Digitalisierung im Vertrieb:

Herausforderungen und Chancen

Die digitale Transformation hat in der Businesswelt weitreichende Auswirkungen – insbesondere auf den Vertrieb. Auch das B2B-Geschäft kleiner und mittlerer Unternehmen steht vor der Herausforderung, fit für die Zukunft zu werden. Digitalisierung im Vertrieb kann eine Lösung sein! Neue digitale Geschäftsmodelle erlauben es, Vertriebswege neu zu denken und eröffnen Möglichkeiten, die noch vor einigen Jahren undenkbar waren. Die WCG berät gezielt mittelständische Unternehmen der Industriebranche hinsichtlich digitaler Potenziale im Vertrieb. Erfahren Sie, wie Sie mit durchdachter Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse neue Kanäle erschließen und Ihre Zielgruppe passgenau ansprechen können.

Knut Paulsen Geschäftsführer Business, Partner +49 (0) 271 3135-103 E-Mail schreibenk.paulsen@wcg.de
Als Unternehmensberater aus Leidenschaft begleite ich Unternehmen seit über 25 Jahren dabei, erfolgreicher zu werden. Mein Anspruch als Geschäftsführer der WCG ist es, Sie bei der Professionalisierung Ihres Unternehmens zu unterstützen.
WCG

Chancen der Digitalisierung im Vertrieb

Digitalisierung im Vertriebswesen ist eine Herausforderung aber auch eine Chance! Klassische B2B-Unternehmen haben plötzlich die Möglichkeit, Groß- und Einzelhändler zu überspringen und treten in den direkten Endkundenkontakt ein. Mit der Digitalisierung haben Sie die Möglichkeit, an zahlreiche Kundendaten zu gelangen (Leadgenerierung).

Die Möglichkeiten der Digitalisierung erlauben es dann, Bestandskunden und potenzielle Kunden präzise und individuell anzusprechen. Marketing und Vertrieb lassen sich genau auf die Kundenbedürfnisse ausrichten. Unter dem Stichwort E-Commerce ergeben sich Chancen des elektronischen Vertriebs von Waren und Dienstleistungen.

Digitalisierung im Vertrieb: Customer Centricity

Im Vertrieb nehmen E-Commerce und insbesondere Online-Handel einen immer wichtigeren Stellenwert ein. Aus dem Privatbereich ist der Kunde heute den bestmöglichen Service gewohnt. Große Unternehmen wie Amazon machen es vor: direkte Kundenansprache, schneller Service, unkomplizierte Kommunikation. Diese Erfahrungswerte überträgt der Kunde auch auf seine Erwartungshaltung im Business. Damit muss sich auch bei Ihnen der Blick auf den Kunden verändern, denn diese Entwicklung betrifft sowohl den B2C als auch den B2B-Bereich. Rücken Sie den Kunden in den Fokus der Vertriebsmaßnahmen und entscheiden Sie auf dieser Basis über die passende Strategie.

Herausforderungen ...

Das bringt neue Herausforderungen für die Digitalisierung im Vertrieb. Vertrieb und Marketing müssen sich immer stärker auf die konkreten Kontaktpunkte zu den Neu- und Bestandskunden ausrichten. Dazu gehört beispielsweise die besonders kundennahe Aufbereitung wichtiger Informationen. Ebenso nimmt mit den neuen Kontaktmöglichkeiten auch die Bedeutung der Kundenberatung zu. Mündige Mitarbeiter von heute haben sich oft bereits vor dem ersten Kontakt eingehend mit dem Thema beschäftigt. Sie brauchen keine Verkäufer, sondern echte Berater mit tiefergehendem Know-how und Expertise.

... meistern

Die direkte Kontaktmöglichkeit über verschiedene Kommunikations- und Vertriebskanäle wird in digitalen Vertriebsprozessen immer wichtiger. Hierbei sind es besonders die Online-Medien, über die ein Informations- und Datenaustausch erfolgt. Dies können Kanäle darstellen, über welche Kunden beispielsweise Beratungen einholen oder Bestellungen abwickeln. Die Einkaufsabteilungen der B2B-Kunden wollen dabei schnell und reibungsloszwischen verschiedenen Kommunikationskanälen wechseln können. Einige Kunden betrachten auch Funktionen wie Life-Chats bereits als Selbstverständlichkeit. Dies ist mit gewissen Herausforderungen für die IT-Infrastruktur der Unternehmen verbunden. Die Vertriebsdigitalisierung im Unternehmen setzt beispielsweise ein funktionierendes, gut gepflegtes CRM-System (Customer-Relationship-Management) voraus.

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Digitalisierung im Vertrieb: Unverzichtbar

Schon lange gilt die Nutzung digitaler Kommunikationskanäle und entsprechender Softwarelösungen als wesentlicher Erfolgs- und Wettbewerbsfaktor. Die Mehrheit der Unternehmen ist sich der Bedeutung und des Stellenwerts digitaler Vertriebskanäle bewusst.

Digital Natives ...

Dies hängt unter anderem damit zusammen, dass Einkaufsleiter oder Verantwortliche in den meisten deutschen Unternehmen zur jüngeren Generation der Digital Natives gehören oder in Zukunft gehören werden. Sie sind in einer vom Internet geprägten Welt aufgewachsen. Newsletter-Abonnements, Online-Handel und Social Media gehören zu ihrem Alltag. Diese Erfahrungen übertragen sie gleichermaßen auf das B2B-Geschäft. Der größere Teil des Einkaufsverhaltens der Gruppe der Digital Natives findet online statt, weshalb die Kaufentscheidung oft schon vor Erstkontakt mit dem Verkäufer gefallen ist. Eine durchdachte Gestaltung der Online-Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen ist daher im Hinblick auf die Kundengewinnung unverzichtbar.

... überzeugen

Nach unserer Erfahrung verfügen jedoch die wenigsten mittelständischen B2B-Unternehmen über eine ausgewachsene Strategie zur Digitalisierung im Vertrieb und dessen Ausbau. Zu viele Unternehmen haben sich bisher noch gar nicht mit Online-Vertrieb befasst und agieren bisher nur in der analogen Welt. Insbesondere der Mittelstand tut sich oft schwer mit der digitalen Transformation. Sie verspielen damit, sich auf die Bedürfnisse der wichtigen Kundengruppen einzustellen Für diese Unternehmen besteht daher ein Risiko, im Wettbewerb mit stärker digitalisierten Unternehmen nicht wettbewerbsfähig bleiben zu können.

Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen eine Strategie, die zu Ihrem Unternehmen und Ihren Unternehmenszielen passt, denn wir sind überzeugt: Die kombinierte Nutzung herkömmlicher und digitaler Vertriebswege eröffnet weitreichende Möglichkeiten der Kundenansprache im B2B-Geschäft. Bereits die Gewinnung von Kundendaten beziehungsweise Leads (etwa durch ein Newsletter-Abonnement) ist ein Erfolg.

Mit der richtigen Strategie zu zufriedenen Kunden

Bei der Strategieentscheidung für die Digitalisierung im Vertrieb stellen sich mehrere Fragen: Gibt es eine digitale Vision, oder gar ein digitales Geschäftsmodell? Welcher potenzielle Kundenkreis, welche Zielgruppe sollen angesprochen werden? Welche Informationen, Produkte und Services lassen sich online anbieten? Welche Art und Weise und welche Kanäle bieten sich an?

Erster Schritt ist die Analyse der Customer Journey, also die virtuelle Reise Ihrer Kunden. Decken Sie alle Kontaktpunkte mit dem Kunden optimal ab? Wie sieht das konkrete Kundenerlebnis Ihrer Kunden aus? Bei der Customer Journey kommt es darauf an, den Kunden an allen entscheidenden Kontaktpunkten oder Touchpoints Mehrwerte zu bieten.

Eine übergeordnete Strategie verbindet Online- und Offline-Vertriebsaktivitäten. Dies ist auch als Cross-Channel-Strategie bekannt. Ein gelungener Einsatz unterschiedlicher Akquisitions- und Kommunikationskanäle ist hierbei die Herausforderung für Unternehmen. Die Verzahnung traditioneller und moderner Kanäle verspricht die größtmögliche Reichweite. Dazu gehören analoge Vertriebswege wie die Vorort- und die Telefonakquise ebenso wie die Möglichkeiten der sozialen Medien.

In einer Strategie für die Digitalisierung im Vertrieb wird weiterhin der Einsatz künstlicher Intelligenz immer wichtiger. Diese ist als Ergänzung zur emotionalen Intelligenz des Menschen zu verstehen. Über Vertriebskanäle wie E-Mail oder Social-Media lässt sich schnell ein Erstkontakt herstellen. Ab einem gewissen Punkt der Vertriebskommunikation ist dann der Übergang in den direkten und persönlichen Dialog zielführend. Auf diese Weise verbleiben virtuelle Kontakte nicht in diesem Stadium, sondern entwickeln sich zu tatsächlichen Kunden. Eine wesentliche Vertriebskompetenz besteht darin, aufgrund gezielt eingesetzter Filterfragen die unbewussten Kaufmotive der (potenziellen) Kunden zu entschlüsseln. Auf diese Weise lassen sich die eigenen Leistungen mit den Motiven der Kunden in Übereinstimmung bringen.

Die Digitalisierung Ihres Vertriebs als Chance

Die Digitalisierung im Vertrieb ist als Chance zu begreifen, den Kunden noch weiter in den Mittelpunkt aller Vertriebsaktivitäten zu rücken und neue Vertriebswege und Kommunikationskanäle zu erschließen. Ein wesentlicher Vorteil besteht für Unternehmen darin, dass Sie unter überschaubarem Aufwand Ihre Reichweite deutlich erhöhen können. Die Digitalisierung im Vertrieb vereinfacht sowohl die Akquise von potenziellen Neukunden, als auch die Bindung der Bestandskunden. Direkt damit verbunden sind Kosteneinsparungen. Einmal etabliert, lässt sich die digitale Vertriebsstrategie problemlos an neue Herausforderungen anpassen.

Die WCG ist Ihr Ansprechpartner für ganzheitliche Strategieentwicklung. Seit über 30 Jahren haben wir uns auf die Anforderungen mittelständischer Industrieunternehmen spezialisiert. Gerne begleiten wir auch Sie auf den wichtigsten Schritten hin zu einer durchdachten Strategie für die Digitalisierung im Vertrieb.