Effektive Vertriebsoptimierung:

für mehr Erfolg im B2B-Geschäft

Viele Unternehmen leiden unter einem wenig erfolgreichen Vertrieb, da die Probleme häufig nicht sofort erkannt werden. Das verschenkte Potenzial kann in einem volatilen Geschäftsumfeld tödlich für diese Unternehmen sein. Aus diesem Grund ist eine gezielte und vor allem strukturierte Vertriebsoptimierung das einzige Mittel, um die eigene Wettbewerbsfähigkeit dauerhaft zu erhöhen und die vorhandenen Potenziale vollständig abzurufen. Ein funktionierender Vertrieb ist das Herzstück eines jeden Unternehmens. Marketing und Vertrieb arbeiten in den meisten Unternehmen Hand in Hand, um für die gewünschten Ergebnisse zu sorgen. Ohne einen ausreichenden Vertrieb kann sich kein Unternehmen in der heutigen Zeit dauerhaft halten. Denn selbst bei einer großen Anzahl an Bestandskunden kann ein dauerhafter Erfolg nicht sichergestellt werden. Daher gilt es die Zahlen durch den Vertrieb zu optimieren.

Michaela Paulsen Senior Manager Vertrieb +49 (0) 271 3135-418 E-Mail schreibenm.paulsen@wcg.de
"Als Vertriebsexpertin unterstütze ich Unternehmen seit über 20 Jahren dabei, ihre Märkte zu kennen und qualifizierte Leads zu generieren. Gemeinsam mit meinem Team empowern wir Ihr Vertriebsteam, um den Vertriebsaufwand zu optimieren und neue Kunden zu gewinnen!"
WCG

Die Vertriebsanalyse

Den Ist-Zustand überprüfen

Vor jeder Vertriebsoptimierung steht immer eine Analyse des aktuellen Ist-Zustands. Wie ist der Vertrieb im eigenen Unternehmen aufgebaut, wie sind die Kennzahlen und vor allem, wie ist die Entwicklung der wichtigen Kennzahlen im Laufe der Zeit. Oftmals lässt sich ein Problem im Vertrieb an schleichend sinkenden Zahlen sehr gut erkennen und praktisch kartografieren. Um eine gezielte Vertriebsoptimierung vornehmen zu können, müssen allerdings weitere Faktoren beachtet werden.

Der Vertriebserfolg

Wie wird dieser überhaupt definiert und was sind die Ursachen für ausbleibenden Erfolg?

Um den Erfolg korrekt bewerten und einordnen zu können, müssen Vergleichsgrößen herangezogen werden. Denn jedes Unternehmen definiert den Vertriebserfolg anders. Während ein Unternehmen beispielsweise vor allem langfristige Kundenbindung sucht und daher mit weniger Vertrieb den gewünschten Umsatz erzielt, kann ein anderes Unternehmen vornehmlich auf Einzelkunden setzen. Im B2B-Segment sind vor allem die ersten Unternehmen deutlich stärker vertreten. Es gilt also zu ermitteln und zu definieren, welche Verkaufszahlen der Vertrieb aufweisen muss, damit dieser als erfolgreich gelten kann. Wichtige Bausteine wie Folgeverkäufe oder auch Upsellings müssen dabei stets berücksichtigt werden.

Oftmals genügt der Blick auf die Zahlen, um den fehlenden Erfolg zu erkennen. Doch die Vertriebsoptimierung bedeutet vor allem die Gründe für diese Misserfolge zu finden. Es gilt also die laufenden Vertriebsabläufe genau zu überprüfen und die potenziellen Probleme zu finden. Schlecht informierte und motivierte Vertriebsmitarbeiter können ebenso problematisch sein wie die falsche Zielgruppenansprache oder die Wahl der falschen Vertriebskanäle.

Analyse des Umfelds

Analysen der Kundenzielgruppen & Marktsituation

Neben der Bestandssituation im Unternehmen selbst, spielen auch die Kunden und der Markt eine wichtige Rolle. Denn auch diese haben einen enormen Einfluss auf den Vertrieb und dürfen nicht vernachlässigt werden. Liegen die sinkenden Absatzzahlen an neuen Konkurrenten auf dem Markt? Hat sich die Zielgruppe verändert? Hat sich der individuelle Bedarf der Kunden verändert oder gibt es neue Produkte am Markt, welche den eigenen überlegen sind? All diese Faktoren gilt es zu berücksichtigen, um sich als Unternehmen im Rahmen der Vertriebsoptimierung optimal aufzustellen.

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Durchdachte Vertriebsplanung

Strategische Ausrichtung des Vertriebs

Das Kernstück einer erfolgreichen Vertriebsoptimierung ist die strategische Ausrichtung des gesamten Vertriebs. Denn die Strategie muss sowohl zum Unternehmen und seinen Produkten als auch zu den Zielgruppen und den Kunden passen. Das bedeutet, dass nicht nur eine einfache Marschroute vorgegeben wird, sondern ein aufeinander aufbauender Plan, um den Vertrieb nach und nach zu stärken und zu verbessern. Es gilt, Ziele und Zwischenschritte zu definieren, welche durch den Vertrieb erreicht werden können, um dessen Stärken mit der Zeit immer weiter auszubauen.

Vertriebskanäle

Die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle

Abhängig von der Zielgruppe und den Produkten, können auch die Vertriebskanäle optimiert werden. Viele Unternehmen, vor allem alteingesessene Traditionsunternehmen haben oftmals den Sprung in die modernen Vertriebskanäle verschlafen oder diesen nur halbherzig vollzogen. Dabei bieten besonders die Online-Vertriebskanäle in vielen Branchen ein enormes Potential. Ein wichtiger Schritt der Vertriebsoptimierung ist also die Identifizierung und Bewertung aller zur Zielgruppe passender Vertriebskanäle und die Auswahl der bestmöglichen Lösung. Wer bisher vornehmlich auf Messen und einen eigenen Produktkatalog gesetzt hat, kann im Online-Vertrieb deutlich mehr potenzielle Kunden erreichen.

Know-how

Mitarbeiterqualifizierung im Vertrieb

Ein erfolgreicher Vertrieb fußt immer auf den Vertriebsmitarbeitern. So gut die Strategien auch sind und so realistisch und effektiv die Ziele gesteckt werden, können diese Strategien von den Mitarbeitern nicht mitgetragen und umgesetzt werden, ist der Erfolg stark gefährdet. Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, die eigenen Mitarbeiter im Vertrieb nicht nur optimal zu qualifizieren, sondern durch regelmäßige Schulungen und Weiterbildungen deren Qualitäten zu steigern. Das zeigt zum einen Wertschätzung für die Mitarbeiter, bietet zum anderen aber auch deutlich mehr Erfolgspotential bei schwierigen oder wankelmütigen Kunden. Je besser die eigenen Mitarbeiter qualifiziert sind, umso bessere Ergebnisse können Sie von der Vertriebsoptimierung erwarten.

Regelmäßige Prüfung der Ziele und Strategien

Eine effektive Vertriebsoptimierung umfasst enorm viele unterschiedliche Bereiche und darf sich nicht nur auf den Vertrieb selbst beschränken. Denn oftmals werden dem erfolgreichen Vertrieb auch von anderen Bereichen des Unternehmens die Erfolge praktisch unmöglich gemacht. Es muss eine Situation geschaffen werden, in welcher die eigenen Produkte und Angebote wieder so platziert und angeboten werden, dass diese von den Kunden angenommen und gekauft werden. Ein Prozess, der umfassende Analysen innerhalb des Unternehmens erfordert. Eine Vertriebsoptimierung bedeutet nicht, dass ab dem Zeitpunkt der Optimierung alles wieder in Ordnung ist

und der Vertrieb dauerhaft gut und erfolgreich läuft. Es gilt, durch Vertriebscontrolling die Zahlen regelmäßig zu kontrollieren und die Ziele und Strategien im Bedarfsfall immer wieder zu korrigieren. Eine Vertriebsoptimierung ist kein kurzer Sprint mit einem klar definierten Ziel, sondern vornehmlich eher ein Marathon, bei dem es darauf ankommt, einen längeren Atem als die Konkurrenz zu haben. Eine konsequente und kontinuierliche Überwachung der Erfolge sorgt dafür, dass die Probleme mit dem Vertrieb nicht wieder erneut anwachsen und das Unternehmen gefährden können.

Vertriebsoptimierung mit der WCG als starken Partner

Wir wissen, dass es für Unternehmen enorm schwierig sein kann, die Vertriebsoptimierung aus eigenem Ansporn und in Eigenregie durchzuführen. Wir von der WCG unterstützen daher Unternehmen mit unserer Erfahrung und bieten von der ersten Problemanalyse bis zur Prüfung der erfolgreichen Vertriebsoptimierung alle Leistungen direkt aus einer Hand.

Wir unterstützen Ihr Unternehmen gezielt bei allen wichtigen Prozessen und gehen dabei stets auf Ihr Unternehmen und die vorherrschende Unternehmenskultur ein. Denn eine Vertriebsoptimierung mit uns ist keine Lösung von der Stange, sondern ein maßgeschneidertes Konzept, dass perfekt auf Ihr Unternehmen abgestimmt wird.