in der Geschäftswelt ein Trend zur Verschiebung der Grenzen ab. Im Zuge der Digitalisierung und Individualisierung agieren klassische B2B- oder B2C-Unternehmen immer mehr im jeweils anderen Bereich. Das Phänomen wird unter Begriffen wie B2E oder B2B2C thematisiert.

Dies wirft die Frage auf, welche Motive Sie als Verantwortlicher eines B2B-Unternehmens haben, um auch im direkten Endkundengeschäft aktiv zu werden. Weiterhin stellt sich die Frage nach erfolgversprechenden Strategien in einer B2E-Ausrichtung. Die Welke Consulting Gruppe® unterstützt sie mit fachkundiger Beratung in sämtlichen Schritten der Strategieentwicklung.

Gründe und Motive für die Grenzenverschiebung aus B2B-Sicht

Business-to-Everyone (B2E) lässt sich auch als B2X oder B2B2C charakterisieren. Die Anzahl der Hersteller, die ihre Produkte (Waren und Dienstleistungen) unmittelbar an Endverbraucher verkauft, wächst beständig. Hierbei handelt es sich nicht nur um neue spezifische B2C-Unternehmen. Ein wachsender Anteil entfällt auf Unternehmen, die bisher im reinen B2B-Bereich aktiv waren. Entwicklungen wie die Digitalisierung senken die Hürden für das Endkundengeschäft. Damit wird es auch für solche Unternehmen spannend, die bisher nicht darauf spezialisiert waren.

B2B-Unternehmen erweitern ihren Tätigkeitsbereich zu B2B2C. Sie können in mehrfacher Hinsicht davon profitieren, ihre Ware unmittelbar an Endverbraucher über die Szenarien Business-to-Consumer oder Direct-to-Consumer zu verkaufen. Damit lassen sich einige Passagen der gewohnten Lieferkette umgehen. Das Umgehen der Mittelsmänner dient der Kostenersparnis. Hierdurch wiederum sind höhere Margen möglich. Diese haben ihrerseits einen vorteilhaften Effekt auf den von Verbrauchern zu zahlenden Endpreis. Aus diesem Grund ist oft von einer Win-Win-Situation die Rede.

Ebenso gehen B2B-Unternehmen dazu über, eigene Geschäfte für ihre Marken zu eröffnen, um auf diese Weise Kunden unmittelbar zu erreichen. Damit ist Unternehmen eine stärkere Kontrolle der Entwicklung und der Stärke ihrer Marke gegeben. Durch den direkteren Kontakt ist eine intensivere Beziehung zu den Endkunden möglich. Die eigene Marke lässt sich somit schneller etablieren und stärker im Kundenbewusstsein verankern. Die daraus erwachsende Marken-Loyalität trägt zur Verbesserung der Geschäftsbeziehungen und zur Kundenbindung bei.

Gründe und Motive für die Grenzenverschiebung aus B2C-Sicht

Ein gegenläufiger Trend ist die zunehmende Ausrichtung bisheriger Endkunden-Unternehmen (B2C) an der B2B-Welt. Auch dieses Phänomen trägt zu einer Verschiebung beziehungsweise zu einer Aufhebung der ehemals strikten Trennung zwischen B2B und B2C bei.

Gerade Einzelhändler steigen verstärkt in die B2B-Welt ein und haben damit Erfolg. Die B2B-Konkurrenz aus dem Einzelhandel schätzt hierbei den Vorteil eines breiteren Publikums. Ebenso bietet die Aussicht auf größere Gewinnspannen ein Motiv.

Für B2C-Unternehmen bedeutet dies eine Reihe neuer Herausforderungen. Insbesondere die anspruchsvolleren Aufträge aus dem B2B-Bereich, die kundenbezogene Preisgestaltung und die aufwändigere Beschaffung sind in diesem Zusammenhang zu nennen. Gleichermaßen haben diese Unternehmen hinsichtlich der Markenbildung, der Kundenbindung und im Marketing-Allgemein mehr Erfahrung.

Da von beiden Seiten ausgehend die Grenzen des Tätigkeitsfelds zwischen B2B und B2C überschritten werden, verlangen die Unternehmen nach Lösungen und Strategien, mit denen sich beide Kunden- und Zielgruppen optimal adressieren lassen.

Eckpfeiler und Komponenten einer Business-to-Everyone-Strategie

Business-to-Everyone ist zum großen Teil zu verstehen als Resultat der Digitalisierung und Individualisierung. Entsprechend erfordert B2E als Strategie die durchdachte Nutzung der digitalen Möglichkeiten und Kanäle.

Eine zentrale Bedeutung kommt auf sämtlichen Kanälen der Nutzererfahrung oder Customer Experience zu. Ganz gleich, ob Kunden geschäftlich oder als Endverbraucher einkaufen: eine vorteilhafte Customer Experience trägt dazu bei, dass Kunden gerne wieder zu Ihnen kommen. Dies ist die wichtigste Voraussetzung für die Kundenbindung.

Ein wesentlicher Beitrag ist die benutzerfreundliche Gestaltung des Webauftritts. Gerne unterstützen wir Sie bei Aufbau und Wartung einer optimierten Webseite, die sich auf sämtlichen Endgeräten bestmöglich darstellen lässt. Eine wichtige Rolle spielt hierbei das responsive Webdesign, das sich dem jeweiligen Endgerät anpasst. Da über 50 Prozent Ihrer Kunden im geschäftlichen- oder Endkundenbereich mobil im Internet unterwegs ist, müssen Inhalte und Darstellung mobiloptimiert sein.

Zur Benutzerfreundlichkeit gehören auch hochwertige und relevante Inhalte. Nur Besucher, die auf Anhieb Antworten und Produkte finden, werden zu Kunden. Bei der Inhaltserstellung ist Kohärenz ebenso von hoher Bedeutung. Die Informationen auf den verschiedenen digitalen Kanälen müssen die gleichen sein beziehungsweise logisch aufeinander aufbauen.

Die Customer Experience profitiert weiterhin von einer selbsterklärenden und zum Self-service einladenden Webpräsenz. Viele geschäftliche Kunden setzen es voraus, die Internetseite rund um die Uhr aufrufen zu können und jederzeit Einblick in den gegenwärtigen Bestellstatus zu haben.

Abgerundet wird die Nutzererfahrung von der Gewährleistung hoher Sicherheit. Ein vollumfänglicher Schutz der Kunden- und Unternehmensdaten sollte daher Selbstverständlichkeit sein. Dazu gehören regelmäßige Sicherheits-Updates, die Nutzung geprüfter und zertifizierter Software, der Einsatz von Firewalls sowie die Nutzung von VPN-Zugängen. Der Wert der Kundenerfahrung wird sich bemerkbar machen in höheren Conversion-Rates und damit wachsenden Verkaufszahlen und Umsätzen.

Lokalisierung und Internationalisierung

Wenn Sie Geschäfts- und Endkundenbeziehungen zu einer B2E-Strategie kombinieren, werden die Herausforderungen der Internationalisierung und Lokalisierung immer wichtiger. Das Kundenpotential wächst und geht über die Landesgrenzen hinaus. Dies geht mit neuen Anforderungen an Vertrieb und Marketing einher. Die lokalen Gegebenheiten sind bei der Nutzung der digitalen Kanäle zu berücksichtigen. Dazu gehören beispielsweise die Anpassungen der Geschäftsbedingungen und des Lieferservice an die lokalen gesetzlichen Auflagen und das lokale Steuersystem. Auch Übersetzungen sämtlicher Kanäle und ihrer Inhalte sind wichtig. Hierbei profitieren Sie von leistungsstarken ERP- und E-Commerce-Tools. Selbstverständlich bieten wir Ihnen auch hier Unterstützung an, damit Ihr wachsender Kundenkreis sie sowohl regional und überregional als auch weltweit findet.

2020-01-16
Welke Consulting Gruppe
  • Lea HeuchtkötterLea HeuchtkötterHead of Strategic MarketingWelke Consulting Gruppe
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