Vertriebsstrategie und Kundenorientierung

Der Anbietermarkt im Bereich Investitionsgüter und Industrieverbrauchsgüter gehört der Vergangenheit an. Zunehmende Anbieterkonkurrenz und Marktsättigung, auch aufgrund der Globalisierung, machen es immer schwerer, die Produkte und Leistungen zu platzieren.

Herausforderung Positionierung.

Die aktuelle Situation und vor allem die Zukunft verlangen nach klaren Strategien und Konzepten, will man sich mit seiner Organisation weiterentwickeln und erfolgreich im Markt agieren. Differenzierung im Produkt oder der Dienstleistung ist kaum noch möglich. Im Mittelstand kommt hinzu, dass aufgrund der Unternehmensgröße und dadurch fehlende Skaleneffekte i.d.R. auch keine Preisführerschaft erzielt werden kann. Es gilt also, andere Ansätze zu finden. Positionieren Sie Ihre Organisation als Marke und orientieren Sie sich an den Bedürfnissen der Kunden.

Kundenorientierung als Teil der Unternehmensstrategie.

Ausgehend von der Unternehmensstrategie gewinnen kundenorientierte Leistungserbringung und flankierende Serviceangebote zunehmend an Bedeutung. Gezielte Akquisitions- und Kundenbindungsmaßnahmen bilden neben der Kundenrückgewinnung den Inhalt eines professionellen Vertriebsmanagements. Kundenorientierung darf sich aber nicht in einzelnen Maßnahmen widerspiegeln, sondern ist Teil der Vertriebs- und somit auch der Unternehmensstrategie.

Es gibt nur einen Mittelpunkt. Ihre Organisation.

Stellen Sie dabei aber nicht den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Überlegungen. Es gibt nur einen Mittelpunkt, aber viele Kunden mit oft unterschiedlichen Anforderungen und Bedürfnissen. Der Mittelpunkt gehört Ihrer Organisation mit dem entsprechenden Leitbild und der definierten Unternehmensstrategie. Richten Sie den Blick Ihrer Mitarbeiter stattdessen ausgehend von Ihrer Organisation nach außen, auf die Kunden und potentiellen Abnehmer Ihrer Produkte und Leistungen. Und auch auf die anderen Stakeholder Ihres Unternehmens. Und zwar den Blick aller Mitarbeiter!

Kundenstrategie als Teil der Vertriebsstrategie.

Aufmerksamkeit erhält Ihr (potentieller) Kunde, wenn Sie bei der Entwicklung ihrer Vertriebsstrategie im ersten Schritt die Kundenstrategie erarbeiten. Neben der Auswahl der Zielkunden mit ihren Kundenanforderungen sollten der Kundenwert über den Kundenlebens-zyklus betrachtet werden. Bedenken Sie, dass viel investiert wird, um einen Kunden zu akquirieren und ihn über die Sozialisierungsphase in die Wachstumsphase zu überführen. Und welches Kundenverhalten wünschen Sie sich in der zukünftigen Geschäftsbeziehung? Sind Sie in der Lage als Kostenführer eine „Tiefpreisgarantie“ abzugeben, oder steht in Ihrem Vertriebsmodell die gute und langfristige Kundenbeziehung im Vordergrund?

Die Entwicklung der „richtigen“ Kundenstrategie ist ein wesentlicher Baustein Ihrer Vertriebsstrategie. Hier entscheidet sich im Wesentlichen, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation gestalten müssen, welche Vertriebskompetenzen benötigt werden und welche Werkzeuge zum Einsatz kommen.

2017-10-26
Welke Consulting Gruppe
  • Olaf Arns Olaf Arns Strategie- und winkom®-Berater Welke Consulting Gruppe
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