Ohne neue Kunden kann ein Unternehmen nicht langfristig überleben. Konkurrenz und Existenzdruck waren nie größer als heute in Zeiten der Digitalisierung. Wirtschaftliche Sicherheit resultiert aus einer effektiven Neukundengewinnung, welche den Grundstein für einen langfristigen Unternehmenserfolg legt. Eine klare Strategie definiert das Vorgehen und schafft eine Struktur, an der man sich schrittweise orientieren kann. Heute lohnt es sich besonders den Fokus auf digitale Vertriebskanäle zu setzen, welche durch das veränderte Käuferverhalten eine effektive Option darstellen. Vor dem Kauf eines Produktes durchläuft der Kunde unterschiedliche Phasen im Kaufzyklus, welche in diesem Artikel vorgestellt werden.
Lea Heuchtkötter12-11-2019
2019-11-122022-02-16
Phase 1 – Kundenbedarf erkennen
Phase 1 der Kundengewinnung hat die Intention, einen Bedarf im Kunden zu wecken. Dieser Bedarf kann durch verschiedene Methoden erzeugt werden, unter der Voraussetzung, dass man seine Zielgruppe genau definiert hat und die Bedürfnisse seiner potenziellen Kunden kennt. Danach ist es möglich, die Maßnahmen auf seine potenziellen Kunden zuzuschneiden. Online bietet sich der entscheidende Vorteil, dass der potenzielle Kunde bereits einen Bedarf hat, wenn er nach dem Produkt bzw. der Dienstleistung sucht. Es ist wichtig zu wissen, wo sich die potenziellen Kunden im Internet aufhalten und nach welchen Suchbegriffen diese recherchieren. Oft ist es nämlich der Fall, dass Unternehmen andere Begriffe verwenden als Ihre Zielkunden. Durch eine detaillierte Analyse können Keywords herausgefiltert werden, welche auf der Unternehmenswebseite platziert werden können. Dies fördert eine bessere Auffindbarkeit bei den potenziellen Zielkunden.
Phase 2 – Webseite auffindbar machen
Der nächste Schritt besteht darin, vom potenziellen Zielkunden ausgewählt zu werden. Dafür ist die Darstellung von nützlichen und relevanten Inhalten und Informationen essentiell. Das Content Marketing muss daher so gut aufbereitet sein, dass aus der Bedarfsweckung eine Bedarfsdeckung resultieren kann. Wenn bei Kunden ein Bedarf besteht, möchten sie diesen auch schnellstmöglich decken. Aufgrund dessen ist es ausschlaggebend unter den Top-Suchergebnissen zu erscheinen. Dazu müssen die Anforderungen und Faktoren der verwendeten Suchmaschine berücksichtigt werden. Beispielsweise sollten für die beliebtesten Keywords eigene Seiten bestehen. Wichtig ist es Aufmerksamkeit zu erzeugen. Daher sollte auch auf verschiedene Arten und Darstellungsweisen der Inhalte wie Text, Bild, und Video zurückgegriffen werden, da die Kunden verschiedene Arten bevorzugen. Die Kundenansprache kann zusätzlich auch über andere Kanäle beispielsweise auf Social Media geschehen.
Phase 3 – Mehrwerte bieten
Wurde die Webseite vom potenziellen Interessenten angeklickt, gilt es nun diesen durch Bieten eines Mehrwertes zu überzeugen. Wichtig ist es, dass genau die Informationen angeboten werden, die sich der Interessent gewünscht hat vorzufinden. Deshalb sollten die Inhalte auf den Webseiten auch inhaltlich genau zum Keyword passen, damit die Seite nicht nach kurzer Zeit schon wieder verlassen wird. Der Interessent soll erkennen, welche Vorteile durch das Angebot resultieren. Das Ziel ist es, den Bedarf des potenziellen Kunden vollständig zu decken.
Phase 4 – Interessenten als Kunden gewinnen
In der letzten Phase gilt es den Kunden vollkommen vom eigenen Angebot zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Jeder Kunde hat ein unterschiedliches Suchverhalten und Herangehensweise, um an bestimmte Informationen zu gelangen. Darauf sollten Anbieter vorbereitet sein und verschiedene Methoden und Content-Arten anbieten, um eine gelungene Customer Experience zu gewährleisten. Das Alleinstellungsmerkmal muss klar präsentiert werden, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Vertrauen und Authentizität stellen die Grundpfeiler einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung dar, welche es immer zu beachten gilt. Durch regelmäßige Kontrolle des Besucherverhaltens auf den Webseiten, können Usability-Optimierungen vorgenommen werden, um die bestmöglichen Erfolge zu erzielen.
Fazit
Wichtig bei der Online-Kundengewinnung ist es, dass potenzielle Interessenten auf Ihre Webseite gelangen und schnell genau die Informationen finden, die sie erhofft haben vorzufinden. Das Ziel besteht darin, die Interessenten so lange wie möglich auf der Webseite zu behalten und ihnen interessante Inhalte anzubieten, die sie dazu animieren sich durch das Leistungsangebot durchzuklicken. Es muss sichergestellt werden, dass das Alleinstellungsmerkmal schnell von den Interessenten erkannt werden kann und der Kundennutzen deutlich kommuniziert wird. Alle Darstellungen basieren dabei auf Vertrauen und Authentizität, denn ohne diese beiden Werte wird sich der Interessent nicht mit Ihrer Marke identifizieren können.
