Vertriebsberatung:

Mit kompetenter Unterstützung zum Vertriebserfolg

Vertrieb ist ein Aufgabenfeld mit wachsenden Herausforderungen. Die Konkurrenz steigt, die Kunden werden anspruchsvoller und mit der Digitalisierung ergeben sich neue Chancen und Vertriebswege. Mit einer kompetenten Vertriebsberatung unterstützen wir Sie gerne bei der Realisation Ihrer Ziele. Gerne entwickeln wir zusammen mit Ihnen eine auf Ihr Unternehmen abgestimmte Vertriebsstrategie. Von der Betriebsplanung bis zu Steuerung und Controlling begleiten wir Sie auf den wichtigsten Schritten.

Michaela Paulsen Senior Manager Implementation +49 (0) 271 3135-418 E-Mail schreibenm.paulsen@wcg.de
"Als Vertriebsexpertin unterstütze ich Unternehmen seit über 20 Jahren dabei, ihre Märkte zu kennen und qualifizierte Leads zu generieren. Gemeinsam mit meinem Team empowern wir Ihr Vertriebsteam, um den Vertriebsaufwand zu optimieren und neue Kunden zu gewinnen!"
WCG

Stellenwert und Herausforderung der Vertriebsstrategie

Die Basis jedes erfolgreichen Vertriebs stellt eine durchdachte Vertriebsstrategie dar. Während kurzfristiger Erfolg das Ergebnis einer aktuell günstigen Marktlage sein kann, lässt sich langfristiger Erfolg in den immer stärker umkämpften Märkten nur mit einer passenden Strategie realisieren. Die Strategie steht am Beginn jeder Vertriebsberatung und folgt einem übergeordneten Konzept, in welchem die Ziele des Unternehmens berücksichtigt sind. Neben den übergeordneten Unternehmens- und Vertriebszielen definiert die Vertriebsstrategie auch die erforderlichen Mittel.

Als Unternehmer sind Sie an effizienten Betriebsabläufen und dauerhaftem Wachstum interessiert. Auf der Vertriebsseite wollen Sie zahlreiche Neukunden gewinnen und Bestandskunden binden. Eine gute Vertriebsstrategie ist eine Voraussetzung zum Erreichen dieser Ziele. Sie trägt dazu bei, Risiken überschaubar zu machen und damit zu minimieren.

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Vertriebsplanung

Die operative Vertriebsplanung dient der Festlegung verschiedener Ziele und Kriterien für kurz- bis mittelfristige Zeiträume, darunter Absatzmengen, Preise und Rabatte. Sie definiert konkrete Verkaufs- und Vertriebsmaßnahmen und legt den dafür erforderlichen Ressourceneinsatz fest. Dazu gehören sowohl Betriebsmittel als auch der Personaleinsatz. Diese Ziele sind in einer Art und Weise festzulegen, dass die in der übergeordneten und langfristigen Strategie festgelegten Marktziele erreicht werden können. Ergebnis der Vertriebsplanung ist ein für die tägliche Arbeit abgeleiteter Vertriebsplan. Dieser legt fest, welche Kunden bzw. Zielgruppen in welchem Zeitraum mit welchen Waren oder Dienstleistungen versorgt werden. Hierbei legt der Vertriebsplan auch die angestrebten Umsätze und Erlöse fest. Weiterhin wird definiert, welche Mitarbeiter über welchen Zeitraum die Verantwortung für welche Aufgaben und Kunden tragen.

Vertriebsmanagement

Die anspruchsvolle Aufgabe des Vertriebsmanagements umfasst sämtliche steuernden und planerischen Maßnahmen des Unternehmensmanagements. Diese sind auf die Erreichung der Marktziele ausgerichtet. Dazu gehören Umsatz- und Gewinnziele. Das Vertriebsmanagement obliegt typischerweise der Führungsebene in der Vertriebsabteilung. Diese sorgen dafür, dass die Vertriebsangestellten und andere Mitarbeiter zur Umsetzung der Vertriebsstrategie beitragen. Die Vertriebsberatung klärt darüber auf, wie die von der Vertriebsabteilung vereinbarten oder die von der Unternehmensführung vorgegebenen Ziele zu erreichen sind. Die Arbeit des Vertriebsmanagements ist eng verzahnt mit der Vertriebsstrategie, die ihrerseits zur Unternehmensstrategie gehört. Hieraus leitet sich die operationale Arbeit im täglichen Betriebsablauf ab, die dem Vertriebsplan folgt.

Vertriebssteuerung

Als Teilbereich der Unternehmensführung ist die Vertriebssteuerung damit befasst, die strategischen Unternehmensziele in operationale Ziele umzusetzen. Der Vertrieb wird damit zu einem strategischen Instrument. Die Aufgabenfelder der Vertriebssteuerung sind vielseitig und je nach definitorischem Ansatz verschieden. Allgemein meint die Steuerung die genaue Verteilung der unternehmerischen Ressourcen. Dazu gehören Waren, die Vertriebsmitarbeiter sowie die Vertriebsmaßnahmen. Zudem gehört die Abstimmung der mittel- und langfristigen Ziele dazu. Hierbei können konfligierende Ziele entstehen, wie etwa langfristiger Vertriebserfolg und kurzfristig hohe Verkaufserlöse. Vertriebsberatung trägt dazu bei, diese Ziele zu harmonisieren. Vertriebssteuerung ist mit dem Controlling eng verzahnt, insofern als eine ständige Kontrolle der Soll- und Ist-Zustände und Vertriebsziele ebenso zu den Aufgaben gehört.

Vertriebscontrolling

Betriebswirtschaftlich gesehen geht es im Vertriebscontrolling um die zielgerichtete Lenkung und Steuerung des Vertriebsgeschäfts. Zu diesem Zweck sind in der Vertriebsberatung bestimmte Mess- und Kontrollgrößen zu definieren, an denen der Vertriebserfolg bestimmt wird. Das Controlling gibt Rückschluss darauf, ob durch die Maßnahmen der Vertriebsplanung, die in der Vertriebsstrategie definiert oder vom Vertriebsmanagement vorgegebenen Ziele erreicht wurden. Damit legt das Controlling offen, wo Verbesserungsbedarf besteht. Es unterstützt Entscheidungsträger und Unternehmensführung durch Information und Steuerung.

WCG - Ihr Partner für Vertriebsberatung

Eine durchdachte Vertriebsstrategie erfordert neben dem Zeit- und Kostenaufwand ein hohes Maß an Wissen. Die WCGteilt gerne mit Ihnen Ihre Expertise und begleitet Sie durch Vertriebsberatung bei der Strategieentwicklung. Der Vertrieb ist seit einigen Jahren im Wandel. Der digitale Vertrieb sowie das E-Commerce-Geschäft gewinnen immer mehr an Bedeutung. Ohne eine daran angepasste Vertriebsstrategie bleiben Unternehmen nicht wettbewerbsfähig. Gerne unterstützen wir Sie mit umfassender Vertriebsberatung bei der Entwicklung Ihrer individuellen Vertriebsstrategie. Dabei analysieren wir Ihr gegenwärtiges Geschäftsmodell sowie Ihre aktuellen Vertriebsmaßnahmen und leiten daraus Optimierungspotential ab.

Oft verfügen Unternehmen nicht über die zeitlichen Kapazitäten, die Herausforderungen einer Vertriebsstrategie zu meistern. Das Kerngeschäft verlangt bereits hohen Zeit- und Kosteneinsatz. Sie stehen vor der Anforderung, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen, Produkte zu entwickeln und dabei kosteneffizient zu arbeiten. Für Vertriebs-Herausforderungen wie Kundenakquise oder die Kundenbindung bleibt oft wenig Zeit. Auch an dieser Stelle können Sie von der Vertriebsberatung und Vertriebsunterstützung durch die WCGprofitieren. Unser Team aus Vertriebsexperten steht Ihnen von der Recherche bis zur Angebotserstellung mit Rat und Tat zur Seite. Konzentrieren Sie sich auf das Kerngeschäft, während Sie den Vertriebssektor in die Hände unserer Spezialisten geben.

Unser Vorgehen: Digitale Vision

Ziele formulieren
KPIs definieren

Analyse des Ist-Zustands

Vertriebskanäle analysieren
Prozessanalyse
Maßnahmen formulieren

Vertriebsstrategie

Kontaktpunkte identifizieren
Kundensicht einnehmen
strategische Handlungsfelder bilden

Umsetzung

Mitarbeiter einbinden
Schnittstellen liefern

Mehr Informationen zum Thema Vertrieb

Erfolgsreise Vertrieb

Der Mittelstand sieht sich im Vertrieb mit immer mehr Herausforderungen konfrontiert. Wachsende Kundenansprüche in unterschiedlichen Phasen der Vertriebsprozesse und der zunehmende Wettbewerb erfordern eine umfassende Analyse und Optimierung bestehender Prozesse und Ziele.